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China Life 保险网络（） NBSS培训班组织要领 NBSS课程目的 我们的目的在于协助伙伴在销售保单的过程中以较小的压力，获得更高的效率。 LIMRA机构介绍 1916年成立于美国，最初以研究营销问题为主，目前已发展成为为金融企业提供营销直接调研、管理顾问和培训组织的机构，拥有会员公司775个，分布在近60个国家和地区，其中中国大陆包括中国人寿广州分公司及平安等公司在内共有11个。 LIMRA的宗旨是通过广泛的行业调研、比较分析、培训、战略顾问、甄选服务、网络论坛和同业会议等帮助其会员公司解决产品营销问题。 推销流程 NBSS销售流程 新人育成体系 NBSS培训班组织要领 训前准备 训中组织 训后评估 如何做好训前准备 1、参训人员确定 2、时间地点确定 3、挑选授课讲师 4、课程内容研讨 5、教学物料准备 6、训前作业 课前作业 课前作业内容： 致学员的一封信 辅导教材《寿险功能》《发掘准客户》《主要销售技巧》 个人风格 25位准客户名单 客户资料表 《致学员的一封信》 亲爱的学员：您好！ 欢迎您参加NBSS研讨班（即需求导向式销售研讨班）！ NBSS是一套由中国人寿和LIMRA（美国寿险行销与研究学会）共同开发的、以客户需求为导向的销售技巧课程。经过世界上数百个寿险公司的上万名业务员的实践证明，通过系统、规范的讲授与大量的演练，这套课程将有效地帮助代理人提高产能、增加收入。 为了保证您能够真正掌握NBSS销售系统，请您务必认真及时完成课前作业，尤其是收集25位从未见过面的、由您现有的客户转介绍得来的准客户名单及相关资料，同时仔细阅读《准客户开拓》、《寿险功能》和《主要销售技巧》这三份材料，并填写完成“个人风格”表中的问题。而后请您仔细阅读《中国人寿客户资料表》。 我们热忱地期望您的到来！ 个人风格表 你阅读了辅导材料中的”发掘接触准客户”。对你而言， 了解不同类型的个人风格对你的实践工作是非常重要的。 擅长分析的人通常都会问些什么类型的问题？ 富于表现的人通常都会问些什么类型的问题？ 和蔼可亲的人通常都会问些什么类型的问题？ 司机通常都会问些什么类型的问题？ 你如何调整自己的风格去适应每一种个人风格？ 如果你与准客户风格迥异，而你又没有调整自我去适应客户，会出现怎样的情况？ 个人风格表 你觉得确认个人风格对你为开拓准客户所付出的努力而言有何价值？ 你将如何运用从“发掘准客户”中学到的技能提高你的业绩？ 你认为尽力调整自己的风格以适应每种个人风格是否有实际意义呢？还是将自己的业务范围缩小至自己的领域更为有效呢？例如，一个特别富于表现的代理人与擅长分析的人打交道时会有些困难。所以，因为你是典型的富于表现的人，你就尽量避免将工程师纳入你的客户群。 25个准客名单 25个准客户名单 客户资料表 NBSS培训班组织要领 训前准备 训中组织 训后评估 如何做好训中组织 要设立一名责任心强的班主任，全程跟班。 要有助教协助，至少设助教一名。 分组进行，每组6人或9人，学员尽量不超过48人。 班主任：设备检查、讲师联系、物料准备 、时间提醒、控制视频播放、分组演练监控，并负责课前带动、红点统计、课程小结。 如何做好训中组织 开训宣导与要求： 1、观念、纪律 2、五个最爱、问题仓库、课后作业、我的构想、 锦囊妙计 如何做好训中组织 教学方法熟悉 主要方法：讲授+VCD学习+演练+示范+点评 其它方法：研讨+提问+小结+举例 注意事项：提前根据讲师手册备课 课程内容熟悉，对VCD内容熟悉 上课时引导学员看学员手册并做笔记 注意演练监控与时间掌握 学员课程表（两天版） VCD播放时间 演练带动流程 重温(话术简要重温) 分组(三人一组,确定角色,提醒看学员手册) 演练(计时,巡堂) 示范(根据时间邀请一至两组学员) 点评(先让学员点评,讲师再总结) NBSS培训班组织要领 训前准备 训中组织 训后评估 如何做好训后评估 学习评估：学员评估表、个别学员沟通 总体评估: 培训总结(班主任) 成效评估: 业绩追踪 NBSS课程把握的原则 训练重于教育 教育——教他做 训练——让他做、让他会做 第2.1节 ? 第1.1节 ? 4 由于需求导向式销售是以“帮助客户”为核心理念，强调感性与理性结 合，业务员身份是寿险顾问，与客户一起销售。 需求导向式销售的优势是什么？ 提高客户接受度和认可度 提高业务伙伴销售效能与收入 提升业务伙伴