增员全攻略53页.ppt

一、从公司的角度 为公司发展，业绩提升； 为公司吸收和培养更多、更好的人才，以提升公司形象； 为了抢占市场的广度和深度。 二、从组织的角度 增加新鲜血液，补充人力的脱落； 提升团队业绩生产的能力； 不断育成新人，创造优良增员、发展的生态环境，保持组织良性运作。 三、从个人的角度 为了事业的永续经营——晋升之阶； 为了收入的有效提升； 提升个人领导、训练、缴励的能力； 提升个人对公司、社会的成功形象。 增员的步骤 和方法 收集名单 了解与增员对象面谈流程 备好增员工具 做好电话约访 透过面谈了解你的增员对象 主管在增员中的原则是什么？ 一步一步的精挑细选吗？ 或是饥不择食的“有人就增”？ 究竟什么才是主管人员正确的筛选标准？ 经过整理归纳增员对象分为: 举止稳重成熟型——遇到失败不会强辞夺理或推诿责任，拥有自己的一套见解，能订定合理目标，行为有自制力。 进取型——在社交场合里具有强势力量，其性格予人深刻印象。 意志坚强型——遇挫折不灰心 组织计划型——做事有条理 经过整理归纳增员对象分为: 责任型——愿意花更多的时间精力于某特定工作上，以达到自我设定目标。 主动创新型——属自动自发型的人，愿意尝试新方法，能够激发自我，不需要主管人员从旁提示。 举例来说,有很多是可以根据增员人选过去的表现而预见的: 如果增员人选过去在工作上的表现是不断增广见闻，态度积极，在技巧方面有意识总结归纳，而且也有较好的工作习惯，那么无疑，他或她在未来的工作上也会有同样的表现…… 通过面谈评估应试人员的素质 他是否有较好的表达能力? 是否具有说服他人的能力 是否有幽默感? 自信、自制、耐心 接受新事物的能力 增什么人? 应征者应该具备的基本条件 1.多层面的知识。 2.目前或以往工作岗位上，有稳定性的成就。 3.私事与公务上有忠实、可靠的记录。 4.身体健康，有奔走的耐力和体力。 5.仪容、态度、声调、谈吐等均应适合自己的身份。 6.令人满意的财务状况。 7.预估市场发展后，才做业务员。 8.有支持应征者从事人寿保险的亲友。 9.未投入保险业前，已有人寿保险保障。 10.对人寿保险有初步了解。 增员误区：三不 增员三要 增员 拒绝处理 （一）拒绝处理的常用方法 1、真诚地表达出对客户的赞美，因为，寻求认同是人类本性。 人性中最深层的需要是渴望得到别人的欣赏 真诚的赞美会化解许多拒绝和争端，让对方一开始就说“是”。 2、多问、倾听，寻找增员点，利用增员点进行拒绝处理，可以使们知己知彼，掌握主动，轻松化解拒绝。 3、站在他人立场，了解别人的态度和观点，常抱 “ 我能给他什么利益 ” 的心态，会让我们在拒绝处理时，以真情感动对方，达致减少拒绝。 4、对不同意见的冷却、沉默处理，比直接处理来得巧妙，容易让人接受，必须正面回答的，可采用下面这个公式。 ? 肯定（认同）+反问+解释（祈使） （二）常见 拒绝问题 我对保险行业没信心 我不适合干保险 我没兴趣 家人或亲友反对我做保险 保险这行竞争激烈，不好做，太辛苦，压力太大。 我口才不行 我没有经验，怕干不好 我朋友不多，交往很少 我要照顾家庭和孩子 干保险收入不稳定 干保险地位太低，口碑不好 我丈夫很能干，不需要我赚钱养家。 我好面子，怕接触生人。 （三）拒绝 处理话术 *我对保险行业没信心 您认为信心来自于哪里呢？如果有件事您曾经做过或者看到别人做得不错，您会不会有信心做呢？ 我开始干保险的时候还远不如您，现在我很有信心，一方面是我努力，另一方面是这个行业的确非常有潜力，有很多发展的机会，所谓 “ 男怕选错行 ” ，可能您还不了解这行。 其实我觉得像您这样高素质的人才一定会比我干得更好，不如让我给您讲讲这个行业的前景，然后您再来听听我们的创业说明会，看看我们的公司，您再作决定也不迟啊？ 您还没有做就认为自己不适合吗？别人能干好，您为什么就不能干呢？您是不是还有其他原因呢？ 很多人创业都是从无到有，从小到大，从不会到会，边学边干。您是不甘平庸的人，一定有过成功的经历，您一定知道一句话：是金子放到哪里都会闪光。难道您愿意放弃获得更大成功的机会吗？ 请问您对什么样的工作感兴趣呢？既得到钞票，又得到朋友，还得到快乐，这样的工作您不会不感兴趣吧？其实兴趣都是慢慢培养出来的，当您掌握了方法，兴趣也就跟着来了。生活中有很多事不是凭兴趣做，而是凭责任，对于您的事业来说，追求成功可能比兴趣更重要，我们公司有完善的培训计划帮助您成功，您不妨先来听听创业说明会，相信您一定会感兴趣的。 他们为什么会反对呢？他们是不是为你担心，怕你做不好，难道是因为你一直以来的表现使他们对你缺乏信心吗？要是这样，那你更应该尝试改变现状，以成果证明给他们看：其实你很优秀。当你成功的时候，他们会说，你当初的选择是对的，