如何作好卖场超市的生意（PPT 21页）.ppt

* 卖场与超市 如何做好 的生意 孙子兵法: 夫未战而庙算胜者, 得算多也; 未战而庙算不胜者, 得算少也. 多算胜, 少算不胜, 而况于无算乎? 吾以此观之, 胜负见矣. 壹. 卖场与超市 (一). 爱恨下的卖场与超市 许多食品饮料企业都有这样的体会：“不进超市是等死，进了超市是找 死。”因为超市店大、环境好、人气旺、购买力强、厂家、供货商竞争 激烈，所以会出现“店大欺人”门坎高，各种收费名目多，各种规矩复 杂。而作为一名销售人员，我们接触最多的谈判恐怕要数与超市的谈判 了：进场费、陈列费、促销费、收款，还有变换陈列位置、扩大陈列面 、要求对方进货等等。谈判的对象几乎涉及商场所有人员，从最上层的 店长到最底层的理货员。但问题是目前很多销售经理对这些方面都不是 很重视，有时就连一些非常重要的付费项目也随便吩咐一个业务员去搞 定，所以，很多时候，我们看到的是被超市砍得“体无完肤，满地找牙 ”的业务代表，以及更让人心酸的卖场在洋洋得意。 (二). 一停二看三通过 一.“停” 供货商对于新近开业的超市不要盲目跟进，先是停下来先做一个市场 调查。它包括企业背景，资金实力，合作各方的关系，企业的管理水 平，门店的位置和将来的发展方向。盲目的市场跟进只会造成供货商 后期合作陷入困境，甚至得不偿失。对于一些中外合资企业或者母公 司与子公司合作的企业，应当注意其合资双方的合作方式等情况，切 实掌握公司的管理层的结构。 二.“看” 对于利用外资或者品牌开设的门店，先确认是否有“挂羊头，卖狗肉” 的现象，例如外资方不存在或者不存在合作关系等等。再来要了解该 公司的历史业绩，以往的门店是否有拖拉供货商货款，违反国家规章 制度的事件。另外，开店方的实力水平，不能仅听采购人员的一面之 词，有很多超市在开业时，只是和别的大型超市合作项目。这也就是 说，你应当随时注意门店的实时销售情况和资金情况，甚至包括企业 高层人员的变动，都可能使付款情况产生变化。 三.“通过” 当你进行了一系列的调查之后，确认门店没有各项问题，便进入谈判 过程。供货商进入超市有一个非常繁琐的过程，一般商品进入超市应 当准备以下资料： 1.已盖公章的报价表 2.已盖公章的企业营业执照复印件（已经过当年年检） 3.已盖公章的企业税务登记证复印件（已经过当年年检） 4.相关企业资料：开户行、开户账号、税号、企业地址、企业，电 话、联系人、传真、邮编 5.商标注册证 6.特殊行业必备资料，如食品的食品卫生生产许可证等 7.多数企业要求你携带样品，以便参考检查。 (三). 入店费用清单一览 （参考数据） 进店费（供货商进入超市的档案管理费用）　　　 3000-5000元/次　 新品费（每增加一个品种的费用） 　　　　　　 200元－800元/个　 物损费（对于某些商品的丢失，破损的补偿）　　 按丢失物品计 堆头费（占用卖场堆头的费用）　　　　　　　　 400－1000元 促销管理费（对于门店厂方促销人员的管理费用） 300－500元/人 胸卡费（上班的工卡费用）　　　　　　　　　　 10元/个 DM费（促销刊物的印刷派送费用）　　　　　　 200－400元/次 店庆费（每年门店店庆活动的支持费用）　　　　 2000-10000元 开业赞助费（开业庆祝的费用）　　　　　　　　 2000-10000元 排面费（陈列于货架的黄金位置的费用）　　　　 1000元 端架费 （货架两端的位置）　　　　　　　　　 400－1000元 ▲ W 还会有以下规定 年度佣金：商品销售总额的 1.5 % 仓库佣金：商品销售总额的 1.5---3 % 新店赞助费：新店开张时首单商品免费赞助 新品进场费：新品进场首单送货商品免费 ▲ 如果一个公司不付进场费，零售商可能使用其它交易条款，如寄售 或首次订货免费。另外还有返佣，依据产品销售额来计算，幅度从 0.5 ~ 0.3 % 不等。 贰. 对超市卖场作业的技巧对策 (一). 因应明码价格对策 （1）产品尽可能多、尽可能醒目的明码标价 （2）特价促销时能醒目的明码标价 (二). 因应自选式购物陈列对策 （1）许多消费者是冲动性消费，因此生动化（陈列、店头广宣） 是业务要点 （2）尽可能最佳位置、尽可能排面多、尽可能美观而且风格一致做 堆头、端架、货架陈列 （3）参考找出陈列模范店样板让地区参考 （4）注意生动化比赛（业务员之间、超市之间） (三). 因应超市要求赞助PR对策 （1）仓储经理、营业经理、财务经理、柜组