玖琳凯培训教材-9_开发VIP.ppt

星星相吸-1《新美容顾问形象与礼仪》 发扬乐施精神，开发VIP顾客 开 发 的 意 义 开发能帮助她人实现梦想 帮助实现你个人和事业的理想 成为经销商，获得更多收获 “我们玫琳凯的事业, 为丰富和充实成千上万的女性 敞开了大门。 你可以把我们特殊的生活方式 传授给其他人， 从而你自己的梦想也随之而来 得到实现！” 开 发 的 步 骤 寻找合适的开发对象 各具特色的开发方法 克服反对意见 跟进 寻找合适的开发对象 在美容课上运用四点开发计划 课前发现需求 在美容课上运用四点开发计划 公司介绍 在美容课上运用四点开发计划 我的故事 I-story 在美容课上运用四点开发计划 个别咨询 开发邀约 邀约来宾参加开发活动 邀 约 的 关 键 赞美的艺术 销售活动的益处和活动中的人 确定时间 欲擒故纵 针对不同的对象使用不同 开 发 跟 进 活动中的跟进 开 发 跟 进 活动后的跟进 运用《玫琳凯事业机会介绍》做开发面谈 《玫琳凯事业机会介绍》 开场白： 思考：女性的一生应该怎样渡过？ 发现需求： 告诉我你的故事 你的选择，你的未来 满足需求： 玫琳凯女士的故事 国际化的玫琳凯 玫琳凯在中国的发展 克服反对意见 玫琳凯的成功女性-首席的故事 告诉你我的故事 达成开发： 你了解的玫琳凯，你的决定 开展业务五步曲 目录与使用说明 开场白 发现需求 满足需求-玫琳凯女士的故事 满足需求－公司介绍与文化 满足需求－公司使命与公益事业 满足需求－优质的服务 满足需求－全面学习机会 满足需求－收入和认可 满足需求－舞台、奖品、海外游 满足需求- 平衡工作与生活 克 服 反 对 意见 第一步：倾听 第二步：重复对方意见并确认理解其真意 第三步：认同对方感觉 第四步：建议采取行动 第五步：等待回答 克服反对意见－中国全部首席经销商 克服反对意见－我喜欢的首席的故事 告诉你我的故事－我的昨天、今天 告诉你我的故事－我的今天 告诉你我的故事－我的明天 达成开发 学习计划 观摩经销商做开发面谈 准备不同版本的“I-Story” 开 发 者 责 任 介绍VIP(贵宾)权益 提供优质服务 帮助新顾问成功起步 行动计划 列名单 邀约准开发对象参加活动 写“我的故事”(以开发为主题) 练习打邀约电话 大家都知道,美容顾问的职责就是开发/服务普通顾客和VIP(贵宾)顾客, 我们已经学习了如何开发普通顾客，今天就教大家如何开发VIP顾客—— 说通俗一点，当你在和别人分享玫琳凯的美好时，你就是在做开发的工 作。开发VIP(贵宾)也体现了“乐施精神”，帮助更多女性认识玫琳凯公 司，使用玫琳凯产品,未来她们也有可能加入玫琳凯成为美容顾问，从而 得到个人成长，获得事业发展，更好平衡家庭和工作。 其实在座的每一个人，包括我，都是因为曾经有一个美容顾问向我们介 绍了玫琳凯，今天才能够坐在一起，我们要不要感谢她们？ 我知道每个人加入玫琳凯，都有一个故事，大家想听听我是怎样加入玫 琳凯的吗？ 听了我的故事，我也想知道你们为什么加入玫琳凯？ 互动： 请几个美容顾问谈谈加入玫琳凯的愿望。 联系美容顾问的加入愿望，引出开发“开发的意义“ 1、开发能帮助她人实现梦想，体会帮助她人的乐趣 2、帮助实现你个人和事业的理想，获得专业的满足 3、有机会成长为经销商，获得更多的收获，增加收入 开发VIP(贵宾)的的步骤很简单—— 首先要寻找寻找合适的开发对象； 其次用各具特色的开发方法介绍公司： 1、在美容课上运用四点开发计划 2、邀约来宾参加沙龙会议或活动进行开发 3、与来宾进行开发面谈 如果在开发过程中遇到来宾的克服反对意见，要耐心给来宾解释，打消 她们的疑虑，并不断跟进来宾，确认她们的决定，最终帮助来宾下定决 心，成为VIP(贵宾)。 下面，逐一给大家介绍4个步骤的详细方法—— 大家认为什么样的女性会成为我们的VIP(贵宾)呢？ 请美容顾问参回答什么人是合适的开发对象？ 其实你会发现到处都有可开发的对象：朋友、亲戚与熟人；美容课和试 用产品的顾客；偶然与你谈论玫琳凯事业的人；你的女主人等。你可听 过有人这样说： 我的工作真没意思 没有人欣赏我 我很喜欢和人们一起工作 朝九晚五的工作不适合我 我期望我的工作有更多的晋升机会 我喜欢挑战 你似乎真的很热爱你的工作 我希望公司能付给我所值的待遇 要我兼顾家庭和工作真的很难 我在寻找真正能满足自我与个人成长 的工作机会 我想拥有自己的事业 我很喜欢化妆品 我需要钱 我想找份兼职的工作 仔细聆听这些女性的故事，看看她们愿