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知识16 介 绍 产 品 一、介绍产品的方法 产品介绍非常重要，推销人员如何向顾客介绍产品，方法有多种，这里着重介绍FABE介绍法和解答五个“W”。 （一）FABE介绍法 FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 1、步骤 以服装销售为例说明FABE 客户心中的问题－－FABE的理论基础 　　客户心中的5个问题 我为什么要听你讲 ？ 这是什么 ？ 那又怎么样 ？ 对我有什么好处 ？ 谁这样说的还有谁买过 ？ 客户心中的5个问题 1.我为什么要听你讲？ 销售人员一开始就要吸引住客户 2.这是什么 ？ 应该从产品优点方面进行解释 。 3.那又怎么样 ？ 举例：方太公司从事厨房事业已经12年了，“那又怎么样”方太公司是厨具行业的第一品牌。“那又怎么样”方太公司有遍布全国的售后服务网络。 “那又怎么样” ？ 客户心中的5个问题 4.对我有什么好处 ？ 人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。 （这个观念是很重要的）请不要把我们的个人主管意思强加给客人。 5.谁这样说的还有谁买过 ？ 顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍 ，简单说，就是强调好处而非特点。 FABE原则 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据（E）。 其标准句式是： “因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……..，你看（证据）……..” 2、采用此方法时推销人员应具备的知识 （1）了解企业的历史,使推销人员便于与顾客交流,并在推销中忠诚地代表该企业、该产品。 （2）了解产品的生产工艺和制作方法,以便能向顾客介绍产品的性能和质量。 一个优秀的推销员应该是半个技术员。推销人员产品知识的学习是企业上岗培训的重要内容。没有掌握产品知识的推销人员是不能上岗的。 （3）熟悉产品所有性能,以使用“证据”来说服顾客。 （4）熟悉产品的使用方法,以便向顾客示范。 （5）熟悉企业竞争者及其产品,以便进行比较,从而突出自身竞争优势。 ——性能、价格、售后服务等主要方面的比较。 （6）熟悉产品的发货方式。 ——交货期：库存、发货、生产周期；不能签订到期不能交货的合同，否则，要承担违约责任；跟单员跟单制度。 交货方式：运输方式、运输费用由谁承担。 （7）熟悉售后服务的运作情况,以便让顾客放心购买,无后顾之忧。 ——如实讲述，不能夸大其词。 故事：《会爬树的鱼》 一次， 在深圳一家酒店吃饭，朋友客气要A先生点菜。 A先生接过菜单问身边的服务员：“你们这里都有什么鱼，来条鱼吧？” “水里游的鱼！”服务员回答。 A先生以为她给他开玩笑，抬头看看她一脸真诚的样子，知道她是农村新来的，于是装作严 肃地问她：“请问你们酒店有会爬树的鱼吗？” “没有，我们这里没有会爬树的鱼！”她响亮又干脆地回答。 “我的天呀，服务员说这里没有会爬树的鱼，这鱼我不点了，还是你们点菜吧”。 【点评】这个服务员没有经过岗前培训，桂鱼、皖鱼、鲫鱼、甲鱼都分不清，只知道鱼在水中游，鸟在天上飞，让客人怎么点菜。? 3、如何更好的运用FABE （1）从顾客分类和顾客心理入手 　　 恰当使用“一个中心，两个基本法”。 　　“一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。 　　“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。 （2）3＋3＋3原则 3个提问（开放式与封闭式相结合） “请问您购买该产品主要用来做什么？” “请问还有什么具体要求？” “请问您大体预算投资多少” 3个注意事项 ? 把握时间观念（时间成本） ? 投其所好（喜好什么） ? 给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次家庭理财规划） 3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘？） 质量 款式 价格 售后附加价值等等 总结： 按照FABE的销售技巧：首先，我们应该了解产品的卖点，然后运用FABE的法则针对顾客的需求，进行简洁、专业的产品介绍。 我们先要了解顾客的需求，即在介绍产品的时候，顾客关心的是什么，顾客心中有什么样的问题。 案例：介绍冰箱产品 例如，以冰箱的省电作为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为： （特点）“你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度，也就是说3 天才用一度电。”