小米营销模式之小米手机饥饿营销案例分析.pdf

新聞系二年級 學號：T 104010635 姓名：張遠方 小米营销模式之小米手机饥饿营销案例分析 一、饥饿营销理论概述 ————————————————————————————— （一）饥饿营销的定义和原理 在市场营销学中，“饥饿营销”是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供 求关系、制造供不应求 “假象”、维持商品较高售价和利润率，也达到维护品牌 形象、提高产品附加值的目的。 饥饿营销的原理就是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到加价的目 的。表面上，饥饿营销的操作很简单，定个叫好叫座的惊喜价，把潜在消费者吸 引过来，然后限制供货量，造成供不应求的热销假象，从而提高售价，赚取更高 的利润。 （二）饥饿营销策略的基础和特点 饥饿营销要想成功，必须要研究消费者的心理需求和对市场环境的准确把握，只 有真正能满足消费者心理需求的产品再加上合适的市场营销环境，那必然能够成 功，其基础和特点主要表现为以下几点： 1、引起心理共鸣 高性能、高品质的产品固然是企业成功的必要条件，但是这个产品也要有消费者 过来买，能够满足消费者的心理需求。饥饿营销固然可以使用，但是企业也必须 要保证自己的产品有充足的市场潜力，这样才能有充足的市场空间去实行这个营 销策略。实施饥饿营销的根本是：要通过不断研究人们的心理欲望，根据消费者 心理需求去制造产品的功能，并根据各个地区市场的不同情况去塑造品牌的良好 特性，完善产品的品牌形象，这样塑造出来的产品才能得到消费者认可和接受。 2、量力而行 常言道，有多大的能力使多大的劲，就像企业销售产品一样，企业产品销售的成 功与否，是和企业自身的人员情况、销售渠道、销售能力的强弱有着直接关系的， 企业必须认清自己产品的特性，根据产品的特性去确定销售策略，量力而行，这 样才会更有针对性，不会产生盲目浮夸的行为。否则，只顾着调取消费者的胃口 和考验其耐性，一旦冲破其心理底线，消费者就会转到竞争对手那边，就会出现 和预想的状态背道而驰的现象，因此，企业必须要量好这竿标尺，适度把握，这 样才能做好饥饿营销。 3、宣传造势 不同的人拥有不同的心理需求，所谓一千个人就有一千个哈姆雷特，说的就是针 对同一个事物，人们会有不同的理解，因此，对产品来说，不同的人对产品的需 求程度也不会相同，因此，如何引导并激发消费者的这种欲望需求，也是成功实 施饥饿营销的关键。所以，在实施产品的饥饿营销之前也必须对产品进行宣传造 势，比如在新产品上市之前，电视广告、网络广告全面撒网，广播、杂志、报纸 等传统媒体重点培育，或者直接选用名人代言吸引眼球，不过也要不断扩充销售 渠道，但要切忌所有的宣传造势必须要保持同一路径，不得出现相悖或相离的现 象，尽量做到多元化的宣传，全面撒网，重点捞鱼，但也要根据自身的能力和特 点，做到伸张有度，宣传有序、行销有法。 4、审时度势 消费者的心理变化以及市场的变化都是喜怒无常的，消费者的购买欲望通常都是 不确定的，它通常会受到环境、人为等因素的影响，心理需求就会发生转变，经 常会出现冲动购物或情绪转变之类的现象。因此，企业的销售人员必须要时刻关 注着市场环境的变化以及竞争对手的必威体育精装版动态，这样才能更好的把握消费者的心 理需求和购买欲望，分析消费者购买有可能出现的不寻常行为，快速的改变自己 的销售策略，制定出契合实际的销售方案。 （三）饥饿营销的状况 “饥饿营销”常见于奢侈品，还有购房、购车也存在这种营销方式，其通常的步 骤是： 1、引起关注。首先是引起用户的关注，比如 “免费”、“赠送”，“低价”… 2、建立需求。前期宣传，透露产品优势… 3、建立期望值。发布会，提出承诺… 4、设立购买条件。提前预约，会员制…。 小米不知道从什么时候开始，尽管雷军在发布会上说过：“小米饥饿营销就是一 个伪命题！”有媒体这样报道：《不是故意搞饥饿营销 小米5产能实在跟不上》， 然而这时候我们不能相信雷军的话，其实他是一个饥饿营销专家，小米模式就是 饥饿营销模式。在网上直接有哪些信誉好的足球投注网站 “饥饿营销”，十有八条是关于小米的。 二、小米的饥饿营销模式 ————————————————————————————— 小米的饥饿营销模式基本可以划分为五部曲： 1、前期造势。各种放风，迅速引爆成为网络的热门话题。 2、发布会。通过视频直播、微博互动、BBS跟帖的网络营销组合形式，苹果模 仿秀，突出关键字的方式吸引眼球。 3、预约 （预发售）。发布会后就是漫长的等待发售，这段等待期时间之长，以 至于小米在抢购环节前，还加了一个预约环节，进一步提高了小米在这段等待期 的关注度。 4、抢购。正是此时小米第一次被人