动保产品营销研修概要.ppt

动保产品营销研修 付应舟 讲义板块 心态素养 有效的销售模块-SPIN简介 1、模块的必要性 2、模块解读 3、如何用好SPIN 动保销售模式盘点 一、心态素养 基本要素 责任第一 信誉至上 做人在先 荣誉为幸 服务为本 水到渠成 对营销的理解1 1、营销是满足和创造＊消费者生活或生产需求的过程 2、营销的目的是鉴定＊并满足顾客的需 求，使产品得以转化为货币 3、营销始于需求 4、营销并不仅仅要征服顾客，更要征服自己 空杯心态2 建设学习型团队（组织） 闻道有先后，术业有专攻 道之所存，师之所存 吾日三省吾生3 总结做了的 审视在做的 计划要做的 三明主义4 想明白: 1、在公司存在的价值是什么 2、自己的工作目标能否胜任 3、金钱以外的动力和快乐是什么 4、工作效率高吗？会有更好的办法？ 5、关注整体目标和团队协作 6、努力实现和提升自我价值 三明主义 做明白: 1、调整好个人心态与职业心态 2、精于此道，别人不可替代 3、焕发激情，关注工作细节 4、持续改善，从专家到赢家 5、合适时间、合适场合、合适的人 合适方式、合适事情 三明主义 活明白 1、以感恩的心态面对一切 2、没有感恩的心态就会对一切都感到平淡，而老是觉得根本没有什么事件值得感恩 3、感恩会带来身心愉快，值得感恩的事情就会不断的降临 4、抱怨只会给你带来烦躁和不安，值得埋怨的事情也会不断的发生 善假于物5 假舆马者，非利足也，而致千里； 假舟楫者，非能水也，而绝江河 君子生非异也，善假于物也 要敢于和善于运用间接经验及资源 向榜样学营销6 把做了的和要做的写到纸上7 实现突破8 未来 企业人员创造能力的突破 必然带动客户创造能力的突破 与市场的重新分割 开阔思维打破禁锢 案例一：一块正方形的豆腐三刀切成八个方块形，该如何完成 案例二：张某逼李某还债，李某无钱可还，张某看中李某之女，张某言示若你姑娘嫁我为妻可抵所有债务，李某女儿不从，张某出策：我从地上捡两颗石子入袋，一白一黑，若姑娘摸到黑石则嫁我为妻，于是张某从地上捡了两颗黑石入袋（被姑娘发现），在下列答案中你如何选择？ 开阔思维打破禁锢 (1)姑娘拒绝模石头; (2)姑娘揭穿张某捡起两块黑石子的阴谋诡计; (3)姑娘只好随便抓出一块黑石子，违心地嫁给张某。 （4）？ 开阔思维打破禁锢 案例三：平面几何、立体几何的解题方法 1、添加辅助线 2、利用延长线 3、借用辅助工具 二、有效的销售模块 SPIN 模块要素 Situation 状况询问 Problem 问题询问 Implications 暗示询问 Need payoff 需求-满足询问 模块特点 尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立 特点： 以顾客的需求为出发点 配合客户的心理变化而设计 模块原理 找出客户现有背景的事实 引发客户说出隐含的需求 放大客户需求的迫切程度 展示方案产品的价值意义 行动目标及步骤 使“隐喻”转化为“显现” 让客户对问题点有新的认识 让客户的抱怨、难点、不满、困惑被具体化（数据化） 使客户的自身利益与是否解决此问题产生紧密的联系 让客户从解决问题的方案中知道解决问题后得到的利益 连接产品与顾客 F：产品性能 介绍产品特征 难成功 A：产品优点 说明产品的功 有作用 能特性如何有 效地来帮助客户 B：带来利益 叙述产品如何 很大作用 满足客户所表 达出的明确需求 E：佐证资料 展示可信的旁证材料 决定作用 特别提示 不要把SPIN模块看成一个一成不变的公式 要把SPIN模块看成是一种会谈途径或工具 （一） SPIN之必要性 营销竞争的需要 产品的区分 不同的销售模块 （二）、SPIN模块解读 SPIN模块构件 S:背景问题 Situation Questions定义： 关于客户当前经营状况的事实和特征的问题 为什么问背景问题？ 背景问题能够提供： 建立发现客户难点的背景，为难点问题的提问做好铺垫。 了解客户经营现状的特征信息。 销售程序的一个