商道战略与战术浅谈(PPT-24).ppt

商道战略与战术浅谈 东北财经大学MBA学院 徐晓明 手机 商道茶馆网址：chaguan.erp-edu.cn QQ 商道交流群目录 第一部分 开局战略与战术-------良好的开始是成功的一半 第二部分 中盘博杀战略与战术-----狭路相逢有勇有谋者无敌 第三部分 末盘战略与战术---------不骄不妥因一切皆有可能 第四部分 关于投标形象代言、帖牌、股票动作等几个重大方面的一点个人看法 第一部分 开局战略与战术-------良好的开始是成功的一半 1.预估对手的实力，从而确定自己的战略。 这将关系到采取保守稳健型战略，还是积极进攻型战略，如果对手是新手或是比赛的初级阶段，可以采取积极进攻型战略。 2.进攻主要战术为： （1）生产方面：扩建工厂规模，在中西部建大厂一般是必须的，其它地区扩建中厂，升级方面考虑先升质量，根据情况升级产能与效率，以120%生产质量高，款式低的产品，可以有效减少废品率，抬高质量的成本也很底。 （2）财务方面：回收3000股票（一般情况下，这是必须进行的环节，否则后期有可能陷入困境），货款1亿左右，第一期不发红利。第一次有可能会导致所有者权益为负，但是一般第二期发行3000股票后就会转成正数，所以不用过分担心破产。 3.保守稳健型战术:如果对手一般较强,这时候盲目扩张,很容易破产,主要采取保守战略,但也不是一味的保守,要守中带攻,攻中带守,因为市场千变万化,特别是竞争激烈的情况下,容易导致一批公司破产,那么到了最近一两期的时候极有可能会出现市场供不应求的情况,到那时,再扩张已晚矣,如果都没有破产,那么保守型的公司往往能不战而胜.这要与当时的情况与形势而定,通常高手越多,越需要冷静,越需要分析对手的心态,利用心理学,反心理学,甚至反反心理学,反反反心理学…… (3)营销方面:广告投放可以稍多一些,第一期广告多会对后面产生好的影响,据分析,广告效果有累积效果,以合理的价格竞标形象代言人,一般是吸引指数的*10,比如吸引指数为90,投900万是比较合适的,不能投高,一般情况下,每期都尽量去投,即使投不上也不要轻易放弃,否则有可能会被别人以极低的价格投中,其负面影响远远大于我们付出的投标成本. 各地区定价可以大致定在50-70左右,如果对手很新,几乎可以定到90以上,在投放市场上要注意各个市场侧重点.但是不要造成缺货. 第二部分 中盘杀战略与战术-----狭路相逢有勇有谋者无敌 1.第二年到第五年是非常关键的几年,是展现谋略与智慧的几年,一般情况下,经过第一期后,可以对竞争对手有了一个初步的了解与判断,这时候一方面要认真研究对手的各种战略与战术,还要制定自己的战略,并且制定战略要能够随形势而灵活变化,同时又能在竞争中获得足够的优势. 2.如果竞争激烈,则在 (1)生产方面可以采取小款高质,高款高质,高款低质等方式,广告投入根据情况可以采取稳步增加的方式,主要升级质量与效率,产能升级留到第三年,第四年,时机成熟就升级产能, (2)财务方面: 由于第一年的建厂等投入,第二年一般会发行股票,如果第一年经营状况还不错的话,股票价格一般能涨到100以上,这时发行股票3000,会带来约2亿到4亿的现金,可以偿还一部分债券,和上年的贷款,还有1亿的现金,这样抵抗风险的能力就增强了,在竞争激烈的情况下,起码可以保持的一定的现金,即使有大量的存货也不会非常紧张,这个时候可以在广告,形象代言上多投资金,工厂升级,产品质量上也可以考虑. (3)营销方面: 稳步投入广告,抢夺代言人,扩大市场份额,以较低的价格,较高的质量给对手以强大的压力,挤压对手的生存空间.这时网络定价,帖牌价格可以加大降价力度. 3.当对手以近于疯狂的低价来扫市场的时候,要顶住压力,这时候谁顶不住,谁就有可能会被淘汰,这时候如果自身财务压力也很大的话,可以采取低价回笼资金,但是一般产品的质量与款量不要轻易变化,这个时候可能面临16个公司只有一两个公司有利润,甚至没有公司有利润,也就是说,行业洗牌已经开始了,要在血风腥雨中得以生存下来,首先要冷静,其次是坚持,不断的寻找生存的空间,当一部分人被洗出去的时候,这个行业又会面临新一轮的春天. 4.在市场中不仅要生存,还要保持优势,重要的是预先估测市场的残忍程度,准备不足的话,往往会手足无措,准备充分的话,也许正期待着暴风雨的来临,或是这些准备充分的公司会推波