26销售中如何建立客户的信任.ppt

中国平安保险股份有限公司 · 衔接训练教材 建立信任 总公司寿险营销部 二OO一年十一月 课 程 目 的 说明什么叫建立信任感 建立信任对于销售的重要性 如何建立信任感 建立信任感 为什么要建立信任感? 常人对于推销的反应是： 冷淡 怀疑 轻视 敌意 结论： 只有设法赢得客户信任， 才能进行下一步销售动作， 发现客户需求 推销 = 信任 70%的准主顾作出购买决定是因为信任业 务员，20%是相信保险制度，10%是认为 商品合适。 推销中建立信任比任何步骤都重要，能够 帮助你将原来1/20的成交率提高到1/15， 甚至1/10。 如何建立信任感 得体的穿着与仪容 微笑、眼神 有推荐函 赞美、提问、倾听 有趣、有内容、有品味的共同话题， 让人听有所得 专业精神 守时、讲信用、不说谎、吹牛 说话节奏、肢体语言得当 提供商业信息 记录有用信息及交办事项 得体的穿着 “三秒钟”印象 别人对你的印象 60% ? 你的外表 40% ? 你的声音、谈话的内容 微 笑 微笑是全世界的通用语言 微笑的价值 在美国，一个小孩被一根电线电伤了脸部，把左边脸的神经烧坏了，因面引来一场官司。在法庭上，原告辩护律师要小孩把脸转向陪审团笑一笑，结果只有右脸颊会笑，左脸根本笑不起来。只花了十二分钟，陪审团一致通过，小孩可获得二十万美元的赔偿金，从此决定了微笑的法定价值。 微笑必须采取主动 微笑可以练习 迷人的微笑是长期苦练出来的 原一平曾经假设各种场合与心情，自己面对着镜子，练习38种笑。经过长期苦练之后，他的笑才达到炉火纯青的地步。原一平深深体会出，最美的笑容就是婴儿的笑容，天真无邪，无法抗拒。 赞美与共同话题 善解人意是获取别人信任的有力工具。 投其所好: 热门话题、商业资讯、趣闻乐见 帮助顾客解决问题、难题，自然成朋友。 业务员：“王先生，你现在从事装修这一行有几年？ 有什么特别的感受？” 准主顾：“--------” 业务员：“我有朋友也做装修，他很注意收集必威体育精装版 的资料。我这里帮您带了一份过来，您 看看怎么样？要是觉得还不错，以后我 再注意替您收集。” （注：报刊、电台的相关报道都可作为话题，关 键在于让准主顾感受到你的关心。） 专业精神 做保险要有一种传教士的精神与使命感 到处宣传保险制度的优点及必要性 “黄女士，不买不要紧，我只是想让每个 人都了解不懂保险，就会被保险的制度利用； 懂保险，可以利用保险制度解决你财务上的 困难和担忧。” 设身处地关心顾客的利益 顾客相信推销员的行为 对他有利，才冒险去信任推销员。 “根据您一家现有的收入情况，买这些可能 交费太多，不如减少三分之一。等将来您 的事业更上一层楼，再考虑增加投保。” 注意事项 尊重顾客的时间：守时、 另约时间 不要打破沙锅问到底 不要揭露准主顾的秘密 与准顾客周围的人保持良好关系 * *