[管理学]现代管理专题讲座之027——绩效管理与绩效考核ppt 52.ppt

打造你的王牌门店（一） 终端店面销售之四种相迎方式 终端店面销售之四种相迎方式 专题之一： .问好式 1.问好式 有一次我陪朋友的夫人去北京某商场购物，走了10多个品牌的专卖店，所有专卖店的销售人员对于我们的来临全部是“统一口径”的“您好，欢迎光临，请随便看看”。听得我已经没有一点感觉了。这种方式大家都在说，说得多反而起不到相迎的作用了。店面多如牛毛，当每个店的销售人员都采用简单的问好，顾客就不会有特别的感受。如果我们在问好的后面加上产品的主要卖点，作一个简单的引导，就会在顾客的心里面留下一些新鲜的印象。例如，“您好！欢迎光临，这是某某品牌推出的环保节能型笔记本”。这种问好除了简单问候以外，直接切入产品，把我们店面里的优质产品阐述出来了。还有，“您好！欢迎光临，这段时间是我们某某品牌笔记本的优惠期”。这种问好方式又阐述了一种新观点，让顾客对优惠期感兴趣。 述 上 “您好！欢迎光临，这是某某品牌笔记本专门为白领人士设计的时尚型笔记本”，类似于这样，专业的销售人员在问好后面加上产品的简单介绍来吸引我们的顾客，给顾客与众不同的感觉，让顾客记住我们这家店。 专题之二：切入式 述上 举个简单的例子，比如一名顾客在和我们交流：“恩，你们这款笔记本是 什么材质的？结实么？”顾客在探询，说明对产品有需求，我们的销售人 员就要做出相应的解释：“铝镁合金外壳，即使受到撞击，它也能够保证 完好的运转，最终保护您的重要资料不会丢失”。正在这时，又来了一批 顾客。这时，我们要先安抚住眼前的顾客，“对不起，请稍等一下”说完后 立刻转到新来的顾客面前：“先生您好！您先看看喜欢哪款机子，有什么 问题直接和我说好了”，同时递上我们产品的宣传彩页来稳住我们的顾 客，让他先来了解一下我们的产品，稳住顾客后马上回来和前面的顾客 沟通：“这位小姐，您看通过我刚才的介绍，这样的笔记本是否符合您的 要求……”直到把第一拨顾客搞定，再转到新来的顾客那里：“对不起，让 您久等了”。只有这样做，你才会发现，每一批顾客你都能掌控得住，而 不会冷落任何一批顾客，不会出现顾客等了三分钟找不到人而黯然离去 的情况。这就是切入式的相迎方式。 述上：总结 专题四：迂回式 述上 举个简单的例子：第一种：“张先生，今天心情不错嘛，有什么好事情啊？”利用生活场景创造和谐的沟通氛围。第二种：“张先生，我记得您，您上次和夫人来过……”叙旧方式，表示您给我的印象很深。第三种：“哦～，这是您的小孩吧，好漂亮的哦～”赞美方式，让顾客心情愉快。第四种：“李先生，上次是您带朋友来买我们某某品牌的笔记本吧，用得还好吧？”营造一种朋友见面的感觉，既问候了顾客，也切入了话题。这就是迂回的方式。 打造你的王牌门店（二） 终端店面销售之有效沟通 我们是否能够做到有效地沟通，让顾客享受到购物的乐趣而不是花钱的痛苦？这就需要我们站在顾客的立场上，与顾客进行沟通。站在顾客的立场上，有效沟通只有两个字——舒服。只要让顾客舒服了，心里舒服了，感觉舒服了，下一步就是购买的事情了。与顾客沟通有很多方法可以实现。在学习正确的沟通技巧前，先让我们了解一下我们在沟通中经常出现了哪些问题。 述上小结 1．沟通不良的原因（1）不具有设身处地的同理心不具有设身处地的同理心，即没有站在顾客的立场考虑问题。我们80%的销售人员都不具备这一点，而是想着两个字——赚钱。赚钱是结果，但决不是目的；如果把赚钱当作目的，我们就不会站在顾客的立场考虑问题。 4、绩效反馈 与面谈 绩效考核完成之后，管理人员还需要与员工进行一次或多次交谈。 通过交谈，使员工了解主管对自己的期望，了解自己的绩效，认识自己有待改进的方面；使主管清楚员工在完成绩效目标中遇到的困难以及如何指导。 5、绩效改进 和导入 随着员工能力的不断提高，绩效也需不断改进和发展。 绩效导入就是根据绩效考核的结果分析来对员工进行量身定制的培训。 培训可以及时弥补员工能力的短处，对组织、对员工都是有利的。 六、绩效考核结果的用途 用于招聘和选拔员工 用于职位的调整 作为员工选拔与培训的标准 用于薪酬的分配和调整 用于制定绩效改进计划 用于正确处理员工内部关系 用于人力资源战略规划 专题之二：绩效考核的基本问题 绩效与绩效考核 绩效考核的内容 各级经理与