产品组合营销与方法.ppt

课堂案例： 个体工商户，家庭年收入30万元左右，孩子在读高中，将来准备出国留学，先生是家庭的主要收入来源者，太太是全职家庭主妇。现有两套住房，一套住房正在还房贷，另有一辆汽车，打算3年内换一辆新车，每年举家出游一次。 请大家充分考虑现行资本市场状况，合理进行假设，各组按照理财规划的流程，分别拟定一份理财规划。 帆船理论注解： 投资就像在大海中行船，如果把存款比喻成船身， 那么存款所要应对的通货膨胀率就好比海水的阻力 ，需要借助其他外力来克服，而投资组合就好比船 帆，投入的比重或者投资组合的风险必须适中，这 样船帆的动能才能有效发挥。而保险呢，就好比船 上的救生圈，是投资中必备的工具，保额必须充分，在足额保障的同时，才考虑为一种投资。 1、宏观金融的“危”“机”揭示 通过结合市场现状以及国际形势，揭示目前环境下存在的危险与机遇。通过 对“危”“机”的分析，找出应对危险、抓住机遇的方法和渠道，让用户能够认 清形势，这样有助于用户做出正确的投资决策。 2、宏观资产诊断 首先，用户需要按照提示输入相应的资产配置信息。对用户当前资产配置状 况的了解及分析，是帮助用户进行投资规划的基础。“宏观资产诊断”将用户 的资产进行分类盘点，以便于进行综合分析。同时“温故而知新”，也可帮助 用户了解自己的资产究竟是怎样的一种现状。其次，基于客户提供的资产数 据，进行资产分布分析及财务比率分析。对客观现状进行总结描述的同时， 将现状与科学数据进行对比，揭示用户当前资产配置是否科学合理，存在哪 些风险，并给出合理化的调整建议。 3、风险匹配评估 家庭资产配置的原则，一方面受到宏观金融环境及家庭财务状况的影响，另 一方面个人风险偏好、承受能力、投资经历、投资心理也起着决定性作用。 为了让投资理财更科学，需结合个人风险认知偏好，进行风险属性的评估。 用户按照提示完成风险属性评估题目的回答，即可得到相应的评估结果。将 客观的评估结果和用户的自我认知进行对比，以检测两者之间是否存在认知 偏差，帮助用户更清晰的了解自己，科学投资。 4、家庭资产配置 在清楚认识了自我风险属性的基础上，再根据宏观经济环境，制定调 整自已的资产配置。投资者可以依据对影响金融市场最重要的宏观经 济指标GDP增长率及反映通货膨胀的CPI（居民消费价格指数）的预期 判断其中存在的“危”与“机”，进行动态资产配置。 5、查看可配置的产品 在给用户提出资产配置比例调整建议后，接下来就进入了配置调整的 实际操作阶段了。根据前面的配置比例调整建议，给出具体的投资产 品建议。用户可根据自己的实际情况选择诸如银行理财、基金、股票 、保险等相应的产品。 6、打印诊断报告 诊断报告是诊断过程的重现，是诊断结果的呈现，也是专业性的体现 。 财富诊断案例： 一位客户在2007年买了几支指数型基金，来找客户经理诊断。将基金数据输入财富诊断工具后，一看，亏了，还亏得很惨。 客户经理先摇头，再叹气，冷冷地说道：“你手上的基金有问题。” 客户当然开始恐惧。 客户经理继续说道：“你买的都是指数型基金，而且都是在股市的最高点左右买进的。” 客户不得不认同。 客户经理用鼠标点其中一支基金，开始发问：“你知道这支基金的基金经理是谁吗？” 客户当然只能说：“不知道。” 继续问：“你知道这支基金的投资风格是什么样的吗？” 客户：“不知道。” 再逼问：“你知道这支基金主要投资于哪些行业吗？” 客户：“不知道。” 进一步问：“你知道这支基金重仓持有哪些股票吗？” 客户：“不知道。” 到这时，客户基本上已经被问傻了。 客户经理点开基金走势图，指着08年的1700点，问：“这个时候你为什么不加仓呢？” 客户要么回答“怕股市继续跌”，要么直接回答“不知道”。 客户经理指着09年的3400点，问：“这个时候你为什么不赎回呢？” 客户要么回答“股市可能继续涨”，要么直接回答“不知道”。 这时话锋一转，打开“活水生财图”，为客户回顾07年至09年的经济周期，灌输投资理念。 最后，客户经理总结道：“经济形势都发生两次重大变化了，你的基金却纹丝不动，能不亏吗 ？ 第一法：除疑去误法 误解在营销的过程中经常会遇到，客户之所以产生误解是对产品或服务本身并不是很了解，或得不到正确的资料来解释自己的疑惑，对此，最好的办法是再次解释、清晰解释 。 【话术】 客户：“保本基金怎么还会亏损啊？” 客户经理：“先生，我和您说明下：保本基金一般都是有时间期限的。如果您持有保本基金到招募书上规定的期限，即使产生了亏损，基金公司也会承担这部分损失。您的本金不会遭到损失。如果，您提前赎回的话，这部分的风险就要由您自己承担。” 第二法：让步处理法 指在一定程度上承认客户的看法，然后在此基础上根据有关事实和理由来间接否定客