渠道下沉TCM2(ppt).ppt

我们的业务定位和目标： 以客户需求为导向，植根于中国移动通讯市场，通过充分发挥公司的综合优势，整合上下游资源，以手机规模分销为切入点，通过定制分销过渡，逐步向通讯领域深入发展，力争为广大消费者提供优质的移动通讯产品和服务，最终成为国内一流的手机品牌厂商和移动电子商务应用服务商。 全面渠道营销模式的目标 全面渠道营销模式的意义 全面渠道营销模式 全面渠道营销模式的结构 全面渠道营销模式的核心 全面渠道营销模式的特点 全面渠道营销模式实施计划与步骤 全面渠道营销模式的要求 对自有品牌的前瞻 全面渠道营销模式的意义 意义： 使神州数码的品牌形象在移动通信行业得以具体体现 利用渠道资源争取更多厂商的支持及资源 利用渠道优势争取与运营商的合作机会，以应对未来的市场变化 为自有品牌打下坚实的队伍、市场、渠道基础 单一的线性、垂直模式 重心太高 产品流向不明确 经销商无归属感，忠诚度差 整个体系缺乏抗震性 促销活动缺乏承载主体，无法实施管控、效果评估 无法通过促销活动形成有效的市场拉动 * * 全面渠道营销模式TCM2 2001年10月25日 TCM2 厂商 神州数码 经销商 微分销/零售层面 消费者 产品经理 销售或区域经理 销售代表 促销员 直控店/形象店 市场经理 TCM2 全面渠道营销模式的目标 目标： 以平台为核心，建立能够覆盖全国市、县级的产品分销网络 充分挖掘和发挥核心客户自有资源 充分发挥神州数码先进的管理平台优势，通过对整个产品分 销各环节的科学管控，利用渠道容量，实现销售最大化 最终争当移动通信分销行业的冠军 TCM2 TCM2 TCM2 全面渠道营销模式的结构 厂商 产品经理 市场经理 神州数码 产品经理： 寻找优势产品资源 制定产品投放价格政策 与厂商良好的沟通关系，争取最大支持（见产品部规划） 产品管理服务——售前，售中，售后（见产品部规划） 跟踪产品销售状况，价格状况 TCM2 全面渠道营销模式的结构 厂商 产品经理 市场经理 神州数码 市场经理： 所有市场费用的预算制定 管控市场费用的使用（合理，有效） 与厂商良好的沟通关系，争取厂商中央市场部的支持 促销队伍的管理与培训 负责神州数码在行业的品牌宣传计划 TCM2 全面渠道营销模式的结构 神州数码 经销商 经销商 DC Dealer A Dealer C Dealer D 地市E 地市C 地市B 地市A 地市D 地市F 地市G Dealer B 对于一定区域的经销商 选择，以量为先导 以分解完任务为目标 以其覆盖为基础 发展顺序 TCM2 全面渠道营销模式的结构 神州数码 直控店 平台 地市A 地市B 地市C 地市D 直控店E 直控店C 形象店B 直控店A 直控店D 直控店H 形象店F 发展顺序 直控店G 直控店I 核心经销商必须做形象店，不作为直控店 直控店尽量扩大覆盖 价格层次与控制 TCM2 全面渠道营销模式的结构 神州数码 经销商 销售或区域经理 直控店 销售 负责所辖区域经销商开发及网络建设 分解销售任务到经销商(与经销商共同工作) 制订直控店系统的建设计划及推进 控制区域内价格层次 关注货物流向,控制窜货 控制风险 信息反馈 管理并指导业务员与促销员 TCM2 全面渠道营销模式的结构 经销商 微分销/零售层 销售代表 与经销商进行沟通或与其业务人员共同工作 配合经销商, 稳定并提升经销商本地销售量 明确了解经销商的渠道结构及货物流向 帮助经销商扩大其覆盖 向销售及经销商提供该经销商覆盖盲点资料 市场信息反馈 销售代表 TCM2 全面渠道营销模式的结构 微分销/零售层 消费者 促销员 店内销售 形象店使用长期促销员 针对零售层的促销可使用临时促销员 促销员 TCM2 全面渠道营销模式的结构 神州数码 经销商 微分销/零售层面 消费者 销售或区域经理 销售代表 促销员 销售代表与促销员是公司用于发展 与管理核心客户的资源 促销员用于帮助零售层 销售代表与促销员的费用均与销量 紧密挂钩 销售经理必须按照经销商状况合理使用销售代表与促销员 TCM2 全面渠道营销模式的结构 核心客户 输入管理 加强管控 业务,促销 层层协助 设计捆绑 实施整合 发挥品牌优势 上 下 外 内 销售政策 核心客户政策 TCM2的支撑点 神州数码与核心客户共同建立能够 发挥神州数码的品牌及先进管理平台优势 充分挖掘发挥渠道（核心客户）地域资源优势 全面渠道营销模式的核心 TCM2 经 销 商 促销前移 运营商关系 地方关系 零售层覆盖 二级地市覆盖 配送 全面渠道营销模式的核心 TCM2 经销商的发