江中饮料上市规划20141124.ppt

* * * ENERGY DRINKS 江中饮料上市方案 猴姑、蓝枸 Contents Page 目录 1、业务线目标 2、核心策略 业务线目标 战略目标： 成为中国食疗大类的领导者！ 猴姑饮料 ——与饼干共同建立养胃功能食品的第一品牌 蓝枸饮料 ——成为护眼功能饮料第一品牌 产品定位 2015年目标 2015年目标：7.5—10亿 2015年目标：7.5—10亿 核心策略 产品策略 喝酒应酬 经常喝酒应酬，胃不好 饮食不规律 经常加班熬夜，胃不好 老年人 年纪大，脾胃不好要养胃 养 胃 。。。。。。 产品策略 学生 学生、考生等用眼量大 白领 白领、学生等办公室人群 老年人 老花、干涩 护 眼 。。。。。。 H1：310ml 单罐装 普通包装，满足消费者日常即饮购买 H6：310ml*6 六联包 大包装，以家庭或长期服用者的习惯性购买 H12：310ml*12 礼盒装 批量购买或走亲访友送礼购买 H24：310ml*24 整箱装 满足消费者一次性整箱购买需求或送礼需求 产品策略 市场层级 开发方式 市场类型 实例 经、分销商 终端 全面开发 1级市场 省会 经销商1-3个 20万家 2级市场 重点地市 经销商1-2个 3级市场 普通地市 经销商1个 选择重点 4级市场 县 分销商1个 200-300万家 不做要求 5级市场 乡镇 - 400万家 6级市场 村 - 600万家 现代渠道 （KA、B/C超等） 批发、传统渠道 （餐饮、小店、特渠等） + 渠道策略：现代、批发、传统渠道并重 渠道结构 公司 经销商 批发商 邮差商 分销商 餐饮、B/C超、 小店 县/乡镇 终端 KA、 B/C超 经销商定义 分销商： 在部分县、乡镇市场，经销商未能完全覆盖，为强化该区域的服务，寻找当地实力强 的 客户作为合作伙伴（优先选择酒水客户）。分销商可自行发展批发商或直接配送。分销商 与客户及厂家签三方协议，其返利有经销商支付。 邮差商： 以厂家人员为其引单为主，同时也有一部分自营能力、进行区域配送的批发商。 批发商： 无厂家人员为其引单，具有较强的区域自营配送能力的客户。 渠道铺货要求 类型 1-3级市场 4级市场 5-6级市场 猴姑 蓝枸 猴姑 蓝枸 猴姑、蓝枸 批发 ★ ★ ● ● 15年不做要求 邮差 ★ ★ - - KA ★ ★ ★ ★ B/C超 ★ ★ ● ● 小店 ★ ★ ● ● 餐饮 ★ ● ● ● 特通 ★ ★ ● ● 说明：必卖品项用 ★表示，可选择品项用●表示 规格铺货要求 渠道 邮差 批发 KA　 B/C超 餐饮　 特通　 小店　 品项 规格　 国际卖场 猴姑饮料 H1 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ H6 ★ ★ ★ ★ ● ● ● H12 ★ ★ ★ ★ ● ● ● H24 ★ ★ ★ ★ ● ● ● 蓝枸饮料 L1 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ L6 ★ ★ ★ ★ ● ● ● L12 ★ ★ ★ ★ ● ● ● L24 ★ ★ ★ ★ ● ● ● 说明：必卖品项用 ★表示，可选择品项用●表示 类型 全年目标（万家） 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 批发 1.5 0 0 0.3 1 1.3 1.4 1.5 1.5 1.5 1.5 1.5 1.5 邮差 0.15 0.07 0.09 0.14 0.15 0.15 0.15 0.15 0.15 0.15 0.15 0.15 0.15 KA 0.5 0.3 0.3 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 BC超 6 1 2 5 6 6 6 6 6 6 6 6 6 餐饮 5 0.5 0.5 3 4 5 5 5 5 5 5 5 5 特通 0.5 0 0 0.1 0.2 0.4 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 小店 5 0.5 0.8 2 4 5 5 5 5 5 5 5 5 合计 18.65 2.37 3.69 11.04 15.85 18.35 18.55 18.65 18.65 18.65 18.65 18.65 18.65 渠道目标分解 价格策略 层级 进价（标箱） 出价（标箱） 零售价（罐） 商业政策 经销商 116 125 　 季返2元，年返2元 分销商 119 125 　 季返1元，年返1元 （由经销商支付） 邮差 125 130 　 　 批发 125 130 　 经销商给予2元的返利（季度1元、月度1元）。签三方协议。 KA 138-146 　 6.8