来库下载-【药业培训--目标医生开发与分级管理】（ppt 38页）.ppt

目标医生开发与分级管理 目标客户——准客户(可能成为我们的客户） VIP——重要客户（80%销量的来源） 如何确定目标医生 医生处方潜力分析 目标客户定位： 处方潜力大——病人数量多 影响力大 处方价值高 支持者 医生处方潜力分析 门诊医生月潜力量=每月出诊次数*每次门诊量*处方比率*每次处方量*30天来自 中国最大的资料库下载 住院医生月潜力量=所管床位数*用药比率*每日处方量*30天+出院病人数*带药比率*带药数 住院部月潜力量=床位数*使用率*用药比率*每日处方量*30天+床位数*周转率*带药比率*带药数 医生处方潜力分析 影响力大——权威用药导向 处方量数 帮助推动 协助者 医生处方用量分类及策略 影响医生处方的因素 病人数 出诊次数（学术地位、医术、口碑） 处方习惯： 用药习惯 处方用量 处方比例 医生处方量增加策略（MDR升级） 推进：尝试用药—反复用药—保守—二线——首选（用药习惯）来自 中国最大的资料库下载 增加：每次处方量（剂量） 增加：处方比例（适应证） 医师类型分析 1、“朋友”型 2、“缺乏经验”型 3、“容易会见”型 4、“沉默”型 5、“创新/有影响”型 6、“科学”型 7、“困难”型 8、“价格”型 9、“太忙，不能会见或聆听型” 10、“粗鲁、冲动”型 11、“全知道”型 医师类型分析 “朋友”型 特点：表面上很友好、热情，可能对所有厂家代表都一样 关键：真的处方你的产品？ 对策：处方产品，再跟进和投入 行动方案： 1、加强日常拜访直至落实处方。 2、合适的时机谈妥家访。 3、通过家访了解对方真实的背景和需求以确定下一 步行动计划。 医师类型分析 “容易会见”型： 特点：容易见到，有许多空闲时间，没有多大实权，希望得到好处（如礼品、样品等） 关键：是否处方你的产品？ 对策：处方产品，跟进和投入。否则保持距离 行动方案： 1、加强日常拜访直至落实处方。 2、适当时可送小礼品，但要注意突出礼品 的优点和来之不易。 医师类型分析 “创新/有影响”型： 特点：可能很年轻，对新药物真感兴趣， 愿意并愿 意尝试新的药物，新的治疗法。 关键：提供充足的证据说明您的产品优势。 对策：良好的背景知识和沟通技巧，一流的服务， 及时准确地解答各种疑问。（新药推广首选） 行动方案： 1、提供专业的学术产品资料和相关知识 2、邀请参加小型学术会 医师类型分析 “困难”型 特点：表现不友好，爱挑剔或特别难以满意。 关键：是否有处方潜力。 对策：耐心、博学、有能力和机智灵活。 行动方案： 1、加强日常拜访，克服困难情绪 2、日常交往中展现公司、产品，自己的形象和能力 3、合适的机会可邀请院外独处 医师类型分析 “缺乏经验”型： 特点：年轻对处方不熟悉的产品也 许拿不准，较勉强。 关键：是否得到对方信任 对策：丰富的知识和较强的能力表现出权威和可靠性， 提供有意义的讯息及丰富的 产品文献。邀请 参加培训班和学术会。 行动方案： 1、展现自己的魅力取得信任 2、提供权威使用的案例 3、组织参加学术会 医师类型分析 “沉默”型： 特点：没有反应“对牛弹琴” 关键：激发讲话 对策：询问+等待 行动方案： 1、加强拜访频率，注意观察其喜好 2、投其所好，激发讲话 3、合适的机会提出家访 医师类型分析 “科学”型： 特点：严谨、和蔼、健谈 关键：提供必威体育精装版的资料和科