保险实务保险营销参考.ppt

保险实务 课件教学项目九保险营销 引导案例 美国人孟列?史威济是位保险营销业务人员，他非常喜欢打猎和钓鱼，他业余时间最喜欢做的事是带着钓鱼竿和猎枪步行25英里去大森林体验自己的休闲时光。可是孟列总觉得打猎钓鱼有些浪费时间。有一天，当他依依不舍地离开心爱的净水湖，准备打道回府时突发奇想：在这荒山野地里会不会也有居民需要保险？那他不就可以既工作，又不影响自己打猎和钓鱼吗？ 引导案例 结果孟列发现果真有这种人：他们是阿拉斯加铁路公司的员工，他们散居在沿线500公里的各段路轨的附近。孟列主动开始了行动。他沿着铁路走了好几趟，那里的人都叫他“步行的孟列”，他成为那些与世隔绝的家庭最欢迎的人，那些人也成为了他的客户。孟列?史威济完成了令人震惊的业绩，在阿拉斯加的荒原，在没人愿意前来的铁路沿线，他一年之内就做成了上百万元的生意。孟列?史威济的成功值得每一个保险代理业务员深思。 案例分析 保险客户无处不在，保险的机会随时都有。作为一名保险营销人员，只要留心自己的周围，总会找到开拓市场的机会，不但会给公司带来业务的增长，也会给自己带来很好的收益和巨大的收获。 知识目标 掌握保险营销概念 掌握保险营销的过程 熟悉保险营销技巧 正确认识保险营销定位 掌握保险营销的洽谈技巧 熟悉处理客户拒绝技巧 能力目标 掌握运用技巧划分准客户管理 正确使用技巧建立良好客户关系 正确运用营销知识捕捉信号促成签单 养成为客户提供优质服务的习惯 能够运用各种方法处理客户的异议 教学提纲 教学提纲 保险营销的含义 保险营销是将市场营销的原理和方式方法运用于保险行业、保险市场、保险企业和保险商品的一门交叉学科。 保险营销，也称为保险市场营销，或者保险服务营销，是在不断变化和日益复杂的保险市场环境中，以保险保障服务为商品，以保险市场交易为中心，以满足投保人或被保险人的保险保障需求为核心，逐步实现保险企业经营目标的一系列活动。 （一）保险营销的宗旨是使得保险顾客全面满意 （二）保险营销的核心是一种社会交换的过程 （三）保险营销的起点是客户的保险保障需求 （四）保险营销的手段是整体多样的营销活动 保险营销的原则 （一）最大诚信原则 （二）服务至上原则 （三）遵纪守法原则 （四）业务拓展原则 保险营销的特点 （一）保险营销注重以人为本 （二）保险营销强调关系营销 （三）保险营销推崇主动营销 保险营销的主体 （一）保险人 （二）保险中介 1、保险代理人 2、保险经纪人 3、保险公估人 保险营销的客体 （一）保险产品的不同层次 1、保险产品的核心层次 2、保险产品的形式层次 3、保险产品的附加层次 （二）保险产品的独特性质 1、保险产品是一种特殊的无形商品 2、保险产品是一种滞后消费的商品 3、保险产品是一种非渴求性消费商品 4、保险产品是价格相对隐蔽的一种商品 保险营销的对象 （一）保险客户的范围非常广泛 （二）保险客户的范围会发生变化 保险营销的过程 保险营销调研预测 （一）保险市场营销调研 （二）保险市场营销预测 分析发现营销机会 （一）分析保险市场机会 （二）评估保险市场机会 选择确定目标市场 （一）无差异保险市场营销 （二）差异化保险市场营销 （三）集中性保险市场营销 研究制定营销策略 “4Ps”组合：产品（product）、价格（price）、地点（place）、促销（promotion）。 “7Ps组合策略，即增加了3个P:人（people）、有形展示（physical）、过程（process）。 进入21世纪，也进入了体验经济盛行的时代。 组织实施营销活动 （一）制定行动方案 （二）建立组织结构 （三）决策报酬制度 （四）开发人力资源 （五）营销控制措施 教学提纲 潜在保险客户的分类 （一）内向型客户 （二）随和型客户 （三）刚强型客户 （四）神经质客户 （五）虚荣型客户 （六）好斗型客户 （七）顽固型客户 （八）怀疑型客户 （九）沉默型客户 保险潜在客户开发的模式 （一）“爱达模式” “爱达模式”将销售进程分为四个阶段。所谓“爱达”（AIDA），即由四个阶段活动的英语原文的第一个字母所构成，这四个阶段为： 1、引起注意（attention），即在销售活动中首先要吸引消费者对销售人员以及产品的注意。 2、激发兴趣（interest），即在引起消费者注意之后，努力使其能对产品产生浓厚的兴趣。 3、促动欲望（desire），即在消费者注意之后，促使其进一步形成拥有该产品的欲望。 4、导致行动（action），即消费者的欲望一旦形成，便采取方法驱使其迅速决策，产生购买行动，完成销售过程。 保险潜在客户开发的模式 （二）“迪帕达模式” “迪帕达模式”将销售进程分为六个阶段。“迪帕达”（DIPADA）同样是由