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内容简介 渠道的定义 渠道的拓展 渠道的管理 如何介定客户 我们的渠道客户 销售队伍建设 探求客户需求 销售语言的应用 不同发展时期渠道的管理 渠道价格策略 渠道促销策略 客户群体的确定 大型农业机械化客户 大型运输车队 公交公司 个体农业营业户 个体车队 运输机械驾驶者 农业机械驾驶者 渠道的定义 渠道是企业把产品或服务,送到消费者面前所借用的途径和手段 产品或服务 消费者 润滑油销售的渠道 换油中心 加油站 润滑油商店 3S,4S店 售后服务点 独立修理厂 连锁快修店 独立快修点 渠道拓展 销售队伍的建立 渠道销售人员区域划分 路线拜访 铺货率考核 渠道促销 渠道控制 渠道维护 掌握现有产品利益点 加强销售语言培训 设立销售奖励机制 建立客户管理档案,跟踪服务 渠道拓展 客户开发的几个步骤 寻找客户 评估客户 接近客户 讲解与示范 处理异议 引导成交 售后服务 在企业客户开发中， 没有一种销售方法可以在任何形式下都非常有效， 但大多的销售过程都要经过一些主要的步骤 寻找客户 评估客户 接近客户 讲解与示范 处理异议 引导成交 售后服务 接触客户之后，紧接着的工作就是要与客户进行洽谈，以正确的方法向客户描述产品带给他的利益。但很多销售人员在向客户推荐产品始终是过分的强调产品的特点，而往往忽略了客户的利益 了解影响客户成交的力量 组织文化 教育 组织程序 态度和动机 需要和欲望 购买者决策 学习 理解力 自我观念 角色 采购环境 工作年限 经验 参考 群体 个性 满足需要的推销方法 辨别需要 客户的需要不是肉眼可以见到的，客户心里知道这些需要，只有客户自己才能告诉你，他的需要什么。然而，如果客户使用需要言辞----表达需要的字眼和词句----你就可以相当确定客户有某一个需要。 例如： 我需要… … 我要… … 我想… … 我们正在找… … 我们对… …很感兴趣 我期望… … 我希望… … … …这非常重要 一定要做到… … 我们的目的是… … 做业务拜访时，你要仔细聆听和辨别反映需要的言辞，这一点是非常重要的。你如果没有这样做，就可能会对客户的需要作出不正确的臆测，而跟客户谈些他不关心的事情，白白浪费时间。 人类的需求 受欢迎的需求 及时服务的需求 感觉舒服 的需求 有序服务的需求 被理解的需求 帮助或协助的需求 受重视的需求 被称赞的需求 被识别或被记住的需求 受尊重的需求 某些公司失去顾客的原因 1% 客户去世了 3% 客户搬家了 4% 客户改变了偏好 5% 听从了朋友的劝告 9% 在其他地方买到了更便宜的产品 10% 是习惯的抱怨者 68% 是因为公司对他们漠不关心 确保你的客户成为回头客 对客户显示积极的态度 态度: 心灵的表白 受思想,感觉,行为倾向的影响 确保你的客户成为回头客 第一印象 发型 衣服 整体整洁程度 皮鞋 形体语言 是否昂首阔步 手臂摆动是否自然 对视是否自然 是否保持微笑 面部表情是否放松 移动身体是否别扭 说话语气 乐观 温和 舒服 通情达理 克制的 清楚 自然 流利 电话技巧 依赖声音 语气显示积极态度 精神饱满 后放电话 确保你的顾客成为回头客 ***尽你所能化解顾客的不满 仔细倾听顾客的抱怨 复述抱怨 致歉 认可顾客的感受 表明你将采取什么行动改正错误 感谢顾客提出问题并避免同样问题 销售队伍组织结构 不同发展时期渠道的管理 新品上市期 成功导入 销售上升期 成熟期 加强终端市场的掌控 加强最终消费者的宣传与拉动,确保产品销售稳固发展 渠道价格控制 二批价格 合理的价格空间 合理的利润 稳定的市场秩序 批发价格 合理的利润空间 促销政策 鼓励其长期合作 零售价格 竞争品牌价格 品牌形象 整体费用 渠道促销 针对产品不同的发展时期,进行不同的市场促销策略 产品上市期 网络促销 销售上升期 产品成熟期 消费者促销 多 谢 ! ! ! 2004年8月30日