太平人寿保险TOP2000第二期培训PPT让自己成为一位超级业务员2－郑荣禄.ppt

让自己成为一位超级业务员 课程提纲 2006年TOP2000培训回顾与总结 中国中高端市场潜力分析 认识中高端客户-再谈中高端客户“形”与“魂” 成为超级业务员必备 本课程的学习方法 第一部分—— —回顾 第二部分—— 中国财富现状——百万级与千万级富人数量 据Data Monitor公司2003年报告显示： 金融资产在10万美元以上的中国家庭大约有298万户 中国财富趋势——大陆千万级富人增长率 根据美林集团的2004、2005、2006年《全球财富报告》显示，2003、2004、2005年中国千万富翁数量增长率分别为12％、4.3％、6.8％。 按简单平均统计，三年内的平均人数增长率为8％，与GDP增长水平相当。 中国财富趋势——中国新增千万级富人预估数量 以03～05年中国千万富人数量平均年增长8％计算： 中国寿险高端市场空间预期——中国千万级富人投保率 《投资有道》杂志于2005年8月主办京沪百万资产投资者调查，被访者个人平均净资产达187万元人民币，年龄跨度主要集中在36至50岁之间 在个人投资方向上，83.7%的受访者投资过人寿保险、医疗保险等保障类型投资产品。 中国寿险高端市场空间预期——中国千万级富人市场保费空间 2012年（5年内），千万富人购买保险新增人数为16万，累计新增加保费规模160亿元 2017年（10年内），千万富人购买保险人新增人数为40万，累计新增加保费规模400亿元 太平千万级富人市场保费空间 太平人寿是最早在高端寿险市场拓展方面进行探索的大型保险公司，在这一领域处于领先地位，可以期待我司未来在新增的千万富人群体中的市场占有率20％—— 中国财富趋势——中国新增百万级富人预估数量 同样的测算方式及预期 2003年中国的百万富裕家庭数量298万 增长率预估为8％，实际增长率可能更高 中国寿险高端市场空间预期——中国百万级富人市场保费空间 我们预估新增百万富人购买保险的比例为83.7％， 以年度标保3万（现有经验）计算—— 太平百万级富人保费空间 预估我司未来在新增的百万富人群体中的市场占有率30％ 太平人寿未来5-10年内中高端客户数量及保费空间 从市场测算的角度，太平人寿—— 未来5年内，中高端市场将新增客户51.2万，新增保费176亿 未来10年内，中高端市场将新增客户126万，新增保费432亿 我们的浪漫思维 我们的浪漫思维 1个万元客户，假设一年内1：3成功开拓转介绍 5年后会变成？位万元客户，能产生？万新增保费 第三部分—— 中高端客户的“形” 财富 金钱、住房、汽车、股票…… 中高端客户的“魂” 成长经历 教育背景 性格特征 思维模式 判断标准 行为习惯 生存危机 情感世界 …… 成长经历 特征—— 财富的密码是：每一个富人都有一部血泪史 教育背景 特征—— 在知识结构上，任何一位高端客户都有其不熟悉的领域 性格特征 特征—— 执着 自信 敬业 思维模式 特征—— 成功者都具有 正面积极的正确 思维模式 判断标准 特征—— 高端人士对人（公司）和事有 独特的判断标准 行为习惯 特征—— 高端人士具有 良好的生活习惯和工作习惯 生存危机 特征—— 成功人士具 有远大的目标， 因而面临的困难 与挑战远超过一 般人 情感世界 特征—— 高端人士的 情感世界丰富细 腻，只是一般人 很难打开这扇门而已 解读中高端客户的“魂”，就好比面对一扇“心门”，其实每个人都可以找到自己的那把钥匙。 开发中高端市场的好处 件均保费高，成就寿险人生和品质生活 高端市场的竞争度远远低于低端市场 经常性的接触高端成功人士会极大的提升自身修养 远离恶性竞争，保持快乐心情 形成庞大的客户资源网络 …… 第四部分—— 1.正确的思维模式 成功信念：自尊、自信、自爱 赢者思维：相信任何销售和管理上的问题都可以找到正确的解决办法 专业精神 从事专业工作时不带“感情色彩” 宁静从容与轻松 控制客户与自己的情绪，而不是被控制 2.养成良好的习惯 良好的生活习惯 良好的工作习惯 3.建立达成目标的个性化销售系统 每月8件的销售系统 每月10万的销售系统 每年24个高端客户的销售系统 每年100万标保的销售系统 个性化主顾开拓系统 个性化接触面谈系统 个性化售后服务系统 个性化转介绍系统 …… 4.建立自己的忠诚客户群 建立客户资源网络 重视每一个客户的价值 客户档案整理归类 个性化的服务体系 5.不断的突破与成长 突破陈旧的观念 第五部分—— 课程设计与讲师选拔介绍 学习流程 分析现状 月均件数、万元件数 件均保费、月均标保 思维习惯、工作习惯 销售系统、服务品质 成长突破