现代推销实务-应收账款回收(ppt 28).ppt

阿里巧巧 阿里巧巧 第10章 应收账款回收 学习目标：通过本章的学习，了解赊销制的利弊及应收账款产生的具体原因，懂得运用科学的方法对应收账款进行管理，掌握收款的基本原则，预防和降低应收账款风险的策略以及追款的具体方法和技巧。 10.1 应收账款回收概述 应收账款主要是指企业在销售商品、提供劳务等业务时应向客户收取的期限在一个 营业周期内的货款及代垫款项。 销售的最终目的就是能收到客户的钱，回收账款才是销售工作的结束。 10.1.1 赊销制利弊分析 (1)利：扩大销售 1)开发更多的客户 2)促成长期合作 3)增进销售 4)能开发出较大的客户 5)能增加推销员和产品在顾客心目中的信赖感。 6)交易价格能比现款交易高。 (2)弊：增加经营成本和风险 1)支出增加 2)周转不良 3)呆账 4)价格 5)主动性 6)精力、心理上的危害 10.1.2 应收账款产生的具体原因分析 1)客户方面的原因。 2)员工技能方面。 3)企业政策问题。 10.2 运用科学的方法对应收账款进行管理 10.2.1 重视客户信用调查 客户信用调查就是选择客户，把不合格的顾客剔除掉，留下好的顾客作为交易对象。 10.2.2 注意客户信用变化的征兆 1)付款变化。 2)采购的变化。 3)营业上的变化。 4)员工变化。 10.2.3 客户信用调查 (1)客户信用调整的内容 1)可靠度 2)可信度 3)营业状态 4)个人品行 5)经营理念 6)实地调查 (2)信用评价的指标 1)回款率(应收账款)。 2)支付能力(还款能力)。 3)经营同业竞争产品情况。 (3)确定客户支付能力的主要指标 1)客户资产负债率。 2)客户的经营能力。 3)是否有风险性经营项目。 10.3 收款的方法和技巧 10.3.1 收款的基本原则 (1)“预”：未雨绸缪 (2)“快”：债务发生后，要立即要账 (3)“勤”：经常要账 (4)“缠”：对某些总想方设法不还钱的客户， 讨债人一定要有不达目的不罢休的精神 (5)通”：就是变通 (6)“变”：客户没有好坏，只有不同 10.3.2 识别欠款客户的种种借口、巧妙应对 (1)由于电脑故障，我们无法打印支票 (2)最近太忙了，再说我也没收到你的对账单 (3)支票已经寄出去了 (4)我们只能根据发票原件付款 (5)最近手头紧 (6)我对你们的产品或服务不满 (7)一个月后我有一大笔进账，届时可以还款 (8)我们公司还没审批下来 (9)我们公司在××天内付清 10.3.3 预防和降低应收账款风险的策略 (1)建立完善的开户制度 (2)签订严密的销售合同 (3)控制适当的铺货广度 (4)掌握恰当的发货频率 (5)培养优先的回款意识 (6)形成有序的对账制度 (7)养成勤于拜访的习惯 10.3.4 追款具体技巧 (1)了解客户的结算周期挤进头班车 (2)以诚待人，用商人的意识与商人打交道 (3)收款前及时提醒 (4)超过信用额度停止发货 (5)高频次，小金额 (6)不要急于销售，不空许诺言，不实行强迫性销售，风险责任明确 (7)严密的合同，防止商业诈骗 (8)随时观察动向，减少货款损失 (9)直截了当 (10)利用第三者 (11)利用还款保证追债 (12)要有粘缠性 (13)中国特色——利用人情关系 (14)以物品抵债 (15)巧妙运用钓鱼法 第11章 推销管理 学习目标：通过本章的学习，了解推销信息的搜集、处理和传递等基础知识，掌握推销信息在经营中的应用，了解推销人员的甄选及培训方法，能运用常用的方法进行推销人员的激励及推销绩效的评估，理解推销控制的程序及内容，熟练运用推销控制的基本方法。 11.1 推销信息管理 11.1.1 推销信息的内涵 (1)推销信息在企业经营中的作用 1)推销信息在企业开发新产品中的作用。 2)推销信息在企业确定产品的价格方面的利用。 3)推销信息在企业促进产品销售方面的利用。 (2)推销信息搜集的基本要求 1)对搜集推销信息的要求，在搜集推销信息时，必须遵守如下要求： ①针对性。 ②真实性。 ③系统性。 ④计划性。 2)对搜集信息的推销人员的要求。 ①培养信息意识。 ②提高信息智力。 ③掌握信息知识。 (3)推销信息搜集的渠道 1)正式渠道。 ①流通渠道。 ②行文渠道。 2)非正式渠道。 (4)推销信息搜集的方法 1)观察法。 2)调查法。 3)追踪法。 4)尝试法。 11.1.2 推销信息的处理 (1)推销信息处理的基本要求 1)及时。 2)准确。 3)适用。 (2)推销信息处理的程序和方法 推销信息的处理可根据不同的原始信息以及不同的需求，采用不同形式的处理方式。 1)鉴别。 2)筛选。 3)整序。 4)编制。 5)研究。 11.1.3 推销信息的传递 推销信息的传递是指推销信息从一定的信息源发出，经过一定