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传统客群定位模式小结 当我们拿到一块地之后，首先是根据他的地段、环境、周边竞争、现实购买力和经验等因素，对项目进行总体性的规划设计，（产品架构）；然后以此定位，寻找目标客户，再对这群目标客户进行针对性的开发与营销策划； 客群研究的基础是以大量的客户调研问卷和客户访谈为基础的，没有调研基础的客户研究是没有任何意义，或者说是论据不充分的，不具有足够的说服力。 案例1：没有调研基础的客群分析 案例2：有调研基础的客群分析 项目背景： 3000亩城市边缘用地 70、90限制下开发条件； 山地平地共存，地形条件复杂； 周边汇集了和记、富力、玫瑰园、中新等多家品牌开发商和品牌项目约800多万平米，这些项目涵盖了本案所有的产品类型； 此种情况下，开始了本案的客群定位； 首先，寻找大盘确定客户层面的模式 其次，长沙目前的主要购房群体的扫描 长沙的客户群情况： 根据目前在售项目现场调研及业内人士访谈，主要由以下几部分构成： 政府公务员、事业单位人员 该群体享受国家福利和待遇，工作稳定、收入较高，是该群体的特点，也是长沙稳定的购房客群； 外地回乡置业者 湖南外出打工者，主要集中于广州、深圳等南方城市，而这些城市的房价明显高于长沙，相比而言，长沙处于房产价格的洼地； 城市辐射区域 长沙作为湖南省的首府，吸引周边地区高收入人群来长沙置业； 企业高层、管理人员、公司白领 属于长沙市收入较高的人员，财富金字塔中等偏上的人士； 私营业主 有较高的经济收入，对生活品质有较高要求 购房群体扫描后的归类 置业目的多样,需求种类较多 来自本区域地缘性客户及河东的各级客户的多样需求是市场发展的主要驱动力 本项目适应性检验 ——单一细分市场型 本区域主流客户：地缘客户、中小白领、少部分投资客户 本项目适应性检验 ——限定市场充分细分型 本类型项目要求客户的数量基数庞大，区域的成长速度较快，适合于 北京、上海等一线城市。在长沙市区人口不足300万，项目占地超过 2000亩的情况下，无法限定市场。 本项目的客户群策略 适应本项目的客群模式 单一大众客群为主、多层次细分市场 最后，客群构成模式下的细分 核心层客户： 来自本区域及河东的中端客户（地缘居住、教职、其它中产阶层） 来自城市辐射区域的中高端客户（私营业主、经商人员等） 本项目的核心层客户群，预计占本项目最终客户构成的50％左右，是产品策划和推广策划的基础。 项目产品的主力应围绕该客户群进行设计，满足他们对居住需求。 由于该客群有一定的经济条件，市场整体需求量巨大，因此可以保证项目较快的销售速度，降低风险。 核心层客户的特点： 本项目核心客户群是城市的中坚力量，无论是职业、年龄、性格、喜好等特点都体现出宽泛的范围和巨大的差异性。 共同关注的产品特点是低总价、交通便利性、自然环境等因素。 核心层客户群的需求特点： 对于首次置业者，不仅是解决居住问题，同时还是给自己一个较高的生活起点，追求较高的居住品质； 升级置业，不是单纯的解决居住，不是对生活的初次体验，是追求高品位生活的开始，是生活方式的初次升级。 （升级置业，是一个从普通百姓生活状态升级到更高一级生活状态， 是一种新的生活理念的体验。） 紧密层客户群 政府公务员、事业单位人员 企业高层、管理人员、公司白领 本项目的紧密层客户群，虽然没有核心层客户群的数量多，但对于本项目的价值提升会起到非常重要的推动作用。预计比例为20％左右。 长沙有大量的公务员小区，这部分客户是否还有置业需求？ 外围层客户群 外地回乡置业者 私营业主 长沙紧邻珠江三角经济区，以深圳、东莞、广州为代表的珠江城市群有大量的湖南籍、长沙籍精英工作生活。他们较高的收入、居住理念，以及对故乡的眷恋，都成为长沙房地产市场快速发展的推动力量。 私营业主是社会中收入较高的群体，他们普遍经历了创业的艰辛和酸楚，一旦事业进入稳定阶段，他们会迫切改善生活的品质，并且为亲人带来更舒适的生活空间。 本篇报告客户定位的关键词： 核心客户 来自本区域及河东的中端客户（地缘居住、教职、其它中产阶层） 来自城市辐射区域的中高端客户（私营业主、经商人员等） 紧密客户 政府公务员、事业单位人员 企业高层、管理人员、公司白领 边缘客户 外地回乡置业者 私营业主 案例1蓝石项目——从了解竞争项目入手 案例2，金泉时代项目 细分型的客户定位2 变革客户细分型，以成长型的家庭为生命周期，自始至终，分为不同的阶段，所对应的不同的产品类型的需求； 此类客户的三个特点： 1、不是个人，而是家庭 2、不仅是需求，更是实力； 3、不是当前，而是周期 典型案例：万科客户细分 基于对区域项目客群来源的分析和本