开采你的金矿（102页）.ppt

当朋友说你整日忙于“四处求人”时…... 当客户对你表现出不接纳、不耐烦时…... 当你好容易转正，却又面临降级时…... 当作为老员工的你每个月都要从头开始时…... 好痛 为什么 ——足够的心理准备 ——有计划、有系统、有效的销售流程 取得准主顾的信任 建立自己的销售网络，利用老客户对你的信任，为你开拓销售工作中最坎坷的道路。此做法是主顾开拓中最为成熟的做法 业:我在平安保险公司服务这些日子以来受您许多的照顾，十分感谢！今天您能够接受这份“家庭风险管理计划”对我而言更是最佳的鼓励。您平常为人很成功，人缘也广，尤其愿意帮助上进的 年轻人.可否请您帮个忙，替我想一想在您的朋友当中有谁像您这样有爱心、深具责任感的，让我认识一下？ 业:请您放心，我绝不会勉强您的朋友一定要购买这份保险，就像我没有勉强您一样，只要他给我三十分钟，我给他一个值得交的朋友。您看好吗？ (递上纸和笔) 陈先生，非常感谢您给我机会与您分享保险，虽然您暂不考虑投保，但是我想您不介意您的朋友也了解一下，您可不可以将他们的名字给我，让我去跟他们谈一下呢？ 业:我有很多客户在给我名单的时候都有这个顾虑，不如我现在解释一下我联系准客户的原则与程序。让您多了解一些，才决定是否介绍您的朋友给我认识。 我们公司的寿险顾问都会遵守以下3个原则： 第一是保守秘密，我与您见面谈过的内容，我保证不会透露给你的朋友知道，又或者您朋友的资料我也是绝对不会讲出去的。 第二是专业精神，就是说我们不会勉强您朋友见我或者购买保险，就好象我约见您都是先征求您同意，才约见您，这样就不会使您为难。第三是密切跟进，整个过程无论成功与否，我都会联络您，让您知道进展，这样您可以放心啦。 而整个过程是：首先请在这里写下您朋友的名字。跟着，我会联络他，如果您的朋友觉得有需要见我的话，我会安排与他见面的时间。 XX先生:我这有这张推荐卡,留在您这里，如果您一旦想起哪个朋友有寿险需要，请您写下来，我下个星期在这附近有个约会，或者下星期二再上来拜访您，谢谢！ 巧用电话 节省时间 无压力 拜访客户效率高 对方无准备 奠定面谈基础 化不可能为可能 电话约访实战流程 寒暄致意 同意谈话 自我介绍 道明来意 拒绝处理 提出要求 确认约会 电话约访演练： 您好！请问您是国鹏，国先生吗？我是平安保险公司寿险理财顾问，我叫李慧，请问现在说话方便吗？（先尊重别人，别人才会尊重你） 我是您的好朋友刘春云女士介绍我认识您的（稍停顿，始终微笑）。上回我和刘女士谈过一个家庭风险理财方案，她个人是觉得很适用，当问她是否愿意跟她的好朋友分享这份讯息，她第一个就想到了您，对您非常的肯定跟认同。国先生不知道我是否有这份荣幸和机会能够认识您。 国先生，不知道您是明天上午方便还是下午有空呢？ 拒绝话术处理： “没兴趣” 我明白任何人都不会对一些不清楚的事物感到兴趣,我们只是提供一些资料讯息、供您参考了解。如果您觉得值得深入了解，我们才深谈；如果觉得没意义，我会迅速离开，不会造成您的困扰，您看这样可以吗？ （二择一法确定时间） 拒绝话术处理： “没需要” 是的！如果您觉得不需要，当然就没有见面的必要了，但我想在经过讨论评估后，再决定有没有需要，是否会更好呢？能不能有机会和荣幸与您约个时间见面呢？ （二择一法确定时间） 拒绝话术处理： “没有钱” 我明白你的想法是尽量避免不必要的开支，但我要和您讨论的财务规划，绝不是要增加您的不必要开支，是反过来保证您有能力来应付生活上各方面的必要开销。我想您多听些讯息，多了解一点，是不会吃亏的对吗？不知道有没有这个机会见到您！ （二择一法确定时间） 拒绝话术处理： “很忙，没时间” 不好意思，希望没有打扰到您，我相信您的工作十分忙碌，所以才事先打电话给您，与您约定一个适当的时间，以不打扰您的工作为原则，您看星期三或星期四哪天比较方便呢？ 拒绝话术处理： “寄资料给我” 如果这样是对您有帮助的话，我当然会这样做。但是财务规划这份讯息若不能和您个人的需求相结合，寄这份资料便没有意义了，所以我很想和您约个适当的时间跟您分享。 如果您有需求，我会留下一些资料供您参考，若没有需要，您就当多交一个朋友，多了解一份讯息，您看这样可以吗？ （二择一法确定时间） 拒绝话术处理： “这样只会浪费你的时间” 谢谢您对我的关心，如果每个客户都象您