招商拓展培训（职前篇）.ppt

 招商人员培训 招商拓展培训（职前篇） 让你从菜鸟变成招商拓展高手； 让你的职业生涯从此改变； 让你的生活变得更加美好； 让你的人生从此与众不同。 培训目录 一、励志、激励； 二、招商拓展的职责； 三、招商拓展流程； 四、招商人员应具备的素质； 五、客户拜访； 六、客户管理、维护； 七、招商计划及报告的编写； 八、附件。 励志、激励  选择了拓展行业，就=选择了成功 1、招商人员的职业生涯； 2、一个优秀的招商人员能从工作中学会; A、超强的韧劲； B、超强的抗压能力； C、超强的沟通能力； D、超强的心里调节能力； 3、从招商的岗位走向成功的人；（如：乔.吉拉德） 4、乔.吉拉德的故事； 招商的职责 一、制定年、季、月招商计划并做报告； 二、收集市场信息、主要竞争品牌信息、渠道信息编写市场调查报告； 三、负责网点布局、建设及空白市场的拓展； 四、寻找意向客户、意向客户的加盟沟通及店址评估、客户的评估筛选； 五、新店装修跟踪； 六、协助新店开业及开业后销售业绩跟踪； 七、了解客户资金链情况、应收货款的回收； 八、协助督导规范终端运营，提升终端销售业绩； 九、协助制定加盟通路政策； 十、客户管理、维护及售后服务； 十一、协调客户与公司的关系； 拓展流程 招商人员应具备的素质 一）、产品知识； 1、面料； 2、市场定位； 1）、年龄定位； 2）、价格定位； 3、产品风格； 4、加工工艺； 5、尺码； 二）、市场及竞争品牌的了解 1、目前中国女鞋市场情况； 2、目标区域女鞋市场情况； 3、竞争品牌情况； 1）、如何判断是否是竞争品牌； 2）、了解其价格带及主力价格； 3）、了解竞争品牌的优势及弱点； 4）、了解其在各地的销售情况； 5）、了解其加盟政策； 三）、服装行业专业知识 1、专业术语； 2、陈列； 3、促销； 4、店面装修； 5、货品管理； 6、店铺选址； 1）、店铺所在商圈位置 2）、大小； 3）、人流； 4）、消费能力； 7、客户筛选； 1）、品牌认同度； 2）、店铺； 3）、资金情况； 4）、服装运营经验及理念； 四）、掌握销售技巧； 1、提高沟通能力； 2、了解电话营销； 3、掌握一定的谈判技巧； 4、了解心里学； 5、通过电视、网络、报纸等提升自身综合素质； 客户拜访一）、拜访前的准备； 1、拜访时所需资料； 2、拓展计划； 3、拜访目的，应得到那些信息； 4、客户； A）、目标客户； 1）、目标客户所在市场了解； 2）、目标客户了解； 3）、目标客户可电话预约； B）、非目标客户； 拜访时 A、询问、观察、倾听； 1、了解客户想要什么； 2、了解客户目前销售情况；； 3、了解目前客户所操作品牌的优、略势； 4、了解客户目前面临那些困难； B、了解到客户的基本情况后可用自己的专业水平帮助客户分析出目前所存在的不足； C、到客户没有戒备、排斥心里后才能介绍自己的品牌； D、拿自己的优势去比较客户的弱势； 拜访后 1、填写客户资料表，客户存档； 2、画出客户所在商圈图； 3、记录与客户沟通情况； 4、跟踪、回访； 客户管理、维护 一）、客户档案存档； 二）、客户分类； 1、按城市大小； 2、按店面大小； 3、按城市经济状况； 4、按销售业绩； 三）、定期拜访客户； 四）、客户投诉处理、跟踪； 拓展计划及报告的编写 一）、拓展计划编写 1、背景； 2、销售任务分解； 3、网点建设布局； 4、网点拓展任务分解； 5、可行性操作方案； 二）、总结报告编写 1、背景； 2、市场概况； 3、客户资料； 4、与客户沟通情况； 5、画商圈图； 6、竞争品牌表现； 7、市场分析； 8、建议； 附件 附件一：客户评估表 附件二：客户资料登记表 附件三：客户沟通跟踪表 附件四：店铺装修信息表（商场） 附件五：店铺装修信息表（专卖） 附件六：新店款项通知单 附件七：直营店物流筹备清单 附件八：元喜加盟店——开业通知单 附件九：店铺开业——代理商工作日程表 附件十：店铺评估项目表 恭喜你！ 你离成功不远了！！！ * * 拜访意向客户 开业后业绩跟踪 售后服务