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第三讲 销售区域与时间管理 3.1 销售区域管理的概念 3.2 销售区域的设计 3.1 销售区域管理的概念 ＊一、销售区域的概念 又称区域市场或销售辖区，是指在一段给定的时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在顾客的总和。 销售区域强调的是顾客而不是地理范围，市场是由人而不是地理区域构成的。市场不是以平方公里而是以人口数量乘以其购买力来计算的。 二、销售区域的划分方法： 按地区划分 按行业划分 按产品划分 按客户名单划分 综合法 三、销售区域的作用 鼓舞销售人员的士气 更好地覆盖目标市场 提高服务质量 有助于对销售人员进行控制和评价 有利于降低营销费用 3.2 销售区域的设计 一、设计销售区域的原则 1、公平合理原则 体现在：所有销售区域具有大致相同的市场潜力，所有销售区域工作量大致相等。 2、可行性原则 销售区域市场有一定的潜力 销售区域的市场覆盖率要高 销售区域的目标具有可行性 二、设计销售区域的步骤 1、划分控制单元 常用的控制单元是省、市、县等行政区域或是邮政编码区域单位，控制单元要尽可能小，典型的销售区域可由几个控制单元组成，如一个区域可能由几个市组成，另一个区域可能由几个县组成。 2、确定顾客的位置和潜力 在选定的控制单元中要确定现实和潜在客户的分布和购买潜力，根据购买潜力对客户进行分类。 3、确定基本销售区域 两种方法： （1）自下而上的方法 （2）自上而下的方法 自下而上的方法步骤： 1、确定顾客的消费类型 2、确定最优的拜访频率 3、确定每个控制单元的拜访总数 4、确定工作负荷能力 5、将相邻的控制单元组合成为销售区域 6、根据需要修改销售区域 （2)自上而下的方法：根据销售潜力把整个市场分解成为近似相等的细分市场，以便使每个区域的销售潜力相等。 步骤： 1）确定总的销售潜力 2）确定每个控制单元的销售潜力 3）确定每个销售人员的销售能力 4）确定销售区域 5）根据需要调整销售区域 例：一个公司预计总销售量是100万，分三个控制单元A销售潜力50万，B销售潜力30万，C销售潜力20万。甲销售员销售能力75万，则可将A、B两个控制单元合并成一个销售区域分配给他。 （四)分配区域销售人员 ABC分析法：计算出该区域的工作量，从而确定销售人员的数量.如下表： 一个销售人员一个月可用工作时间=8*5*4=160小时 时间分配:? 销售时间? 160*45%=72小时/月 ???????交通时间? 160*35%=56小时/月 ???????非销售时间? 160*20%=32小时/月 销售人员数量? 199小时/72小时=2.76≈3名 （五）调整销售区域 调整销售区域是很困难的事，不应经常进行，但有如下情况出现时，应考虑调整： a)公司规模扩大，需要大量的销售人员来占有市场；某区域的市场需求快速增长，大量潜在顾客涌入市场，公司不得不重新分配销售力量。 b)区域内的销售人员无力涵盖市场。 c)销售区域变小需要调整。 （六）制定区域覆盖计划 两个主要任务: 1、为销售人员规划销售路线 2、合理安排时间 1、为销售人员规划销售路线 a)访问路线的设计实际是时间分配的问题。合理的安排访问路线，可以最大限度的利用销售人员的时间。 b)有效的访问路线设计程序： (1)在地图上确定顾客及准顾客位置 (2)对顾客编号 (3)用线把顾客连结起来 (4)确定交通距离、计量交通时间 (5)确定访问路线 c)?路线形式 直线式：从公司出发，沿途拜访所有客户，然后按原路或其它路线直接返回公司。适用于每条直线的终端都有一个客户群的情况。 跳跃式：从离公司最远的客户开始访问。在回公司的途中对客户进行访问。这样能够使销售人员跳过一些沿途的客户，只拜访那些当天需要重点拜访的客户。 c)?路线形式 循环式：由公司出发按圆周形式拜访客户，结束时正好返回公司。适用于在销售区域内客户分布有规律，且拜访频率相近的情况。 四叶式：与循环式相似，只是把销售区域细分成一系列叶片形式，销售人员每次访问一个叶片区域。适用于在区域的某一部分有一个相对集中的客户群。 c)?路线形式 间隔跳停式：沿着一个拜访圈走一次，至少要拜访所有A类客户一次，同时拜访部分B类客户和C类客户，或是部分其他客户。 d)?编排以天为单位的拜访路线 选定一种路线形式后，就要根据区域内客户的数量和拜访频率，编排每一天的拜访路线，并