竞争与双赢：PPGVANCL的对比研究 - ThemeGallery Power Template.ppt

竞争与双赢 魏苏妮 冉毅 顾超 凃冠妃 互联网直销企业的特点和现状 根据调查显示，中国网民突破2亿，居世界第一，2007年中国网购市场总额近600亿，年增长90.4%。目前，网购市场占据消费品零售总额的0.64%，而这一数字预测将增长至5%—8%。2007年，全国城镇居民人均可支配收入14140元，而网购消费者人均消费1080元，平均占据了7.64%。这些数字的背后，酝酿了一场新的消费方式的革命。 网上直销型企业类型 B2B：阿里巴巴 C2C：淘宝，ebay B2C：PPG，VANCL等 PPGVANCL成功的机遇 左图是传统服装行业和互联网直销企业利润空间的对比图，从图中明显可以看出随着市场规模的扩大，互联网企业的渠道平均成本降低，因此利润空间也越来越大，而相比较而言，传统服装行业面临的一个比较重要的问题是随着市场规模的扩大，相应需要寻找更宽的营销渠道，因此渠道成本随着市产规模而增加，利润空间也逐渐降低。两者在利润空间长的差距相当明显。 渠道成本 市场规模 传统服装企业 网络直销企业 利润空间 PPG简介 PPG(Perfect Products Group，中文译为批批吉)成立于2005年10月，总部设于上海。 CEO李亮 2007 年4 月与2006 年同期相比，PPG的营业额增长了5 0倍。 创立两年多的，没有任何形式的门店，也没有厂房和流水线，员工不到500人，其中还包括206席呼叫中心的工作人员，而仅靠电子商务平台、呼叫中心与数据库来完成销售。 VANCL简介 VANCL(中文名是：凡客诚品，简称“凡客”)成立于2007年10月18日，总部设于北京。 CEO 陈年 VANCL由欧美著名设计师领衔企划，适合亚洲男士体型。 VANCL的线下配送采用的是“子弟兵”方式，即自己建立配送队伍，向顾客的承诺为：北京五环内24 小时送达，五环外48小时，上海市区48 小时，郊区（除了崇明）48～72小时，其他地方一般3～4天。 PPG VANCL的对比 1、商业模式 2、目标客户 3、营销手段 5、质量控制 6、物流中心 4、服 务 PPG将现代化网络电子商务 模式与传统零售业进行创新性融合，呈现一种全新的高效商业管理模式。 VANCL的商业模式基本上是PPG 的翻版 商业模式 目标客户 PPG的主力消费群集中在年轻白领阶。 PPG在网易女性频道开展“寻找中国最优秀的男人”活动，以覆盖女性用户。 陈年说PPG是一个重点学习对象，但不是竞争者。VANCL是25岁到40岁，其产品定位也要高很多。 营销手段 数据营销快速反馈 PPG巨大的销售额主要是靠广告拉动，因此其对于广告的投放显得尤为谨慎。 体验营销以68的超低价格价格买到第一件服装。 在各大网站投放广告 服务 PPG是国内消费品领域首家推出“90天退换货”售后服务承诺的企业 VANCL拥有网上支付的多种手段：网银支付、快钱支付、环迅IPS。 100天内退货服务 质量控制 PPG将质量监督外包给了第三方的质量监控公司SGS-CSTC（瑞士通用公正行与中国标准技术开发公司 ） VANCL非常重视其质量，整个供应链流程都进行严格把关。 物流中心 PPG只在上海设置仓库,向全国配送 物流配送中心已完成大规模扩建，从原有的2000平方扩至8000平方米。 自建物流是陈年借鉴卓越经验的体现，这与PPG将物流完全外包的做法不同 品牌来源 企业、人 产品、符号象征 快捷 时尚 个性化 平民化 朴实 高档 舒适 实惠 品牌识别来源 品牌识别对比 ThemeGallery is a Design Digital Content Contents mall developed by Guild Design Inc. 时尚 高档 大众化 快捷 高品质 实惠 个性化 简约平民化 普及 昂贵 朴实 大方 舒适 独特 PPG VANCL的品牌识别系统 PPG VANCL 品牌精髓 YES!PPG;大众化 凡客诚品：凡人都是客；诚恳 核心识别 大众价格：PPG提供平价服装 服装品质：实行第三方质量控制 服务：真诚的优质服务 顾客：针对20-25的年轻顾客群 大众价格：提供超值体验 服装品质：各个环节都要严格控制质量 服务：快捷方便的服务 顾客：针对25-40岁的白领 延伸识别 标识：红色的商标；YES！PPG 品牌个性：大众化、年轻化 公共形象：年轻、白领男性的选择 顾客关系：给予顾客亲切感，大众化的体验，朴实、大方 快捷：VANCL自建的物流系统给顾客带来快捷方便的订购服务 品牌个性：简约、自在、纵深、环保 公共形象：时尚，简约 顾客关系：让顾客感受到时尚和简约所带来的自在感受 价值诉求