特步中国有限公司培训部资料(PPT 31).ppt

* 开场：在当今零售业相当发达的同时，每个品牌都要在日益竞争激烈的市场上立于不败之地！怎样才能立于不败之地了？（笑笑，卖一下关子）成败的关键就在于在座的各位啦！ 只有你们掌握了先进的销售知识，就如同是在战场上拥有最先进的武器一样，那我们就获得了一半胜利．好了，接下来我们就一起武装好我们的“作战武器”． 先跟大家分享一个小故事： 有一家店铺做全场五折的特卖活动，有一天，来了一位顾客，看中一件T恤就问导购多少钱，导购就告诉他原价100，现在5折50元。顾客就问是什么面料的，导购告诉他是棉的 他又问棉的好处，导购就说你花50块买这么大一块布还不划算吗？ * 请问大家都准备好了吗？ ARE YOU READY？ * 通常顾客在购买产品的时候。往往留意的不是产品的本身，而是产品带来的好处，穿着起来比较舒适，有时尚的感觉。 这时我们导购在介绍货品的时候就需要用到FAB法则来跟顾客介绍产品的特征，优点，好处，来引起顾客的注意，促成销售。 不买贵的，只买对的 * 举例：ＭＤ底的轻、软就是ＭＤ底的特性。 还可以邀请学回答其他材料的特性 * 继续提问。 * 总结，把ＦＡＢ串在一种材料上举例。 邀请学员总结几种材料进行举例。 * 在座的各位，有人会疑虑怎样才能又快又准确的了解产品的ＦＡＢ，我们了就可以从四个方面或者使用更多的方法来取得产品的ＦＡＢ。 (一).产品的说明书　　　产品的说明书是在介绍该产品的基本特性和功能，所以我们可以从中，找到基本资料加以运用。 (二).和竞争品牌的比较　　　把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。 (三).从店老板或消费者等口中询得 　许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中，往往能得知意想不到的用处。 (四).业务员自身观察 　　发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。 * 　我们刚刚讲到或是举例的都是一件商品的某一小部分的ＦＡＢ，怎样才能全面的介绍商品？ 首先完整介绍一件商品的ＦＡＢ.然后邀请同事做演示 * 　　在座的各位有人会疑虑：你说的ＦＡＢ就真的这么有效吗？我们通过对比后，在来进行论证。 * 不同卖点的FAB要“横着”介绍，避免“竖着”介绍。 一个卖点的FAB可以按照F-A-B，或者B-F-A等不同顺序表达．举例。 * 在实际销售过程中，很多顾客没有时间去听你完整的讲完产品的ＦＡＢ，这时我们应该怎么办？（提问带出销售卖点的概念） 我们这时应该抓住产品的独特销售卖点． （提问）有谁知道什么是产品的独特销售卖点？ * 先提问学员是否有人能实际的举出ＵＳＰ在实际销售中的例子，如果没有学员回答，就可以用一个小故事，生动地说明ＵＳＰ在实际销售中的运用。 譬如：烽火一代的热销，等等。 * 分别解释、举例：怎么在实际销售过程中用以上这些独特的销售卖点打动顾客？ * 播放服务ＶＣＤ３开头片段 * 练习FAB * 在销售过程中我们什么样的方法去应对和服务于这四个行为，告诉大家用中医理论“望、闻、问、切”来就对购买行为最恰当的了 Attention（注意）：打招呼，邀请顾客接触服装；—— 望?? ?目光接触，留意顾客的行动? ?Interest（兴趣）： 介绍产品的FAB；——闻? ?听取顾客的需要，聆听，目光接触，积极回应 ?Desire（欲望）：邀请拼上身观看，邀请试衣，强调其他顾客的反应及货品的畅销程度；——问? ?主动，针对性，发问方式 ?Action（行动）： 主动询问顾客的感受，主动为顾客取货；——切?? 经过思考，通过受到的资料作出分析? * 　　解释：面对顾客开始推销时，导购员首先要引起顾客的注意，即要将顾客的注意力“集中到你所说的每一句话和你所做的每一个动作上”。有时，表面上看，顾客显得很专注，其实，顾客心理正想着其它的事情，导购员所做的努力注定是白忙一场。如何才能集中顾客的注意力呢? 　　l、保持与顾客的目光接触。“眼睛看着对方讲话”，不只是一种礼貌，也是推销成功的要诀。让顾客从你的眼神上感受你的真诚。只要顾客注意了你的眼神，他的整个心一定放在你的身上。 　　2、利用“实物” 。如店内的货品陈列，店铺的广宣品等等来吸引顾客的目光。讲到这里，我要给大家分享一个故事：在英国从事推销工作有30年经验的汤尼·亚当斯一次向一家电视公司推销一种仪器，仪器重12公斤，由于电梯发生故障，他背着仪器从一楼爬到五楼，见了顾客，一阵寒暄之后，亚当斯对顾客说：“你摸摸这台机器”。趁顾客伸手准备摸机器时，亚当斯把仪器交到顾客手中，顾客很惊讶：“喔，好重!”亚当斯接口说：“这台机器很结实，经得起剧烈的晃动，比其他厂牌的仪器耐用2倍。”最后，亚当斯击败了竞争厂家，虽然竞争厂家的报价比他便宜30％。 　　3、让顾客参与推销过程。方法一是向顾客提问题，所问的问题要能使顾客容