[管理学]实战销售与服务.ppt

实战销售与服务 ? 如何更有效的学习 被动听5% 听.大声回应10% 视听大声回应20% 加演示35% 加讨论50% 加演练75% 教别人90% 大量使用100% 新經濟 新思維 觀念革新運動 人生处处是行销 销售无处不在，政治家销售的是思想。 教育家销售的是知识。 营销人员销售的是产品。 销售产品得来的是财富，销售知识得来的是朋友，是一群有素质的人。 销售思想则能统一大业。 銷 售 趨 勢 顧客不是買產品 而是買 及销 售 关 键 销售过程中销的是什么? 销? 自已 销售过程中售的是什么? 售 观 念 买卖过程中买的是什么? 买? 感觉 买卖过程中卖的是什么? 卖 好处 人类行为的动机 追 求 快 乐 逃 避 痛 苦 可 行 性 销售六大永恒不变的问句 一 你是谁？ 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你买？ 六 为什公我要现在跟你买？ 沟通说服技巧 原则(双赢，多赢） 目的（想法，观念点子。产品，让对方接受） 效果（让对方感觉良好） 沟通三要素 文字 语调 肢体动作 沟通双方. 自已 对方 说 问 问话所有沟通销售关健 问话两种模式 1 开放式 2 约束性 问开始 问兴趣 问痛苦 问快乐 问成交 问问题的方法 1问简单 容易回答的问题 2问是的问题 3从小是开始 4问二选一的问题 5事先想好答案 6能用问尽量少说 销售人员的八大核心职能 恐懼 是成功的絆腳石 克服恐懼的有效方法 是確立自己的 贏家腹中有方案 輸家口中有藉口 贏家：『事雖難，但有可能。』 輸家：『事雖可能， 但太難』 贏家對任何問題，都可以找到一個答案。 輸家對任何答案， 都可以找到一個問題。 知己知彼 銷售三步曲 二 讨 人 喜 欢 的 个 性 改变你的嘴形 三、有效的时间管理 四 赞美技巧 1真诚发自内心 2闪光点 3具体 4间接 5第三者 6及时 经典三句 1你真不简单 2 我很欣赏你 3我很佩服你 五 肯定认同技巧 你说很有道理. 我理解你的心情 你这个问题问得很好. 我了解你的意思. .我认同你的观点. 感谢你的意见 .我知道你这样做是为我好. e 世紀的行銷新法 七 顧客滿意的四大信念 一、以客為尊、主動積極 二、贏得友誼、贏得生意 三、完美服務品質的信念 四、善用口頭傳播 滿意的客戶就是我們 最大的資產 服務顧客的四大要訣 面笑 顾客服务三种层次 份内的服务 边缘服务 与销售无关的服务 假如你不好好的 关心顾客.服务顾客 你的竟争对手乐意代劳 　 TEL: E--mail: jwpa001@163.com 徐培杰老师热线 衷心感谢:让我今天有这样的机会和那么多追求事业成功的人士一起分享那么重要的资讯！非常感谢在座的各位朋友！ 用爱心做事业 用感恩的心做人 一 积 极 的 心 态 自信 是成交的墊腳石 成就動機 己 赢得信赖 提升素质 害怕受骗 渴望拥有 害怕拒绝 渴望成交 彼 銷售產品 銷售公司 銷售自己 其实你的笑容很可爱 重要紧急 重要不紧急 紧急不重要 不重要不紧急 六、顾客的开发能力 感覺行銷 人際關係銷售法 最好的廣告 最棒的宣傳員 八、 服务 嘴甜 腰軟 腳手快 * * * * 实战全凭真功夫 能战才是硬道理 * * * * * * * * * 多参与多获得 少参与少获得 不参与不获得 大声回应大幅度提升业绩 小声回应小幅度提升业绩 不回应不提升业绩 新觀念 新格局 觀念改變 行動改變 習慣改變 業績改變 活動式銷售 顧問式銷售 選擇性銷售 比較式銷售 服務 滿意 信賴 销 售 原 理 假如客户不接受这个人,会给你介绍产品的机会吗? 我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自巳乔吉拉德 让自已看起来像个好产品 产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身；贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已 1、卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的 观—价值观重要还是不重要 信念相信的事实对企业.对产品.对人 改变观念比较容易，配合对方比较容易，先了解对方再作进攻方式。 感觉是一种看不见摸不着的 综