百事培训单元4_客户_消费者_渠道.ppt

The Customer * Sales On-boarding CR SALES Onboarding 单元4: 客户 消费者 渠道 本单元主要学习内容 客户和消费者 推力和拉力 渠道的作用与类型 谁是我们的消费者？ 谁是我们的客户？ 客户 是指直接从我们或分销商处购买 百事饮料再转卖给消费者的任何人 消费者 是从我们的客户手中 购买百事饮料饮用的任何人 消费者..客户 影响消费者购买碳酸饮料的主要因素 排名rank 适合象我一样的人 1 好口味 2 永不厌倦的口味 3 越来越流行 4 使我放松 5 吃饭时喝 6 口味永不变 7 朋友爱喝 8 可以信赖 9 解口渴 10 排名rank 适合象我一样的人 1 使我放松 2 越来越流行 3 朋友爱喝 4 容易买到 5 永不厌倦的口味 6 不可替代 7 清新 8 好口味 9 解口渴 10 排名rank 适合象我一样的人 1 越来越流行 2 国际知名品牌 3 高品质 4 可以信赖 5 6 永不厌倦的口味 7 好口味 8 引以骄傲 9 容易买到 10 排名rank 适合象我一样的人 1 好口味 2 越来越流行 3 永不厌倦的口味 4 清新 5 容易买到 6 口味永不变 7 好的回味 8 可以信赖 9 解口渴 10 排名rank 适合象我一样的人 1 容易买到 2 好口味 3 4 永不厌倦的口味 5 可以信赖 6 不可替代 7 有价值 8 高品质 9 使我放松 10 上海SH 广州GZ 北京BJ 重庆CQ 哈尔滨HEB 影响碳酸饮料品牌购买的主要因素：排名越前越重要 即饮 当堂饮用 边走边喝 买着路上喝 家庭饮用 买回家消费 饮料的三种消费场合 这三种消费场合，各有那些客户类型？ 即饮 边走边喝 家庭饮用 当堂饮用 买着路上喝 买回家消费 即饮 当堂饮用 边走边喝 买着路上喝 家庭饮用 买回家消费 实例 实例 实例 饭店 便利店 超市 酒吧 小店 大卖场 学校 传统商场 咖啡馆 活动场所 三种消费场合的客户类型 客户希望从百事得到什么？ 客户需要什么?.. 合适的产品 公道价格 准确的交货地点 准时 良好关系 确保我们的客户得到他们需要的，这就是你的工作！ 推力和拉力 推销 送货 产品生动化 促销 这些活动将 我们的产品 “推入”每个客户 餐馆 小店 便利店 超市 我们把以上销售工作形容为“推力” 通过各种宣传、资 源投放、市场活动拉动 更多的消费者 来乐意购买我们的产品 我们把以上市场工作形容为“拉力” 什么是渠道？ 什么是渠道？ 定义：渠道是企业把产品或者服务，送到消费者面前所借 用的途径和手段。 百事中国区的渠道分类 根据终端零售商的客户类型主要分为三大类： 传统渠道 现代渠道 即饮渠道 TT OT OP 百事中国区渠道主要客户分类 TT 传统渠道 OT 现代渠道 OP 即饮渠道 2008年百事在中国市场的渠道组合 2008年百事在MU市场的渠道组合 示范表格 , 仅供参考 请根据当地情况进行更新 你将和一位导师一起拜访客户，期间，你可以询问有关客户的问题以及客户对我们的重要性 跟线结束，你应能回答以下问题 为什么客户很重要？ 客户想从我们这儿得到什么？ 我们服务的客户有哪些不同种类？ 每一种客户类型需要的是什么？ 渠道的作用是什么？是如何分类的？ 理解测试中的问题. 实地培训 目标 学员会了解消费者与客户的不同之处。 学员开始对销售的基本渠道有所了解。 学员能够了解客户的基本需要。 明确百事销售员为客户提供服务的重要性 所需材料 个别培训 集体培训 - -投影胶片 - 培训教案 - 活动挂图 - 回顾客户代表( CR ) 的个人培训日程安排，解释培训过程。 准备 回顾培训教案 所需时间 60 分钟 单元纲要 消费者与客户的区别 消费者的需求 消费场合，客户类型和渠道的相对重要性 客户需求，客户类型对产品的需求 销售员职责和工作准则 实习测验 无 显示