建龙钢铁销售管理讲义罗立新6.15.ppt

目 录 目 录 目 录 销售业务流程－整体流程 销售业务流程－流程清单 销售业务流程－流程清单 销售业务流程－流程清单 目 录 目 录 * 销售管理讲义 营销管理处－罗立新 2006年6月 组织结构及工作职责 生命周期图 业务流程 营销管理制度建设 主要管控点 组 织 结 构 营销管理 采购管理 市场开发管理 国际贸易 经营部 工 作 职 责 签订长期合作协议/建立产略合作伙伴关系 4 客户关系管理与客户服务 9 制定销售计划 2 制定销售战略规划 1 签订产品销售合同 5 市场调研与客户开发 3 成品仓储及运输管理 7 制定销售价格与销售政策 6 销售结算管理 8 销售信息化建设与维护 10 内容 序号 组织结构及工作职责 生命周期图 业务流程 营销管理制度建设 主要管控点 销售管理生命周期图 销售管理组织结构及工作职责 销售管理生命周期图 销售业务流程 营销管理制度建设 主要管控点 市场调研 销售目标 销售计划 价格制定 生产 业务洽谈 排产计划 货款登录 合同签订 产品入库 出货计划 开立 发货通知单 装车过磅 出货销账 销售结算 客户服务 客户评价 生产订单变更作业流程--对生产有影响（生产原因） 新产品订单接受作业流程 合同审核流程 生产订单变更作业流程--对生产有影响（客户原因） 价格调整作业流程 价格政策设定作业流程 价格管理 生产订单接受作业流程 现货订单接受作业流程 合同管理 流程清单 管理模块 生产订单变更作业流程—运输方式变更 装载出库作业流程 产品入库管理作业流程 储运管理 发货通知单开立作业流程 订单结案作业流程 订单取消作业流程（生产原因） 订单取消作业流程（客户原因） 合同管理 客户额度设定作业流程 流程清单 管理模块 应收账款处理作业流程 发票开立作业流程 销售结算作业流程 销售调整作业流程 款项登录作业流程 销售结算管理 流程清单 管理模块 销售管理组织结构及工作职责 销售管理生命周期图 销售业务流程 营销管理制度建设 主要管控点 营销管理制度建设 待制定 建立完整规范的客户关系管理系统。对客户 开发、客户选择、关系建立与维护、客户关 系评价、客户满意度测评、客户资源优化、 客户交易记录、客户档案管理、售后服务等 进行了详细说明与规定。 客户关系管理制度 建立完整规范的集团架构的销售计划管理体系，以适应集中一贯制整体要求，体现以品种钢为主的研产销一体化思想，实现公司以销定产、产销平衡的营销策略，优化资源配置，提高销售计划与合同的兑现率，满足市场与客户的需求。主要针对销售计划的编制、评审、变更、执行、反馈与评价进行了详细说明和规定。 主要内容 已下发 销售计划管理制度 状态 制度名称 营销管理制度建设 待制定 建立市场调研体系。针对市场调研方法与形式、开发过程中客户选择标准与要求、市场开发渠道的选择与建立、相关资料的档案管理进行了详细说明与规定。 市场调研与开发管理制度 审核中 结合ERP销售系统针对以下三项内容进行了详细说明和规定： 1、销售合同的签订、履行、变更、解除、合同纠纷的处理、合同档案管理、合同执行情况的监督和评价；价格信息的收集、分析 、价格政策制定、产品价格执行、监督、产品价格统计分析； 2、成品出入库管理、运输管理； 3、销售结算、销售调整管理。 销售信息化暂行管理办法 主要内容 状态 制度名称 销售管理组织结构及工作职责 销售管理生命周期图 销售业务流程 营销管理制度建设 主要管控点 主要管控点 签订时间：年底或每年6月份与客户签订全年购销协议； 签订依据：全年生产计划量、老协议客户上年度协议执行情况、新加入客户的资质及以往合作情况； 签订流程：子公司销售处提报需签订协议客户名单→营销处审核→经营部长审批→子公司起草协议条款→经营部审批→客户签字盖章→销售处长签字→经营部长审批签字→客户缴纳保证金（50元/吨×年协议总量）→协议生效 审计点：客户评价的标准和公正性、客户名单、协议条款、协议审核、保证金缴纳。 详 细 内 容 年度购销协议审核 主要管控点 往来厂商的准入指对进入ERP往来厂商管理系统的客户资格进行审批，根据与客户业务来往情况或客户意愿进行退出和再启用作业及审批；其前提条件是与子公司销售处有达成合作意向； 审批流程：往来厂商准入（退出、再启用）→销售处长审核→营销处长审批。 审计点：客户资料的正确性和真实性、客户退出（再启用）原因、审批流程。 详 细 内 容 往来厂商准入、退出、再启用