太平人寿保险PPT培训 TOP200018本客户档案让我持续成长-上海夏根娣.ppt

客户档案的四个正确认知 认知二:确保转介绍时保证客户的 数量和质量 认知三:确保冲刺时达成目标 认知四:茫然时快速找回自信 2008年5月,TOP2000培训回来后,一个多月离开了市场没见客户,见了客户谈保险很生疏,见一个客户失败一个,当时很茫然…… * 太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 * 太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 上海分公司·夏根娣 2009年04月 18本客户档案 让我持续成长 BWJY01008年已书写的主要历史： 07-08年连续二年上海分公司 首位达成百万标保的精英 公司历史上第五位、08年第四位 连续两年达成百万标保的精英 全系统第10位获得参会09年美国MDRT全额资助的精英 全系统第10位获得2009年第六期TOP2000讲师资格 职级：高级经理 姓名：夏根娣 原职业:私营业主 个人主要荣誉： 2000年加入保险行业 连续八年入围世界百万圆桌“ MDRT ”会员 连续两次荣获世界华人保险大会“金龙奖” 连续两次特聘世界华人保险大会荣誉讲师 连续两年中保集团杰出展业员 连续两次总公司年度“十大风云人物” 连续总公司高峰会 “ 五连冠”会员 总公司“四星精英会”终身会员 9次入围总公司“月度十杰”,3次当选“月度最佳” LIMAR“国际产能奖IAP”，国际品质认证“IQA” 证书 上海市第七届保险“优秀营销员”称号 2007年荣获总公司高峰会“会长”称号 BWJY010从业9年件数持续稳定在100件以上 从业9年件均持续增长 入司6年销售技能跟随公司快速成长! 从业9年客户数量持续增加 标保从每年15万到138万,以每年32% 的持续成长! 件均从937元到10698元,以每年35.6%的持续成长! 客户数从215个到2128个,以每年33.1%的持续增加! 从业九年持续成长的内涵 未来九年标保同比持续成长 2017年—标保1679万元 标保(万元) 未来九年件均同比持续成长 2017年—件均达165821元 件均(元) ？! 九 年 如何持续成长 18本客户档案 记录自己在保险行业持续成长的过程 确保转介绍时保证客户的数量和质量 确保冲刺时达成目标 茫然时快速找回自信 认知一:记录自己在保险行业持续 成长的过程（四类） 按照拜访的状况进行客户分类 A类:现在立刻购买保险 B类:需要跟踪才能购买保险 C类:要过一段时间跟踪才能购买保险 (含不愿意购买的客户) 用不同的颜色区别客户类别 第四类: 客户记录本9本 1)万元件客户每年寄送一次贵重生日贺卡 2)普通客户每年寄送一次一般生日贺卡 3)以家庭为单位,每年春节寄送家庭贺卡 每月“小夏家庭保健”短信沟通二次 (做好三件事) 结果：95%的客户会转介绍 范例： 可在记录表中作标记，区分已拜访、未联系、近期拜访等 做好转介绍客户的资料以及拜访详细记录 2007年我的目标是要成为太平人寿全系统高峰会会长,但是距第一名在最后4天还相差14万,所以我必须在短短4天内要完成20万元的标保…… ---从客户档案中找出28万元标保 从客户档案里锁定能购买20万元标保的准客户(个人或是单位): 从第一类客户基本资料里找到2006年X集团公司给员工购买过团体养老金 3天内管理层76人购买 福禄双至总保费28万元