推荐人增员法七要点(新华人寿).ppt

营业部早会素材 * * 推荐人增员法七要点 推介人增员七要点 1、需要您的帮助 2、描述工作内容 3、被增员者的轮廓 4、被增员者能在我们公司得到什么？ ——金钱和其它宝贵的东西 5、新华的训练体系及优势 6、说明增员是一个双向选择的过程 7、那么…您认识谁呢? 要点1：需要您的帮助 王大哥，您好！好长时间没有见到您了，近来一切都还好吧？说实话，我在保险公司能有今天的发展，完全离不开象您这样的朋友的支持与信赖，所以，我一直十分感激您对我的照顾与帮助！ 王大哥，不瞒您说，我今天来是有一件事想请您帮忙的！因为业务发展的需要，我们公司最近准备招纳一批有能力的人。王大哥，您平时为人很真诚，人缘又好，能不能帮我介绍几位合适的人选？……其实您在帮我的同时，也给您的那些朋友提供了一个创业的好机会。 寒暄赞美、感激激励 提出要求 要点1：需要您的帮助 提出要求 王大哥，这几年，我的变化您也看到了，不仅收入增加了，自身的综合能力也有了很大提高。现在我打算晋升业务主任，需要一些事业上的伙伴，我知道您人缘特好，朋友又多，所以想请您帮助介绍一些人，好吗？ ………您不仅成就了我,更重要的是能帮另一个朋友开创新的事业 注意事项 赞美、肯定推介人对自己的帮助非常重要 很少有人愿意承认自己人缘差，朋友少 增强推介人的成就感：帮助两个人开创事业 分析：推介人的拒绝是什么？例：现在暂时没有合适的人选… 要点2：描述工作内容 也许您还不是十分了解我们这项工作，事实上——我们保险业务员的工作是一份帮助别人的工作，每天就是会见朋友，帮助他们理财、解决家庭风险，如帮助朋友解决子女教育费用，解决养老问题，解决身后家人的生活问题……我们和医生、老师一样，做得是充满爱和责任的工作…… 注意事项 解释业务员工作时，力求轻松愉悦，不必过于详细 解释业务员的工作 要点2：描述工作内容 如果还不够，继续解释他朋友需要做什么？ 王大哥，如果您推荐的这位朋友符合公司的要求，那么首先他将接受公司的专业培训，熟悉公司的产品，然后去会见一些新朋友，帮助这些朋友选择最佳的风险防范计划，并提供优质服务。为了保证他能不断提升，他每天还需要参加公司的团队活动，比如早会、各类培训啊…… 分析：推介人的拒绝是什么？例：一时真想不出谁还没有工作……… 要点3：描述创业轮廓 王大哥，并不是所有的人都适合我们这项工作，我们对工作人员也是有一定要求的……（创业轮廓根据自己偏好有所调整）这个人年龄在25岁到45岁之间，具有高中以上学历，如果是本地人或有推销经验的，我们更欢迎……最好是和您一样有这么好的人缘、又勤奋又有责任感的。 务必使推介人明确准增员对象的标准 始终不忘恰到好处的赞美推介人 分析：推介人的拒绝是什么？例：我朋友的工作都挺 不错的………. 注意事项 提出要求 要点4：被增员者能在我们公司得到什么？ 赚更多的钱，而且收入不封顶，完全取决他的工作和努力 能得到我们公司一系列的的专业培训 有顺畅的晋升渠道，发展无极限 认识更多的朋友 学到很多金融、管理知识，不断提升自我 ——金钱和其它宝贵的东西 要点4：被增员者能在我们公司得到什么？ 在我最初选择新华的时候，我也有不少顾虑，觉得自己不善言谈，可能不太合适，可是……（充分加入 “自己入司后的感受和所获”证实这份工作给自己带来的变化）当我真正踏入这个行业时，发现自己不仅有机会赚到更多钱，而且每天都能学到新知识，结交新朋友，既发展了自己又帮助了别人… … 交谈要点：自我提升／收入晋升完全取决自己的努力／接受培训／结交新朋友 要点：以真实可信的现身说法感染推介人 分析：推介人的拒绝问题是什么？例：你那么有能力， 我的朋友不如你……. 现身说法：我在新华有何所得 注意事项 要点5：新华的训练优势 新华的训练在同行业中一直处于领先地位，在员工成长的各阶段给予不同的培训，不会使其会，不能使其能………（可适时导入公司优势的介绍）（可以通过现身说法，打消推介人顾虑）我没来新华之前，一样没有销售经验，对保险也一无所知，是公司的培训改变了我……… 注意事项：在陪同辅导问题上，如果做不到，就不要轻易许诺 您担心自己的朋友没有营销经验，做不来，对吧？您的担心是非常正常的，您能替朋友想得这么细致周到，可见您对朋友特关心特负责。不过不必担心，您的朋友来到我们公司，我们会为他提供最好的专业化培训。同时，在他初入市场的时候，我会一直帮助他、陪同他，直到他可以独立工作为止……. 要点6：这是个双向选择的过程 不要有什么负担，你只是把朋友介绍给我，并不代表他一定会进入保险公司。我们还有双向选择的机会，您不过是给他一个改变人生的机会，而选择的权利始终在您的朋友那里，我会始终尊重您朋友的选择，我们最近正