《销售渠道运作与管理课程培训教材》天津格致管理咨询公司参考.ppt

第一章 伙伴式的销售网络 1、成功的企业成功的原因是什么？失败的企业失败的原因是什么？ 销售网络是目前企业营销中最薄弱的环节，产品是企业的立身之本，网络是企业在市场中升起之本。那个企业建立有效的网络，谁就是市场中升起的太阳。 2、网络 定义 网络又称渠道、通路，是产品由生产企业向消费者或用户转移的流通路线。 消费者购买产品是在零售店，而不是在厂家、仓库。 网络是构通厂家与消费者的桥梁，是联接产品与市场的纽带。 第一节 销售网络的设计 销售网络设计的要素 1、网络的长度 网络的长度指销售网络所经过中间商的层次多少 零层网络 制造商 消费者 一层网络 制造商 零售商 消费者 二层网络 制造商 批发商 零售商 消费者 三层网络 制造商 代理商 批发商 零售商 消费者 渠道长短的优缺点 2、网络的宽度 网络的宽度是指销售网络中每层次使用的同类型中间商的数目。 ?????? 独家经营 ???? 选择分销 ?????? 密集分销 3、网络中成员之间的权利与义务 1）????????????? 义务 l????? 推销 把产品卖给消费者 l?????? 网络支持 提供信息、培训消费者等 l?????? 物流 、运输、仓储 l?????? 存货 l?????? 售后服务 l?????? 共担风险 2）??权利 厂家提供的销售政策与支持 ?????? 价格政策 销售条件 ?????? 地区权利 第二节 网络机构中成员的职责 1、 地区总经销制 经销商合同的条款： l?在划定的区域市场销售 l?? 按规定的价格销售 l??规定的时间内完成销售目标与符合品种比利 l? 付款方式 ??有效的促销活动 l?协调政府关系、处理突发事件、维护厂家利益 l?滞销品在规定时间审报 l??变更交货地点的提前通知 l? 按订单收货 l? 其它事项 2、直营式 ?????对经销商合同的条款： ? 按规定进行产品陈列 l?? 按规定价格销售 l?? 提供POP等宣传场所 l?? 按规定进行产品演示和提供试用品、样品 l?? 规定的时间内完成销售目标与符合品种比利 l?? 规定的时间内完成回款 l?? 规定的时间内完成销售目标与符合品种比利 l??? 按按订单要求查收产品 l???? 其它事项 3、 经销制 对经销商应注意的问题 必须要有价格条款，遵守企业价格政策 对公关不关心 对采取不正当手段进行销售的经销商要密切关注 4、混合制 对经销商的应注意问题: 确保经销商的利益和利润空间 合同中明确企业铺货与经销商可铺货和开发的范围 1、自建与利用销售网络 1）利用经销商的销售网络的优缺点： 优点：借经销商的人才、资金、网络、经验、关系的优势 缺点：过分依赖经销商、弱化控制能力、当厂家与经销商有利益时给对手机会、利益流失过大。 2）自建销售网络的优缺点： 优点：控制力强、价格政策好执行； 缺点：费用高、人才水平与数量、时间长。 2、伙伴式销售网络 企业与经销商的关系是我们之间的关系： l?????? 从团队角度理解与经销商关系； l?????? 对经销商的要求是多方面的，除销售 外，还有服务、市场秩序的稳定； l?????? 与经销商联合促销； l?????? 业务员扮演客户经理角色； 建立伙伴式销售网络----案例 1）? 选择经销商的标准 规模、资金、财务状况、销售能力、销售额及增长、仓储能力、运输能力、市场管理能力、社会关系及影响、品牌的态度、营销道德等 2） 对经销商的培训 培训的内容：企业文化、管理制度、产品特征、商务礼仪等。 3）?评价指标 销售量、品牌支持、铺货率、售后服务、顾客满意度等。 4）激励 除返利外，包括物质与精神手段，调动经销商的积极性。加大返利，规范市场提高经销商的获利水平，颁发荣誉证书。 建立伙伴式销售网络----案例 5）厂家与经销商的职责分工 l? 区域市场计划，厂家组织，经销商参与协助，共同制定； l?区域销售政策，厂家组织，经销商参与共同制定； l?库存管理，经销商组织，厂家参与协助； l?零售店的铺货，经销商组织，厂家参与协助； 3、伙伴式销售网络的类型 合同式 管理式? 所有权式 第三节 销售网络开发策略 1、推式策略 ? 2、拉式策略 3、网络