惠普分销渠道设计318.ppt

一、惠普的渠道环境 中国惠普有限公司概况 惠普电脑以往及其现有的营销渠道模式 竞争对手的营销渠道模式 中国惠普有限公司概况 在高科技领域的跨国公司中，HP与中国的渊源最深。创建于1938年的惠普公司在20世纪90年代初进入中国。这个由邓小平与基辛格牵线搭桥奠定合作基础的企业，是第一家中美合资的高科技企业。从1982年HP在中国建立第一个技术服务办事处、成为全球第一个在中国提供专业IT服务的厂商开始，HP始终致力于将最佳的技术服务带给中国用户，并不断拓展服务的深度和广度。1985年，中国惠普有限公司成立。至今，惠普在中国已投资成立8家分公司，27家支持服务办事处以及9家独资和合资企业，建立了30个支持服务中心，为中国客户提供全方位的服务与支持。HP公司的目标是成为全球领先的高科技公司。为实现HP公司的目标，为了为客户创造真正价值，HP制定了高科技、竞争力价格和最佳客户体验三大业务发展战略。其核心价值是：以客户接受的价格提供全面的创新科技以及从销售到专业支持的最佳客户体验。 惠普电脑以往及其现有的营销渠道模式 早期―――以传统的分销渠道模式为主,零售商占主导地位 . 当代―――多种模式共同发展的复合渠道 . 竞争对手的营销渠道模式 联想―――多级分销和区域销售为主体的渠道体系向直销模式转变。核心业务回归PC，可以视作联想三年前业务调整的一个失败。而电话营销部门的成立，却与联想整体业务的回归背道而驰，俨然是一种求新突变。这个依靠分销渠道起家的公司，在业务调整的关键时刻，却不得不踏上直销这条路，显然单凭分销渠道已经不能改变联想当前的竞争的不利局面。 戴尔―――电子商务网上直销。戴尔直销有5决：一要找到最短的到达用户路径；二标准化；三零库存；四低成本；五 客户关系管理。然戴尔的营销模式存在着一些弊端，但是它开了电子商务的先河，它的直销模式还是非常的成功。 二、惠普渠道目标 扩大品牌知名度目标：HP致力于向客户提供最高质量的产品、服务和解决方案以及更多价值，以赢得客户信任和客户忠诚度。 基于这一目标，我们树立以下信念：1、 我们的持续成功依赖于客户忠诚度的提高。 2、注意听取客户意见，以真正了解客户需求，提供帮助客户成功的解决方案，是提高客户忠诚度的必要前提。 3、凭借有竞争力的总体拥有成本、产品质量、创新能力和工作方式提高客户忠诚度。 扩张市场目标：HP致力于不断向既有市场提供有益的和出色的产品、服务和解决方案来获得成长，并不断在HP拥有技术优势和竞争力、且客户关注的新领域内进行拓展。 提高时常覆盖面积的目标：但是目标市场从一级市场拓展到了二、三级市场，并提出火车可以到达的地方都是惠普的市场。在分销商没有增加的情况下，二级经销商迅速扩展到各中小市场，并在全国建立了近1000家惠普专卖店。在二、三级市场中，惠普 请了核心经销商去开发三、四级市场，并且惠普 直接对三、四级市场进行特殊活动支持，比如有惠普帮助开店的计划，就是专门帮助核心经销商去开一个惠普的店面。总之，随着市场目标的扩大，惠普的营销渠道也进一步扩大了。 三、惠普的swot分析 HP的优势: 1、较为完善的分销渠道系统。2拥有专业化的销售队伍和一大批忠诚顾客。3、更加灵活的渠道政策 。 HP的劣势：1、中国市场品牌影响力不敌联想。2.产品布局不合理。 HP的机会：1、中国加入WTO可实现多品牌、跨行业分销策略。2、网吧市场的扩大，网吧渠道销售增加。 HP的威胁：1、惠普的在中、低端市场的比重过大，时期均价过低。2、当惠普尚在考虑是否分拆其全球PC业务之时，IBM却开始对中小企业市场大举进军，开辟出新的战场，而此时的IBM没有PC拖累，得以集中精力，轻装前进，对惠普而言是个新的挑战。 四、惠普的分销渠道结构规划 惠普力求建立密集型分销渠道，惠普把全国划为北京、上海、广州、南京、东北、西北、西南、华中 八大区域，设立八大区域总经理，区域总经理可根据当地的情况选择产品和采用不同的渠道政策。渠道调整的目的正是为了贴近当地客户，进军中小企业和三到六级市场（城市）。 五、惠普渠道成员任务 保持对市场信息了解 维修服务 培训机制 树立全新理念 激励渠道成员 渠道支持力度强 六、总结 惠普采用多渠道。1、惠普将更多资源投向终端渠道，实现内外价值的高效统一，与渠道伙伴一起为客户提供更加完整的个性化方案和服务。实现了短渠道销售。2、普严格控制中间商数量，并采用经销制，选择覆盖全国或某区信誉好的中间商。目前，信息产品事业部仅拥有联想科技发展公司、上海华东电脑公司、怡海电子资源公司等9家一级分销商，并且认证500多家二级经销商。这样既达到一定覆盖面，又便于控制。 实现了密集型渠道销售。 * *