某著名企业（金六福）深度分销开展分析.ppt

尊敬的各位领导、各位客户朋友：大家下午好！ 会议开始后，请将手机关闭，或调到振动档、静音，谢谢合作！ 六福人家导入深度分销客户说明会 地点：苏州市中心大酒店丰乐厅 时间：2007年7月24日 目录 为什么要精细化？ 白酒精细化运作的大好机会 精细化的运作模式——深度分销 六福人家销售部组织 经销商、分销商管理制度 发货管理制度 窜货管理制度 价格政策调整 调整规定 十. 销售部人员介绍 为什么要精细化？ 白酒精细化运作的大好机会 精细化的运作模式——深度分销 六福人家销售部组织 经销商、分销商管理制度 发货管理制度 窜货管理制度 价格政策调整 调整规定 十. 销售部人员介绍 一、为什么要精细化？ 你们需要精细化 我们也需要精细化 经销商 您是不是常常感到以下问题： 产品生命周期越来越短：你感觉现在的产品生命周期越来越短，代理的产品好不容易做好了市场基础，还没等赚几天钱，窜货就来了，价格就穿底了，辛苦半天没挣着钱； 产品利润越来越低：你代理的产品利润越来越低，你越来越没力量去做餐饮终端，于是你对终端的影响力、控制力越来越小； 渠道影响力越来越弱：多年来，你有不少不错的批发商客户，凭着你对他们的影响力，他们尚能够接受你代理的产品，可是价格穿底后，批发商也没钱挣，他们开始对你有所抱怨，你相信，长此以往，你对这些批发商的影响力也越来越弱。 其实你真实的处境是： 你没有能够让你获得持久、稳定利润的核心产品； 你丧失了对餐饮终端的控制力； 你逐渐失去对批发商的影响力 一切现象都表明：你在失去对这个区域市场的影响力。 与此同时，一些新兴的商贸公司： 凭借一款具有很强生命力的核心产品，获得了长期持续的利润； 凭借对餐饮终端的持续关注，他们对终端的影响力越来越大； 凭借对价格体系的刚性维护，批发商也有合理利润，他们对批发商的影响力也越来越大。 总之，他们对区域市场的影响力越来越大！ 你需要变革 你必须拥有一款使你获得长期稳定利润的核心产品，并尽力延长产品的生命周期； 你需要保持对餐饮终端持续的维护，才能对餐饮终端保持持续的控制力； 你需要给批发商带来合理利润，才能对批发商维持长久的影响力。 总之，你必须变革，通过合适的产品、合适的运作方式，使你成为区域市场最有影响力的商贸公司！ 你需要战略合作伙伴帮助你变革 凭一己之力的变革，胜算大吗？ 利润：维护刚性的价格体系需要全国市场统一协调 资源：运作餐饮终端的人力、财力需要战略伙伴的追加投资 品牌：你需要具有较大品牌影响力的产品，使渠道接受产品更顺畅 总之，你需要合适的战略伙伴与你一起成就对区域市场的持久影响力。 金六福也需要变革 粗放式大流通的弊端 1、粗放式大流通，难以发展出可持续经营的核心产品： 每款产品存活时间都不长，产品生命周期短，不利于核心产品的形成； 没有核心产品，就没有持续统一的口感认知和形象认知，这就很难形成消费者的忠诚； 推广新产品的难度，以及投入的资源将超过老产品十倍都不止； 要想拥有稳定发展的战略市场，就必须有稳定发展的核心产品，否则我们会象很多昙花一现的品牌一样，快速退出历史舞台。 粗放式大流通的弊端 2、粗放式大流通，使产品退出餐饮终端，影响力下降： 没有人愿意投入精力对餐饮终端进行持续性的投入，当产品退出餐饮终端，相当于退出了形成产品口碑的“策源地”，品牌的影响力与产品生命力必然受到影响。 粗放式大流通的弊端 3、粗放式大流通，削弱整个渠道链的长期利益： 货物流向和流量难以控制，窜货、压价，暗流涌动，渠道商利润迅速穿底，使整个渠道价值链利益难以长期维系。 我们需要变革 华泽集团（金六福企业）：以“中国最大卖酒商”为战略目标： 需要可持续发展的核心产品； 需要稳定良好的品牌影响力和产品口碑； 需要强大健康的渠道商群体支撑。 未来的商业战争不再是一个企业与另一个企业的竞争，而是一条价值链与另一条价值链之间展开竞争。 我们需要与这样的渠道商形成价值链 现代渠道商： 追求长期而稳定的合理利润； 与战略品牌的战略产品合作； 追求自身企业的可持续性发展； 具有稳定、健康的终端网络。 如何建立一个符合多方利益的，可持续经营的渠道价值链体系？ 案例 精细化控制型代表——劲酒 每个地级市场设立一个经销商，每个县级市场设立一个签约分销商，厂家与经销商共同组建专项业务团队，由厂家委派的城市经理管理该团队； 专项业务团队负责终端的开发与动销； 每个二批商负责对划定区域的终端，送货与收款； 所有的终端出货量是被适时监控的，超过一定比例的增长将受到严格的检查，并受处罚； 销售环节中的任何人只进行过程考核，没有销售提成，收入只与过程考核相关联。 案例 总量控制型代表——茅台年份酒、邵阳大曲 对终端的控制比较模糊，但通过货物总量控制，明确大体的货物流向，并调控价格水平； 在关键市场设立