新人培训《缘故客户约访与面谈》 09-5【企业培训参考】.ppt

* 课程过渡 象刚才演练时一样，请与你身边的伙伴两两相对。我们进行一对一的角色演练。一会儿我们要抽两对伙伴来演练一下。……课堂中时间有限，没有时间多练，那训后我们就要多练…… * 课程过渡 告诉大家三个关键点……如果能把这堂课当中的知识点都掌握了，而且在课后又常常练习和使用这些技巧，那么缘故客户必将成为我们寿险事业中的贵人！ * 与其他课程之间的关系 前一门课：名单收集 后一门课：三讲 本课定位：把名单变成客户，成功约见并引导客户进入“三讲” * 谢谢大家！ 让缘故客户成为 我们寿险事业的贵人 新人育成体系·新人岗前培训 新人育成体系·新人岗前培训 * 缘故客户约访与面谈 课程传承要求 * 课程目的 帮助学员建立正确的开拓缘故市场的理念 能成功约见所有缘故客户 能熟练运用异议处理公式：“认同+反问+引导”，顺利进入“三讲”流程 * 课程意义 通过学习，掌握一种专业的方法，让所有的缘故客户成为我们寿险生涯中的贵人 * 课程重要性 五项关键技能之一 缘故关是新人的第一关 过关的意义 越做越快乐 有成就感 更快转正与成长 更能获得缘故支持 过不了关的影响 不开心，压力大 挫败感 易半途而废 得不到缘故的尊重 * 课程关键点 事前准备 1、讲师资料：讲师手册、教学示范光碟 2、教学辅助工具：白板、白板笔 3、学员研讨工具：整理好的名单、学员手册及演练内容附件 * 课程关键点 演练操作及原则 1、两个研讨发表 内 容：客户的两种反应、支持与反对调研 操作点：用问题引发思考，5-10名学员发表 引导学员识别“真支持”与“假支持” 帮助学员调整心态，直面“正常现象” * 课程关键点 演练操作及原则 2、电话约访演练 内 容：缘故客户的电话约访 操作点：分为五步骤：我讲你听，学员对练，你做我评，再次对练，再做再评。 电话约访的原则：不在电话中谈保险，直接约见，约定见面的时间与地点 * 课程关键点 演练操作及原则 3、面谈异议处理公式演练 内 容：熟练运用异议处理公式 操作点：我讲你听，学员对练，你做我评，再次对练 考核点：能自然地从家常话切入到保险话 题、能照顾到客户的情绪，轻松化解 * 重要讲解的投影片中应该诠释的内容 以自己的成功经历诠释缘故客户的重要性。 对比陌生与缘故的拒绝。得出“眼泪”会全部来自于缘故。 引出新人过“缘故关”的意义 * 重要讲解的投影片中应该诠释的内容 引发学员思考为什么对陌生人什么都敢讲，对熟人就什么都不敢讲？ 用案例诠释业务员的“想当然”和自我设限。帮助学员走出误区。 * 重要讲解的投影片中应该诠释的内容 引发学员思考为什么会“伤害”，为什么会“受伤”。 以“打是亲，骂是爱”的原理来解释缘故的“伤害”。 让学员产生条件反射，一听到缘故的反对声就告诉自己——这是关心爱护和有误解。 * 重要讲解的投影片中应该诠释的内容 逐条分析新人惧怕心理 重点剖析“怕讲不好”，是怕什么讲不好。 打消新人怕求人和赚朋友钱的错误思想。 * 重要讲解的投影片中应该诠释的内容 逐条分析新人的急切心态 用错误的做法和失败的教训来给新人打“预防针”。 重点讲解“为什么不要急”。 * 重要讲解的投影片中应该诠释的内容 重点讲“认同”与“认输”、“认错”的不同 对比错误的认同语言与正确的认同语言 诠释“认同”在面谈中的重要作用。 * 课程过渡 本课程与其它课程之间如何过渡 大家把整理好的名单都带来了吗？是不是昨天列完这个名单之后感觉很兴奋，准备要跟客户去谈了？我就先来给大家泼泼冷水：列得多的不一定做得好，列得少的也不一定做不好。关键是名单怎么变成客户才是最重要的。今天，让我们一起来学习如何与缘故客户进行约访与面谈。 * 课程过渡 本课程投影片之间如何过渡 我们将进行四个小时三节课的学习，课程分为三个部分……通过学习，我们将掌握一种专业的方法，让所有的缘故客户成为你寿险生涯中的贵人！ * 课程过渡 刚才大家列了10个认为关系最好的人，你现在10个电话打出去，他们会有什么反应？（观察学员，请10个人回答）无非两种反应 ……为什么支持又叫“不反对”呢，因为听上去有一点伪支持，假客气。你感觉一下，打电话希望听到哪边？ * 课程过渡 刚才写的这10个人中，你写一下有几个人支持你，有几个人反对你？（请10个学员回答）有10个人都支持吗？有10个人都反对的吗？其实，最好的结果……当然，我们都希望缘故客户支持我们，但是寿险业流传着这样一句话：…… * 课程