奥铃体验营销终端执行辅导手册0812.ppt

?3.? 劲?心劲?力 劲在奥铃 64 交?车 销售流程建?立 终端体验营销执?行辅导?手册 1. 交?车的??目的和意义 2. 交?车前的准备 交?车的重点?工作 3. 交?车的重点?工作 (1) 交?车的?文件和?工具介绍 开票通知单 ?车辆改装单 交?车确认表 客户讯息表 附件确认单 (2) 介绍?车辆的功能及操作 介绍?车辆的功能及操作 介绍?车辆的使?用、保养规则 介绍售后服务?人员与客户认识 介绍公司其它相关服务内容 做好交?车准备，这是最令顾客兴奋的时刻！ 劲?心劲?力 劲在奥铃 终端体验营销执?行辅导?手册 65 客户管理 1. 客 户 管 理 概 念 ---------------------------------------------67 ??目 的 ： 激 发 客 户 管 理 意 识 ， 提 升 落 实 意 愿 2. 意 向 客 户 管 理 -----------------------------------------------68 ??目 的 ： 给 予 客 户 管 理 ?工 具 ， 要 求 确 实 执 ?行 3. 保 有 客 户 管 理 ---------------------------------------------71 ??目 的 ： 了 解 保 有 客 户 的 重 要 性 进 ?而 推 展 服 务 客 户 ?工 作 4. 战 败 客 户 管 理 -----------------------------------------------72 ??目 的 ： 从 战 败 中 吸 取 经 验 ， 以 作 为 销 售 技 巧 的 改 善 ?方 向 5. 客 户 满 意 -------------------------------------------------74 ??目 的 ： 了 解 客 户 满 意 与 销 售 的 关 联 ， 进 ?而 重 视 客 户 服 务 客户管理 劲?心劲?力 劲在奥铃 终端体验营销执?行辅导?手册 66 勒芒赛事体验区 客户管理的??目标与??目的 1. 客户管理 的核?心??目标 透过客户管理，拓展意向客户，降低客户开发的成本，创造客户满意， 以良好?口碑，永续经营客户，期能达到客户推介、再购，增加销量，提升利 润！ 2. 客户管理 的??目的 (1) 有效掌握客户资讯，透过客户的经营，使客户产?生信任，促成交易。 (2) 做好客户服务与关怀，宣传品牌价值，创造好?口碑。 (3) 分析战败案例，改善销售或服务的缺失，精进销售过程，提升能?力。 3. 经销商的管理要点 (1) 落实做好客户管理表卡，?用?心做好客户管理的每?一个细节。 (2) 依照客户管理?方法，定其定时回访客户，并记录必要讯息。 (3) 有效运?用客户讯息，经营客户，以达到客户满意。 (4) 充分利?用客户资讯，举办献上、线下活动，联系保有客户情感。 (5) 记录有效资讯，有效管理进店率、留档率、成交率、再购率等。 终端体验营销执?行辅导?手册 1. 客户管理的??目的 2. 客户管理的意义 (1) 亚洲之神＿陈伟?文?老师说：我不是在做 销售，我是在经营客户 (2) 客户管理的意义，就是在经营客户 (3) 客户管理做得好，销量才会好 (4) 每?一个来电客、进店客都需要成本 (5) 所以做好客户管理，就是樽节成本， 增加利润 67 劲?心劲?力 劲在奥铃 客户管理的基本概念 1. 客户管理的??目的 2. 客户管理的意义 銷售漏?斗原理 销售漏?斗涵盖了从??目标客户发现机会 直到将销售机会转变成订单的过程 客户管理 ?? 1. 68 劲?心劲?力 劲在奥铃 意向客户管理 终端体验营销执?行辅导?手册 意向客户的开发渠道 2. 意向客?戶管理的?工具 3. 意向客户管理技巧 1. 意向客户的开发渠道 V I P 情报提供 (1) VIP：地?方名?人、关系企业、对经销店好意度?高的顾客、?二?手?车 ?行、修理?厂等特定对象, 由主管亲?自指?示，以达到情报站的效果 (2) 内部情报：利?用地区及经销店内各同仁的亲属关系以