[管理学]绩效坚锋-教材版.ppt

Everyone Can Count the Seeds in an Apple; 每个人都会数一个苹果里有几粒种子； But Only God Can Count the Apples in a Seed. 只有上帝才知道一粒种子里有多少苹果。 貌似高深 实则无用 Vs 貌似无用 实则高深 课程目标 掌握招募技巧与结构化面试方法； 理解训练原则与有效辅导策略； 认知超级团队的整体激励模式; 熟悉业绩评估的方法和技巧; 了解关键客户管理的方法及工具。 目 录 高绩效销售团队基础 奠定绩效的精英招募系统 创造绩效的内外部训练系统 提升整体绩效的团队激励系统 缔造持续绩效的业绩评估系统 关键客户管理  变化环境中销售人员管理的重大决策 管理员工的两大要素： 有一个清楚有效的系统； 知人善用，具备跟下属无障碍沟通的能力。 目 录 高绩效销售团队基础 奠定绩效的精英招募系统 创造绩效的内外部训练系统 提升整体绩效的团队激励系统 缔造持续绩效的业绩评估系统 关键客户管理 重新认知“招募”——招聘什么样的人产生高绩效？ 最优秀的人； 最适合的人； 对于我们，有一个问题最为重要—— 在众多职业中你为什么选择做销售？？ （什么是你人生中最重要的？） （这和你人生中最重要的梦想有什么关系？） （你为什么会为赢得一个客户的信任而激动？） （你一年、五年、十年后的目标？） 销售领域的重要发现 是什么使伟大的销售员脱颖而出、与众不同？ 是什么将出类拔萃和平凡无奇区分开来？？ 最优秀的销售员的特征与关键才能是什么？？？ ——盖洛普管理咨询公司（Gallup Management Consulting) 共与世界约50万名销售员进行访谈， 得出关于顶级销售员的重要研究结论…… 所有的销售成功都是从一贯坚持内在动机开始的！ —— 托德·邓肯（美） 当你衡量自己是否找到适合人选时，请问自己两个问题： 如果我是客户，他是业务员，我愿意向这个人购买吗？ 我愿意和这个人一起工作五年以上吗？ 留给应征者足够的思考时间，决不要在仓促的情况选择业务人员 业务人员在深思熟虑后，愿意接受这份工作的挑战而成功的机率比迅速接受这个职位的人，差距有五倍以上！ 目 录 高绩效销售团队基础 奠定绩效的精英招募系统 创造绩效的内外部训练系统 提升整体绩效的团队激励系统 缔造持续绩效的业绩评估系统 关键客户管理 95%的企业存在的问题 我们一直在玩一种游戏： 招人——让你做——看你做——发现你不会做——不再 让你做——再招新人——再让新人做… 对销售队伍进行良好培训的价值： 提高能力、增加效率； 提升自信和热情； 降低人员流动率； 有效激励； 训练中销售经理主要的弱点或错误： 没有清单或日程安排； 没有给予足够的时间，过于分权； 利用共同出差进行个人销售，而不是培训； 销售会议为评论销售结果和管理事务服务，而不是培训； 没有根据每个销售人员的特定需求进行定制化培训； 动手培训和外部培训不够； 关于产品的培训过多，而关于顾客、竞争对手和销售技巧的培训却不足。 培训核查表： 提升训练效果的方法： 必须监控培训流程； 设置培训目标； 安排测试； 设置奖励措施； 每6个月全面测试一次（产品、竞争者、客户、销售技巧），测试结果和上次测试得分进行比较。 案例分享： “结伴而行” 问题：此案例带给我们辅导工作的三点启示？ 一项著名的研究（1968）： 研究员故意误导一批小学六年级的老师：指他们班中20%的学生属于“大器 晚成”，在学习方面具备很大潜力。但研究员并没有透露其余学生的资料。 一年来，该批被误指为“大器晚成”的学生在测验分数上超越了其他同学。 这项研究显示，老师因为期望不同，而给予这些学生不同的对待， 若老师对学生的期望越高，便越能够激发学生争取好成绩。 启示： ——在销售辅导过程中，辅导者对业务代表的潜能愈有信心，便愈能激发业务代表获得高水准的表现。向业务代表表达辅导者信心的方法有多种，定期而有计划地进行辅导工作便是其一。 长期成长辅导主题图表 销售代表/地区经理共访评估表 目 录 高绩效销售团队基础 奠定绩效的精英招募系统 创造绩效的内外部训练