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第三章 徽商商道             （3）处能益过 有才能的时候，要想到自己的过错。 （4）处仇益德 对待与自己有仇隙的人，要报之以德，即以德报怨。   徽骆驼精神 徽商忠诚于所从事的事业，决不轻言放弃。许多徽商创业之初多是白手起家小本经营，难免会遇到各种各样挫折和困难，但他们不畏艰险，以“一贾不利，再贾；再贾不利，三贾；三贾不利，犹未厌焉”的韧性，诚意敬业。正是这种不畏艰难、永不言败、诚意敬业的“徽骆驼精神”奠定了徽商成功的基础。              百结鹑衣，贫穷之辈。异妆服饰，花子之流。 俗语说，“人是衣服马是鞍”，人的衣着要讲究，不可随便。故《士商类要》说：“衣冠随世，不古不华，理也。若巧异妆扮，服色变常，此皆花子下流，非守业受用也。”这里需要注意的是，用品旧的说明勤俭，故用品可以旧，且应该旧。那么，衣服则不同，衣服不要过于奢华，但却不可过于随便，要穿着入时。                  （2）经商本来可以成为一项高雅的事业，关键在一个商人是否成就了高雅的人格。商可以为儒，亦商亦儒，经商同样可以实现儒者的理想。 （3）经商的最根本的商道在仁义。仁义是一种修养，而仁义同时是获得最大利益的前提。其商家诀窍即“不利无不利”。  4、经商三言 《士商类要》有“经商三言”，曰： 入座试言：言直，言公，言诈。 直，坦率。公，平和。诈，巧言令色，充满机关。 讨价还价的技巧 （1）问价即还，大都不远； 所谓一拍即和。相面的有“定睛则有，转睛则无”，与此义相似。 （2）论物口慢，毕竟怀欺； 说话慢，心里可能正在盘算如何算计人，所谓“摸着肚子里的几本坏账”。 （3）齿下不明，久后徒然混赖； 问题要说清楚，不能含混其词。 （4）礼貌谦谀，心中叵测； 礼貌是好的，但过度了，则有问题，需要小心。按：这一条不适合对待日本人。 （5）多说价钱，老奸之徒； 老奸巨滑的商人，口里是没有真心话的，正像老奸巨滑的政客或外交家，他们说的话千万听不得。 链接：赵本山和范伟两个人叫卖轮椅的时候，范伟是怎样上当的？ （6）高唱其价，公平正直； 把价格当众讲清，是公平正直的商人。 （7）阴险奸猾，背地诲议。 奸诈的商人经常背地里讨论价格，因为其中当有不可告人的私密。试想，行贿受贿的贪官会当众说出来吗？不能，舞弊是不能公开的。 4、经商三到 《士商类要》：眼力、口才与心智为：“人身之至宝，实贸易之真宗。三者贤，江湖散诞之仙；三者拙，途路奔忙之子。”清季官商胡雪岩有“眼到”、“手到”、“心到”，就传承了这个徽州商人的理念。因胡祖籍徽州，亦一徽州商人也。 （1）有眼力者，识人识物；眼到，是要认真地观察，眼力不是天生的，而是历练出来的。 （2）有口才者，辩是辩非；口才是用来辩论的，通过辩论来表明自己的观点和想法。 （3）有心智者，知成知败。 在经营心法中，再讲。 三、徽商的经营心法 在《士商类要》等文献中，我们可以看到徽州商人有独到的经营心法和经营机巧。《士商类要》中提出了经商的六个要领，即：顺天、得地、知人、识物、投机、遇时。具体来说：“贵莫贵于顺天，大莫大于得地，重莫重于知人，神莫神于识物，巧莫巧于投机，妙莫妙于遇时。” 1、君子贾以役其才智，小人贾以役其机巧 《士商类要》说：“君子贾以役其才智，小人贾以役其机巧。才智自运，不害其逸，机巧所役，不胜其劳。”徽商许宪说：“诚以待人，人自怀服，任术御物，物终不亲。”其道理