独孤九剑-原版精妙销售另类技巧【ppt】.ppt

独孤九剑，有进无退，看似无招，却胜有招，讲究如行云流水，任意所至。销售也一样，讲究随机应变，没有固定模式，方式千变万化。我们说独孤九剑，目的就是让销售员提升自己的武功，以备在商战中独占鳌头，舍我其谁。 为何要修炼独孤九剑 修炼独孤九剑的必要性 当你立志做地产行业的时候，你就要努力不断使自己提升。从销售员---销售经理---营销总监----自己创业。来实现自己的人生目标与职业理想。 如果你只是把地产销售作为一个过渡，那么趁早改行，以下的独孤九剑也没必要看下去，用这个时间你可以出门去看看有没有合适开牛肉粉的铺面。人都要为自己着想，退出地产销售，去卖牛肉粉，并且越早越好，这对你有百利而无一害。 我们说独孤九剑，目的就是让销售员提升自己的武功，为做销售经理铺平道路。我并不高明，说的不一定对，敝帚自珍也罢，抛砖引玉也罢。但我唯一能保证的是，我说的都是真心话，没有套话，算是对自己从业多年的一个梳理罗嗦了一通，现在进入正题。我偶尔会用一些贬义词，但我对销售工作以及我们的客户是充满了尊敬的，之所以要这样的写法，是因为销售员都要有自我解嘲和调侃的能力，在此先打个预防针。 一、地产基础知识(建筑工程、规划设计、法律法规，经纪知识等) 二、项目深入知识(项目优劣、区域市场状况、各户型包括面积、价格、优劣、功能空间尺寸等) 三、对销售工作的热情(热爱销售、把地产销售作为自己的事业对待) 修炼独孤九剑需具备什么条件 ◇ 积累性不强（没有客户能时不时和你买套房子,但牛肉粉做得好吃，客户就会隔三岔五地和你买） ◇青春饭（30岁以后，如果你还是一个销售员，首先你自己会有挫折感，其次，你找工作也难找） ◇ 时间少，六亲不认。（休息日少，节假日停休，早出晚归，家人朋友都疏远了） 地产销售工作可能面临的难处 ◇压力大，不稳定（末位淘汰制等注定这个行业的残酷，因为工作不稳定，也许还会影响你找对象） 独孤九剑剑式 第一剑式 阿谀奉承 剑式解析：说难听点，讨好每个人，说好听点，有个好人缘 练习方法：宽容、热心、尊重别人、吃点小亏、施以小惠、关心别人 示范动作：你的上司你要阿谀奉承，好处是他有可能推荐你做他的接班人，也有可能把销控的好房源先告诉你，或者在价格上给你优惠。同事你也要阿谀奉承，最起码你休息的时候，他会尽心帮你接待客户。小区保安你也要阿谀奉承，因为你们都下班后，在他守夜的时候，有来看房的客户，他会第二天把客户的情况和联系方法告诉你。 实现精要：其实九大招式中，第一招阿谀奉承是我最不擅长的一招，所以在日常接待客户的时候几乎没有可以举出的例子，但是在这儿，我想和大家分享一下怎样才能恰如其分地恭维别人： 1.恭维别人时不能信口开河，为讨好别人而刻意夸大的虚假称赞，不仅不会让人高兴，反而会让人生气，所以宁愿不恭维别人，也不要虚假的赞美。 2.恭维要真诚，如果你想恭维别人，你的赞美之言都必须是发在内心的，只有这样别人才乐意接受。恭维别人是一门学问，要想恰如其分的恭维别人并不是一件容易的事情，自己要好好琢磨！ 第二剑式：看客下菜 剑式解析：不是要你挑客户，而是要判断客户的地产水平，用客户听得懂的话和客户介绍。 练习方法：每接一个客户，都记住，多一个“客户地产水平”的判断，并刻意地问一些问题去了解，自己多练习总结。 示范动作：我见过许多销售经理都要求销售员按流程走，按流程走固然也没错，但是可能你按流程介绍完了，客户也无味地走了。比如客户是一个在工厂修了20年机器的工人，你就不应该张嘴闭嘴和他说容积率，一定要说，你也该附带解释地说，告诉他容积率的意思。再比如你介绍几栋几单元几号的时候，你不要张嘴就来，因为你是被培训过的，你知道你房子是怎么排的，你要介绍的时候，应该要告诉客户，我们房子是这样编排的。再比如一个外地来的客户，你不要张嘴就来我们边上有一个什么医院配套，你应该告诉他，您第一次来这里，可能不是很熟悉，我们城市最好的医院—XX医院，就在我们项目附近。再比如客户是个炒楼老手，你就不要用经理说的那些“我们后天就要涨价”这样的老套路，只是徒增笑柄而已。 实现精要：客户的类型多种多样，所以在我们接待客户当中，尽可能去多问客户详细的信息，这样才能分辨出客户的类型，也就能针对不同的客户下不同的菜。就比方说：如果客户是外地的，那我们着重要把我们项目周边的道路先给他讲清楚，让他先有个大概方向，要不然你讲再多的内容还是云里雾里的，讲再好的园林物业什么的，他都可能没有兴趣的；如果是刚有小孩的客户，你要多讲讲周边的学校配套，因为可能先阶段他们比较关注这块儿等等。反正，不同类型的客户，需求也不同，因材施教！ 第三剑式：矫枉过正 剑式解析：主要针对销售说辞，自己项目的弱点要说成优点 练习方法：自己思考，或大家脑力激荡。最重要的是，要有这种意识，