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迷你课程29 提高倾听技巧的七个步骤 目标 像参加者介绍提高倾听能力的多种方式，减少他们打断别人谈话或者不够专心听讲的趋势，帮他们成为更好的方案提供者。 所需时间： 10—15分钟 所需材料： ●每位参加者两份活动表的复印件 ●一个活动挂图或白板 培训人员须知 培训之前请先阅读讲座，做好笔记，作为自己对营销小组讲解的提纲。 培训课程开始时，首先用几分钟时间以自己的话表述一下讲课的内容。然后向每位参赛者奋发活动表。 活动表29—A让参赛者以每个字母开头，想出不同的倾听技巧。然后让他们结成小组，交流意见，扩充他们的技巧清单。然后，各小组重新聚在一起，要求部分小组与大家交流他们的观点。 活动表29—B：让参赛者努力想出提高倾听技巧的现实方法，以及指导他人在工作场所合作地面对、接受和采用这些技巧的方法。要求部分参加者与大家交流他们的行动计划。你可以把这次活动中的所有观点都集中起来，把它们写进一个活动表中，做出一个专业销售人员行动步骤的帖画，用以提高倾听者的能力，各小组在迷你课程结束之后可以用来参照执行。 讲座 据说， 一个人能拥有的最伟大的能力，是能够倾听另外一个人的讲话而不加以打断的能力。这句话对于专业销售人员而言，就更正确不过了。 专业销售人员一定练习过倾听他人口头的或者非口头的语言这种艺术。如果某人的注意力不是议程、障碍，或者希望结束交谈、还是其他人要谈话、还是其他任务，那么听取另一个人的讲话就变得很困难了。 倾听需要我们有意识的努力。你只有具备听取他人讲话的能力，才能做出富有成效的陈述，才能提高销售效率。通过听取别人的讲话，你可以了解到很多别人的信息包括： 他怎样考虑（逻辑上的或是情绪上的）； 他即刻的需求； 他未来的需求； 他过去与你、你公司或者其他专业销售人员的经历； 你们之间共同的背景。 以下这些缩写词能够帮助专业销售人员记住一些提高倾听技巧的方法： L=看和听：确定非口头的信号是同口头信号一致的。 I=暗含的兴趣：如果你显示出你是真得感兴趣，那么对方会感到更加舒适，更加放松，因此会更加投入。 S=经常总结主要观点：征询对方的反馈意见，确保你正确地听取了他人的谈话，相对的，确保你做出的结论对对方有价值。 T=领域敏感度：尊重他人生活中的空间知识、信仰、年龄、种族、性别、职业和地位。冒犯了这些领域的任何一个都可能导致别人把你踢出局。同样的，如果别人冒犯了你的领域你就可能不再想听了。强迫自己继续听下去；把被冒犯的事情放到一边，集中在对方的谈话上。 E=感情投入程度：你必须把感情投入到他所讲的话中去。感情的投入意味着你理解了；他并不暗示你同意或者某人是对是错！ N=姓名、记录和非口头信号：这里有三种利用字母“N”作为听话技巧工具的方式。在谈话中使用别人的姓名可以像磁铁一样把他吸引到谈话中来，并且保持谈话的亲切。记录是一种控制自己嘴吧的有利手段—如果你有喋喋不休或者打扰别人讲话的倾向，开始带上便签簿，当别人讲话的时候，做下一笔 。显然，你不可能一边记录一边连贯的讲话。最后，观察他人的 头信号能够根据很多有力的信息。 S=微笑：微笑“（而非傻笑）能够使人们感到亲切。 太多的销售机会由于专业销售人员说得太多而丧失了。太多的销售机会因为专业销售人员没有有效地倾听他人的讲话而丧失了。 活动表29—A 提高倾听技巧的七个步骤 倾听能力的提高需要专业销售人员有意识的努力。 能够很大提高你倾听能力的部分方法是： 个人观点 团队观点 ______________________________________ L_________________________________________ ______________________________________ -_________________________________________ ______________________________________ I_________________________________________ _______________________________________-_________________________________________ ______________________________________ S_________________________________________ _______________________________________-______________________