开口接触6月营销培训.ppt

开口接触 什么是专业？ 哪些职业是您心目中的专业人士？ 医生？ 律师？ 会计师？ 精算师？ …… 你有想过问什么他们专业吗？ 医生洗手 决定专业程度最重要的因素 什么是销售？ 销售就介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 专业销售五部曲 开口接触 开口的必备心态 开口的前期准备 开口的一般流程 开口的必备技能 开口的必备心态 销售最大的障碍还是自己。一种对被拒绝的恐惧感，加上人性的自然惰性，使我们丧失了很多销售的机会。 这是一个主动营销的时代，销售能力代表了个人的能力及影响力，它是需要从工作中慢慢积累的。 没有立场、没有原则、没有哲学是营销员失败最大的原因! 销售就是帮别人完成心愿，拿走担忧！ 开口的必备心态 开口的必备心态 开口的前期准备 沟通的第一步，是要创造良好的 开口的前期准备 有哪些动作或行为（语言）可以帮助创造客户信任和安心的感觉？ 当客户询问或提出质疑，而你又不太可能回答时，应如何表现？ 什么样的表情及身体语言表现出“职业化形象”？ 开口的前期准备 创造信任与安心的要点 自信自重：自信者人恒信之，自重者人恒重之，销售不是求人，而是帮客户创造价值，首先展现足够的信心。 以客户为中心：以积极的倾听来表达对客户的关心和尊重，善用眼神、微笑表达真诚的服务。 不要给客户“不确定感”：讲话语速适中，尽量以数据和证明沟通，少用含糊的形容词。 开口的前期准备 应对客户问题的要点 虽然不太懂，但要表现自信，没有人可以回答所有问题。首先要先聆听，澄清及确认客户的问题，然后以自信的口吻回答： “这个问题的确很重要，为了使你得到更详尽的说明，（我先记下来），我会请更专业的人员向您解释”。 开口的前期准备 职业形象的要点 讲话时眼神要注视着客户，不要飘移不定，姿态要自信从容，不要随意摇晃，表现专业的沉稳与自然。 问候、自我介绍及握手都要精简有力，表达真诚及热情，避免自傲或自卑，展现自信与谦和。 着装力求干净、整齐，形象要清爽大方，不要有过分或怪异的装扮。 开口的一般流程 开口的一般流程 寒暄 新客户的寒暄 老客户的寒暄 开口的一般流程 赞美 发自真诚 赞美细节 锻炼一双发现美的眼睛 开口的必备技能 开口的必备技能 最大的障碍是心态，最大的敌人是自己！ 没有想不到，只有做不到！ 只要想做到，一定能做到！ 开口比技能更重要 案例演练 * * * * 何春明 异议 处理 开口 接触 探寻 需求 介绍 产品 销售 促成 1）害怕被拒绝 障碍 克服之道 没有拒绝，就没有销售。就是因为拒绝了别人，才会把机会留给你。就是因为拒绝，才凸显销售的价值。 以正面心态看拒绝及冷漠，这是人之常情，是人在不了解之前的自我保护自然反应。把拒绝当成销售生涯的一部分。 没有人可以完全处理所有质疑，只要仔细倾听，表达重视并记录下来，随时都可以再回来处理。 熟记产品的卖点及标准话术，自信从容的回答。 没有最好的产品，只有最“适合”的产品，不是卖最完美的，而是最适合客户需求的。 深入了解中间业务对客户的价值——更多的选择。 2）害怕处理不了客户质疑 3）对产品信心不够 4）销售是求人 销售不是求人，是帮客户创造价值，提供更多更好的选择，由客户自己决策。 销售最重要是信心，不要以推销而要以关心及服务的姿态进行推荐。 销售是一种专业，是一种突破客户心理障碍，使客户感受到产品价值的专业技巧。 销售工作可以增强人际互动技巧，可应用在各种工作中，是追求职场成功所不可或缺的技巧。 惰性是人的自然现象，每个人都有惰性，同时它也是一种习惯。如果此习惯太强，任何工作都不可能成功。 能够克服惰性，也是一种习惯，培养良好的习惯，才能主动的掌握人生各种机会。 5）怕客户看低你的工作 6）有惰性，懒得开口 障碍 克服之道 寒暄 ? 赞美 ? 切入 您好，目前我们琴行推出一项新业务，我们为了你的孩子特别制定了一个适合的教育套餐。 老师，您这么有兴趣，那我给您介绍一下。 您对这个套餐看法如何？这可是现在我们主推的，很多客户都选择了，给您稍为介绍一下吧。（以提供服务的态度贴近） 切入时机 切入方式及话术 1）了解到客户有实力 2）客户主动询问时 3）客户在浏览广告、折页时 切入时机 切入方式及话术 您的观念果然很先进（赞美客户），刚好我们这有专业老师为您服务。 先生/小姐（欢迎您的光临），目前我琴行已开通钢琴教育咨询服务,免费解答您在学习音乐方面的