室内设计师谈单必备宝典.ppt

家装签单技巧;第一章 设计理念;三、设计师的理念 作为一名设计师其责任是相当重大，不经意的一个设计，就会让主人的家庭生活发生变化。 或者说设计师的工作从某种意义上决定了主人生活品质。 房子是生活的一部分，设计房子就是设计生活。 作为设计师，我们要更多地去读懂生活，为别人创造 出更新更好的生活，让我们认真地去体验生活吧。让 我们的设计带着一种感情、一种健康、一种时尚和一 种欢乐吧。 ;第二章 客户分析; 严格要求自己能做出最适合客户的装修预算，能做出最能打动客户心理的设计方案；做一个客户喜欢的人，做一个客户信任的人，做一个对客户有帮助的人。 这一切都离不开对客户的分析。 所以一定要学会分析客户，主动分析客户，才能提高签单能力。;二、签单策略： 分析客户的第一步：了解客户。 如何了解客户？ 珍惜客户初次见面 如果客户是朋友介绍，通过朋友进一步了解客户 通过沟通谈话策略性地探听客户更多信息。 填写《家装调查问卷》，策略性地引导客户填写，以免客户不填或填写不实。;三、客户分析的基本资料 客户分析的基本信息： 性别、年龄、身高、民族、工作单位、职务、特长、兴趣爱好、家人、联系方式（家庭电话、办公电话、手机、邮箱、QQ） 了解客户对装修的认识：装修日期（着急程度、何时入住）、装修选择（施工队、其他装修公司数量、第几个接触者）;客户性别： 主要了解你接触的客户是否在家里说了算，也就是最终的决策者。 性别不同，在性格上的心理需求也不同。 男性比较趋于理性，房子对他来说还是房子。 女性的潜意识，房子就是家，偏向感性。 男性偏重摆设，女性注重家的氛围。 女客户当家，把女客户搞定就行 男客户当家，除满足男客户之外，同时充分照顾女客户感受。;客户年龄： 20～30岁客户：经济基础比较差，方案应以经济实惠同时带带时尚美感，多倾向现代风格，玻璃、金属比较容易接受。重点是预算他们能接受。 30～40岁客户：属于最大社会压力社会群体。维持生计、抚养孩子、赡养父母，工作压力大。方案设计时主要考虑经济实用。经济第一、家庭温馨感觉次之，孩子教育格外重要。 40～50岁客户：心态成熟，注重品位，经济条件比较好，品位成为家装的第一要素，但女性客户进入更年期，性情不太稳定，要特别小心服务。 ; 50～60岁客户：基本属于老年客户，特别务实，讲求实用，家里多以各种柜子为主，他们可储藏的东西太多，装修时务必考虑储物需求。 对于领导岗位客户，追求品位追求品牌还是很强烈。考虑客厅、餐厅的聚会功能。 60岁以上客户：装修比较实用，考虑环保、健身。;民族习惯： 必须尊重客户的民族习惯、民族特点；了解民族忌讳的色彩、物品与装饰品。多了解民族风情与历史人物事迹，比较出名的风景名胜。以便于在沟通过程中有话可聊。;身高体重： 当着矮人别说矮话，当着胖人别说胖话，这是与客户勾通的基本常识。 当然在设计时，要考虑这些元素。比如身材不高就应将橱柜设计相对一些，肥胖者家门口、餐厅、客厅设计要比较宽敞。 ;文化修养： 文化水平越高家装要求就越严，客户也就越细心，客户特别理性，只要你的工作做得越细致，确是征服他们的有效手段。不要误以为文化水平高的人好说话。;工作单位： 不同的工作单位，客户对家装的要求也不同。 政府部门：潜意识就有一种当官的优越，喜欢中式或者欧式，在沟通中渴望得到尊敬，一切都要顺着他的想法。更相信吉利数字与吉祥物。 老师和医生：老师对数字敏感，医生对环保和室内安全比较敏感。老师家的预算一定要小心；数字一定要准确，尺寸一定要正确；医生家设计时要考虑棱角、地面、石材对人的危害。但他们的交往比较广，只要搞定一家，可能发展多家。 自我经商者：时间问题、风水、财运、成本等 外企白领：前卫、潮流；时间紧压力大，可考虑设计休闲区;个人职位： 职位的用处： 一、根据身份地位，推测经济条件和家装心理 二、更好地与客户沟通。 比如客户是政府官员（某局长、某处长、校长）、老总、经理 沟通过程中注重称呼;家庭背景 最好应用场景式设计，将全家人纳入设计方案当中。 装修日期 是否急于装修、急于入住。抓住时间的紧迫性，设计师必须快节奏。 装修选择 了解客户是否已去过其他装修公司，好加以比较。;四、性格分析 性格是人际交往的第一要素，不同的人 有不 同的性格。 了解人的性格，避实就虚，投其所好， 才能 赢得别人的好感。 从情绪角度，人的性格有四种 活泼型性格 完美型性格 力量型性格 和平型性格;1、活泼型性格表现特征 情感外露，感情奔放，懂得从工作中找乐趣 不成熟，没条理，缺乏责任心 喜欢广交朋友，但由于说话不经思索，容易得罪人 不管对事物认知否，总喜欢评头论足，既是错了也无所谓。 轻易做出承诺，但一般难以兑现。 耐不住寂寞，总要出去寻找乐趣。 意志力薄弱，经不起怂恿。;活泼型性格的