基于综合价值的优质电力客户评价体系研究.docx

基于综合价值的优质电力客户评价体系研究罗欣１，周琪２，黄海峰３，刘梅１（１．北京清软创新科技有限公司，北京１０００８５；２．江西省电力公司营销部，江西南昌３３００７７；３．湖北省电力公司营销部，湖北武汉４３００７７）ＲｅｓｅａｒｃｈｏｎＨｉｇｈ－ｇｒａｄｅＰｏｗｅｒＣｕｓｔｏｍｅｒＥｖａｌｕａｔｉｏｎＳｙｓｔｅｍＢａｓｅｄｏｎＣｏｍｐｒｅｈｅｎｓｉｖｅＶａｌｕｅＬＵＯＸｉｎ１，ＺＨＯＵＱｉ２，ＨＵＡＮＧＨａｉｆｅｎｇ３，ＬＩＵＭｅｉ１（１．ＢｅｉｊｉｎｇＴｓｉｎｇｓｏｆｔＩｎｎｏｖａｔｉｏｎＴｅｃｈｎｏｌｏｇｙＣｏ．，Ｌｔｄ，Ｂｅｉｊｉｎｇ１０００８５，Ｃｈｉｎａ；２．ＭａｒｋｅｔｉｎｇＤｅｐａｒｔｍｅｎｔ，ＪｉａｎｇｘｉＥｌｅｃｔｒｉｃＰｏｗｅｒＣｏｍｐａｎｙ，Ｎａｎｃｈａｎｇ３３００７７，Ｃｈｉｎａ；３．ＭａｒｋｅｔｉｎｇＤｅｐａｒｔｍｅｎｔ，ＨｕｂｅｉＥｌｅｃｔｒｉｃＰｏｗｅｒＣｏｍｐａｎｙ，Ｗｕｈａｎ４３００７７，Ｃｈｉｎａ）摘要：为帮助供电企业科学甄别优质客户，保证优质电力客户的稳定与增长，借鉴经济学理论，以实用化为基本原则，以业务需要为基础，建立了优质客户价值指标体系。在此基础上，依据各类指标特点，设计了单项指标评价方法；依据指标信息量，设计了基于熵权法的指标权重计算方法；依据营销特点，创建了新型综合价值合成方式，共同构建了完整的优质客户综合价值评估体系和计算流程。实例计算证明，该套思路具有一定的合理性和实用性，可为供电企业营销决策人员筛选优质客户提供决策依据。不穷，煤炭、石油、天然气以及太阳能、风能等新能源对能源市场的争夺现象越来越明显，这使得传统的电力垄断能源市场的能力越来越弱化。要保证电力销售的持续稳定增长，供电企业必须积极加入到能源市场的竞争中。我国电力市场已进入了以市场需求为导向，满足用户需要为目的的新阶段。目前对于电力客户的分类研究多集中在信用度分析角度。但实际上，一方面，信用度仅是电［１－２］力客户众多属性中的一类，用户用电水平、用电是否稳定、是否具有发展潜力等也是影响企业利益的重要指标。另一方面，信用度评价需获取的数据多来源于企业内部，从商业必威体育官网网址的角度来看，获取这些数据十分不易，因此基于此类数据建立的分析模型可利用率较低。而如何充分利用现有资源，定量比较电力客户多方面属性的不同带来的综合效应，识别优质客户，成为电力营销决策的困难之一。本文以实用性为基本原则，将客户多方面属性以综合价值的形式体现，将综合价值作为甄别优质客户的条件，构建了优质客户综合价值评价流程，并依据该流程依次建立了优质客户价值指标体系，设计了该指标体系下的综合价值具体评价方法，最后挑选了某地区若干电力客户，实例甄别出了该地区的优质电力客户，可为电力公司提供营销决策的科学依据。关键词：优质客户；综合价值；指标体系；熵权；混合模型Ａｂｓｔｒａｃｔ：Ｉｎｏｒｄｅｒｔｏｉｄｅｎｔｉｆｙｔｈｅｈｉｇｈ－ｇｒａｄｅｃｕｓｔｏｍｅｒｆｏｒｓｃｉｅｎｔｉｆｉｃａｌｌｙｐｏｗｅｒｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｓａｎｄｅｎｓｕｒｅｔｈｅｓｔａｂｉｌｉｔｙａｎｄｇｒｏｗｔｈｏｆｔｈｅｓｅｃｕｓｔｏｍｅｒｓ，ｔｈｅｈｉｇｈ－ｇｒａｄｅｃｕｓｔｏｍｅｒｃｏｍｐｒｅ－ｈｅｎｓｉｖｅｖａｌｕｅｉｎｄｅｘｓｙｓｔｅｍｆｏｒｔｈｅｓｅｒｖｉｃｅｒｅｑｕｉｒｅｍｅｎｔｓｉｓｐｒｏｐｏｓｅｄｂａｓｅｄｏｎｅｃｏｎｏｍｉｃｔｈｅｏｒｙａｎｄｂａｓｉｃｐｒｉｎｃｉｐｌｅｏｆｐｒａｃｔｉｃａｌｉｔｙ．Ｔｈｅｎ，ｔｈｅｓｉｎｇｌｅｖａｌｕｅｅｖａｌｕａｔｉｏｎｍｅｔｈｏｄｉｓｐｒｏｐｏｓｅｄａｃｃｏｒｄｉｎｇｔｏｔｈｅｃｈａｒａｃｔｅｒｉｓｔｉｃｓｏｆｅａｃｈｉｎｄｅｘ，ａｎｄｔｈｅｉｎｄｅｘｗｅｉｇｈｔｃａｌｃｕｌａｔｉｏｎｍｅｔｈｏｄｂａｓｅｄｏｎｅｎｔｒｏｐｙａｐ－ｐｒｏａｃｈｉｓａｌｓｏｐｒｅｓｅｎｔｅｄａｃｃｏｒｄｉｎｇｔｏｔｈｅａｍｏｕｎｔｏｆｉｎｄｅｘｉｎ－ｆｏｒｍａｔｉｏｎ．Ｉｎａｄｄｉｔｉｏｎ，ｔｈｅｈｉｇｈ－ｇｒａｄｅｃｏｎｓｕｍｅｒｃｏｍｐｒｅ－ｈｅｎｓｉｖｅｖａｌｕｅｅｖａｌｕａｔｉｏｎｓｙｓｔｅｍａｎｄｃａｌｃｕｌａｔｉｏｎｐｒｏｃｅｄｕｒｅａｒｅｂｕｉｌｔｗｉｔｈｎｅｗｓｙｎｔｈｅｔｉｃｍｅｔｈｏｄａｃｃｏｒｄｉｎｇｔｏｍａｒｋｅｔｉｎｇｃｈａｒａｃｔｅｒｉｓｔｉｃｓ．Ｔｈｅｅｘａｍｐｌｅｃａｌｃｕｌａｔｉｏｎｓｈｏｗｓｔｈａｔｔｈｉｓｍｅｔｈｏｄｈａｓｃｅｒｔａｉｎｒａｔｉｏｎａｌｉｔｙａｎｄｐｒａｃｔｉｃａｌｉｔｙ，ｗｈｉｃｈｃａｎｐｒｏｖｉｄｅｔｈｅｄｅｃｉｓｉｏｎｂａｓｉｓｆｏｒｄｅｃｉｓｉｏｎｍａｋｅｒｓｔｏｓｅｌｅｃｔｈｉｇｈ－ｇｒａｄｅｃｕｓｔｏｍｅｒ．Ｋｅｙｗｏｒｄｓ：ｈｉｇｈ－ｇｒａｄｅｃｕｓｔｏｍｅｒ；ｃｏｍｐｒｅｈｅｎｓｉｖｅｖａｌｕｅ；