北京房地产专家——北京房地产销售培训概要.ppt

;主讲课程： 《卓越业绩—打造金牌房地产销售冠军训练营》 《卓越员工—做最有价值员工MVP特训营》 《卓越团队—团队凝聚力成长特训营》 《卓越管理—销售经理领导力提升训练营》;培训课堂图片分享;金牌销售员成长的4个阶段;如何从普通销售成长为金牌销售;（一） 目标篇——金牌销售的目标管理;目标管理的定义;目标设定 ;人生目标金字塔;哈佛大学就目标对人生的影响研究;总结起来就是：今天是生活不是今天决定的，而是过去的目标决定的！;Smart法则是在制定目标的时候所应该遵循的五项原则： S － Specific （明确的、具体的）：制定目标一定要明确的、不能够模糊 ； M － Measurable（可度量的;可预见的）：制定的目标一定是可以度量的； A － Attainable ：（可实现性的）：制定目标必须是可以实现的、或者说经过努力是可以实现的； R － result：(有结果的) 制定一切目标努力是为了一个结果、而不是为了行动； T － Time-based （有时间期限的）制定目标要在一定的时间内达成才有意义；必须具有明确的截止期限。 ;SMART原则的理解与应用：;2、M（measurable）可衡量的： 任何一个目标都应有可以用来衡量目标完成情况的标准，你的目标愈明确，就能提供给你愈多的指引。 【案例】你要买一栋房子，先要在心里有个底。房子要多大，是几层楼？需要多少卧室？要什么朝向？要多少平方？座落地点呢？你的预算是多少？有了这些明确的标准，你才有可能顺利地买到你的房子。;1984年，在东京国际马拉松邀请赛中，名不见经传的日本选手山本田一出人意外地夺取了世界冠军。当记者问他凭什么取得如此惊人的成绩时，他说了这么一句话：“凭智慧战胜对手。” 当时许多人都认为这个偶然跑道前面的矮个子选手是在故弄玄虚。马拉松赛是体力和耐力运动，只要身体素质好又有耐性就有希望夺冠，爆发力和速度还在其次，说用智慧取胜确实有点勉强。 两年后，意大利国际马拉松邀请赛在意大利北部城市米兰举行，山本田一代表日本参加比赛。这一次，他又获得了世界冠军。记者请他谈谈经验。山本田一性情木讷，不善言语，回答仍是上次那句话：“用智???战胜对手。”这回记者在报纸上没再挖苦他，但对他所谓的智慧迷惑不解。 10年后，这个谜终于揭开了，他在他的自传中这么说的：“每次比赛之前，我都要乘车把比赛的路线仔细的看一遍，并把沿途比较明显的标志画下来。比如第一个标志是银行；第二个标志是一棵树；第三个标志是一作红房子……这样一直画到赛程地终点。比赛开始后，我就以百米的速度的奋力地向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去。40多公里的赛程就被我分解成几个小目标轻松地跑完了。起初，我并不懂得这样的道理，我把我的目标定在40多公里外地终点线上，结果我跑到十几公里的时候就已疲惫不堪了，我被前面那段遥远的路程给吓倒了。 视频 马拉松;3、A（attainable）可达到的： 不能达到的目标只能说是幻想、白日做梦，太轻易达到的目标又没有挑战性。 【案例】有个同学举手问老师：老师，我的目标是想在一年内赚100万!请问我应该如何计划我的目标呢? 　　老师便问他：“你相不相信你能达成?”他说：“我相信!”老师又问：“那你知不知到要通过哪行业来达成?”他说：“我现在从事房地产行业。”老师接着又问他：“你认为房地产能不能帮你达成这个目标?他说：只要我努力，就一定能达成。 　　“我们来看看，你要为自己的目标做出多大的努力，根据我们的提成比例,100万的佣金大概要做300万的业绩。一年：300万业绩。一个月：25万业绩。每一天：8300元业绩。”老师说。“每一天：8300元业绩。大既要电话沟通多少客户?” 　　老师接着问他，“大概要50个人。”，“那么一天要50人，一个月要1500人;一年呢?就需要沟通18000个客户。 　　这时老师又问他：“请问你现在有没有18000个A类客户?”他说没有。“如果没有的话，就要靠电话沟通。你平均一个人要谈上多长时间呢?”他说：“至少10分钟。”老实说：“每个人要谈10分钟，一天要谈50个人，也就是说你每天要花8个多小时在与客户交谈上，还不算路途时间。请问你能不能做到?”他说：“不能。老师，我懂了。这个目标不是凭空想象的，是需要凭着一个能达成的计划而定的。”　　;4、R（realistic）相关的： 目标的制定应考虑和自己的工作有一定的相关性。 【案例】曾经有个人经过一个建筑工地，问那里的建筑工人们在干什么?三个建筑工人有三个不同的回答： 第一个建筑工人回答：“我在做养家糊口的事，混口饭吃。” 第二个建筑工人回答：“我在做整个国家最出色的建筑工人工作。” 第三个建筑工人回答：“我正在建造一座漂亮