[管理学]第七讲信用销售管理.ppt

2、客户信用要素“五C”分析（定性分析） 通常，可通过对客户进行“五C”系统评估，确定客户的资信程度。所谓“五C”系统，是指定性评估客户资信程度高低的五个方面。 2个小时坐后，火车便抵达目的地。一下车，我跟徐老板寒暄几句后，就直接切入主题：“这是您要的机油品种和数量，请您过目，货款您是用现金还是用汇票？”“别急，难得来的贵客，先吃饭，休息休息再说。”我看看手表，时间正是中午一点多，肚子也真有点饿了，就没再坚持。吃完饭，我说还有紧急的事要赶回公司办理，希望徐老板把货款结了。看似老实憨厚的徐老板急忙骑着摩托车去信用社取钱，我也就利用这个时间放心地考察市场。没想到我逛了将近2个小时，回到门面上，老板娘说徐老板还没回来，有过了1个多小时，老徐总算“现形”了，一脸的沮丧，满嘴的“对不起”，说在信用社当储蓄员的妹妹为了完成年终的揽储任务，硬是不让他提………我的心一下子凉了半截，开始意识到老徐在玩“把戏”。 后来的事实证明，徐老板果然是早有预谋。原来公司以前将J省总经销权授予S市一家汽配公司，徐老板又是被这家汽配公司授权为N市的总经销。由于我们在策划中提出自己来做市场的构想，公司就借机解除了与汽配公司的总销售协议，徐老板知道这个消息后，担心自己在N市的总经销地位不保，而他又非常看好这个产品的市场前景，才精心设计了这样一个圈套，我们却对这个变化了的情况毫无察觉。当我们想利用两家经销商共同把N市市场做大时，徐老板就开始摊牌了，30万多元的货款还在他手上，我们不敢发作，主动权完全掌握在对方手里，最后被迫与徐老板签订一个“不平等条约”，让我真正领教到了“挟货款以令厂家”的厉害。 问题： 如果是你，如何防止案例中不利情况的发生？ 案例分析思考题（平时作业） 某一室内设计装饰公司为某一集团企业在北京的一个茶店做室内设计装修，价款2万元。应收帐款发生后，其集团所有人回了山东（山东人），现茶店经营者为集团聘用的经理（月薪、提成关系），茶店生意冷落，虽有合同在先，但要钱没有。 问题：该如何讨回这笔应收款？ * * 第七讲 信用销售管理 本讲主要内容： 一、信用销售的概念 二、企业信用管理的主要内容 三、讨债方法与手段 四、讨债策略与技巧 一、信用销售的概念 信用销售又叫赊销，是指企业在同客户签定购销协议以后，让客户将企业的产品先拿走（在西方国家一般由企业送货），客户则按照购货协议规定的付款日期付款或以分期付款的形式逐渐付清货款。企业采取赊销、分期付款的销售方式可以扩大产品销路，增加利润，与此同时却也面临着资金成本增加、应收账款收不回来的风险。 商业信用是整个信用制度的基础，我国目前的信用缺失主要表现在商业信用之中，突出反映为企业之间相互拖欠所形成的“三角债”问题。企业之间，尤其是国有企业之间的相互拖欠货款，逾期应收账款居高不下，已成为经济运行中的一大顽症。我国80%以上的企业长期受“三角债”问题困扰。有资料显示，在发达的市场经济中，企业间的逾期应收款约占贸易总额的0.25～0.5%，而我国这一比率高达5%以上，且呈逐年增长趋势。2008年，据有关部门对全国57469户国有及国有控股工业企业有关拖欠问题的调查显示，在企业应收账款7887亿之中，属于拖欠的应收账款约有5500亿元，占70%。在应收账款中，属于被拖欠的占65%，而且账龄已在3年以上，事实上难以收回的约占24％。 有关资料： 二、企业信用管理的主要内容 （一）确定客户资信 （二）制定信用政策 （三）应收帐款管理 （一）确定客户资信 1、客户资信调查 客户信用调查范围：金融机构；专业资信调查机构；客户或行业组织；内部调查。 客户调查内容：对客户经营者个人进行调查；对客户企业进行调查；客户资金筹措状况调查；客户支付情况调查。 （1）信用品质（Character） 即客户履约或赖帐的可能性。主要是了解其过去的付款记录。 （2）偿付能力（Capacity） 即客户的偿债能力。其取决于资产尤其是流动资产的数量、质量（变现能力）及其与流动负债的比率。 （3）资本（Capital） 资本反映了客户的经济实力，是客户偿还债务的最终保证。 （4）抵押（Collateral） 即客户拒付货款或无力支付货款时能被用作抵押的资产。 （5）条件（Conditions） 即可以影响到客户偿债能力的一般经济趋势和某些经济领域的特殊因素。 3、客户财务状况分析（定量分析） ①流动比率 流动比率是企业流动资产与流动负债的比值。它反映企业在短期内的偿债能力。其计算公式为： 流动比率=（流动资产/流动负债）×100% 通过对企业的财务状况，特别是偿付能力和流动性分析，可以对客户的资信有一个定量化的评价。具体财务评价指标主要有： ②资产负债率 资产负债率是企业负债总额