百事培训单元5_拜访的八个步骤[精品文档].ppt

8 Steps of the Call Facilitator Notes 单元6 拜访八步骤 拜 访 八 步 骤 角 色 演 练 拜访八步骤中容易犯的错误（录像） 实 地 培 训 当 结 束 实 地 培 训 后 , 你 应 该 可 以 : 明 确 客 户 拜 访 中 的 八 个 步 骤 简 单 解 释 在 每 个 步 骤 中 的 责 任 和 工 作 回 答 本 单 元 的 理 解 测 试 题 感恩的心，感谢有你！谢谢你的欣赏！ 全力打造精品课件，教学资料，感谢你的欣赏 小组讨论 每一个步骤讨论 正确的方法 心得体会 回顾拜访八步骤 拜访八步骤提供了一整套标准、规范的方法来帮助我们提高拜访的效率和效益 准备 打招呼 店情察看 产品生动化 草拟订单 销售陈述 回顾与总结 行政工作 1 2 3 4 5 6 7 8 请用你自己的语言， 复述拜访的八个步骤： 你将和一位导师一起拜访客户,亲身体验百事销售员是如何运用此标准的八步骤来拜访客户的. 文档有价，知识无价 课件之家精心整理 目标 学员会清晰地了解百事可乐公司的标准拜访过程及其重要性 所需材料 培训教案 集体培训使用的投影胶片, 投影仪 学习地图 8步骤参考卡 准备 回顾培训教案 所需时间 120 分钟 单元提纲 解释拜访过程的标准八步骤 讨论使用标准拜访过程的理由 回顾客户代表在每一步骤中的责任 创制: 以上活动挂图。 问: 你为什么认为采用标准拜访过程是一种好方法？ 在活动挂图上记录下学员的回答。 总结学员的回答... 标准拜访过程具有以下好处: 众人都采取一种推销方法，这使得培训变得较为容易 提出对客户代表(CRS)的明确期望 即便更换销售员, 客户仍经历相同风格的拜访 销售人员可以从其他销售同事那里获得帮助 帮助我们成为更好的销售人员 创制: 以上活动挂图 问: 在你看来，为什么“准备”重要？ 注意: 学员集体的回答。 可能的回答: 为能够成功地完成推销 避免在推销时出现尴尬局面 可不必进行多次往返拜访 这样做更加专业一些 这样做可帮助我找到增加销售的办法 总结: 如果作好了充分准备，成功完成交易的机会就更大一些。 过渡: 现在我们来看下一个拜访步骤。 显示: 以上投影胶片 解释: 准备是第一步骤。 这一步骤涉及三种准备工作。 月计划 在“月计划”中，你与你的主管讨论下月拜访路线上需要做 的事宜。你的主管将解释下月的工作重点，讨论促销活动， 并就销量和销售发展目标达成一致 日计划 在日计划中,根据业绩板, 调整当日销售指标, 销售发展目标 明确当日路线上的重点对象。带齐所须POP. 如有问题，可 在当日上路 前向主管请教。 访前计划 进店前回顾客户卡, 路线本; 回顾拜访目标。检查所需POP 并考虑好怎样向客户陈述。 强调: 你需要为推销作好充分的准备。 显示: 以上投影胶片 问 : 在你看来，问候客户为什么是重要的？ 注意: 学员或集体的回答 可能的回答: * 让他们知道我们是什么人 * 让他们知道我们是来店铺服务的 * 留心客户可能要我们探讨的问题 * 让他们感觉事关紧要 * 他们也期望如此 * 这是专业方法 * 面对客户较为从容 * 减少重复拜访 总结: 客户也是人。一般来说他们会期望我们在访问店铺时问候他们。 如果客户与我们感觉彼此融洽，成功的机率就更高一些。 显示: 以上投影胶片 解释: 拜访的第二步是“问候客户” 顾名思义 你要做的仅仅是问候客户。 在一些客户店铺中，我们或许会拜访多个人。 在这一步骤中，你问候客户，使他/她知道你是谁，并且 知道你是来为 他们店铺服务的。 强调: 除向决策者打招呼外, 同样需要与其他员工保持良好关系 显示: 以上投影胶片 提问: 为什么要察 看店铺？看些什么? 收集 学员回答, 写在活动挂图上 显示: 以上投影胶片 解释: 拜访的第三步是店情察看 在这一步骤中我们看完整个店铺以期找到机会。 有多种方法可以帮助客户增加百事产品的销售和赚更多的钱。在察看 店铺时，一定要全面掌握店铺内存在的机会 回顾: 寻找机会的几个方面。 强调: 一旦决定下最好的发展机遇后，就应考虑与店铺的决策者进行讨论。如何拟定单, 我们会在后面作详细的介绍 回顾: 用你自己的话描述“店情察看”的