房地产销售实务课程介绍课件.ppt

房地产销售实务 房地产销售工作流程 课程简介 一、本课程涉及工作过程为： 项目一：编制销售计划 项目二：销售准备（销售心态、销售礼仪、销售工具） 项目三：客户接待与洽谈（寻找客户、接待客户、洽谈推介 和带客看房） 项目四：达成销售协议（客户跟踪、处理异议、促成交易） 项目五：售后服务（售后客户跟进与客户关系维护） 项目六：售后管理（销售信息管理与销售控制） 二、学习要求 每4-8人一组，设组长一名（组建销售团队） 每个阶段完成相应任务 分组汇报各自成果 以小组工作成果及个人表现综合评价作为期末考核成绩 项目一房地产销售计划 终极目标： 掌握房地产销售计划的思路，明确房地产销售计划的内容与编制方法，能够针对项目合理安排房地产销售计划。 促成目标： 1．会分析房地产项目销售基本过程； 2．熟悉房地产项目销售计划的内容框架； 3．会针对该项目的特点，提出项目销售计划安排； 4．会制订并撰写该项目的销售计划书。 任务1 制定房地产销售计划的基本思路 1．房地产销售计划的概念 房地产销售计划是房地产项目销售实施管理的基础，它既是一种市场工作的工艺流程，也是一种指导性文件。 房地产销售计划不同于房地产项目营销策划，后者为“纲”，前者为“目”。 一般说来房地产销售计划分年度、季度、月度计划。 做完计划后，必须将计划分解到每一个部门，每一个售楼处、每一个销售员。 2．房地产销售计划的目的 房地产销售计划的基本目的是帮助企业实现销售目标 总的来说就是通过销售计划的编制、执行和检查，充分挖掘和利用企业的各项资源，制订与市场环境相适应的最优方案，并把企业内部的全部经营活动科学地组织起来，使企业的房地产销售工作有计划、按步骤地进行，以获取利润和实现企业的战略目标。 （1）在科学预测的基础上，为改变企业的经营方向做出战略决策 （2）通过综合分析，制订最优方案 （3）实现全盘综合考虑与安排，减少企业风险 3．房地产销售计划的基本原则 （1）目标原则 （2）领先原则 （3）普遍性原则 （4）效率原则 （5）层次性原则 （6）程序化原则 （7）承诺原则 （8）灵活性原则 （9）调整原则 4．房地产销售计划的制订步骤 （1）项目研究 即项目销售市场及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况、购买人群、接受价位、购买理由等。 在对项目的方方面面做了全面观察后，找出项目的重点、特点、难点，并进行归纳总结，能够用简短的语句将其个性特征表达出来。 对项目的特色要进行分类，包括：项目总体特色、项目的建筑、规划、环境、定位、户型、配套、地域、概念等各方面的特色。 4．房地产销售计划的制订步骤 （2）制定目标 公司-----公司的总体销售目标 各地区及各部门-----各地区、部门销售目标 销售人员----个人目标； 要有长线目标、中线目标和短线目标，每年、每季、每月、每周、每天及业务拜访中的每次拜访都要制定目标。 1）要充分了解市场，科学进行市场调研。 2）针对项目的销售状况做详尽的客观分析，并找出支持理由。 3）最后要明确关键性成果。 应用举例： 某企业2011年的销售实际完成量是2亿元，我们先假设2012年的目标销售量是3亿元，其间有50%的增加量。 论证的第一步：我们是否拥有达到这个增加值的资源。 论证的第二步：预计在未来一年内公司资源的变化情况。 论证的第三步：公司是否具备应对上述变化的能力和切实可行的举措。 经过论证，得出一个适合公司的销售量目标。论证越详细，目标就越贴切。 任务2 房地产销售计划的内容与制订 1．房地产总体销售计划的内容与制订 （1）计划概要 1）楼盘营销目标：包括市场目标、销售目标、利润目标、竞争目标、进度目标等； 2）主要策略：包括促销策略、价格策略、渠道策略等； 3）财务指标：销售成本费用及基构成； 4）计划内容目录：为便于检索而提供的本计划的章节目录表。 （2）市场营销现状 1）关于市场形势的分析研究 按细分市场研究其市场规模、增长变动状况，消费者需求信息，变动趋势等； 2）关于产品形势的分析研究 详细列举同类产品的特性、变动趋势、市场份额、价格、销售额、收益水平等； 3）关于竞争状况的分析研究 主要竞争对手的辨识、他们的规模、目标、市场份额、产品质量、技术水平、竞争实力与竞争策略等； 4）关于相关宏观环境的分析研究 与产品有关的政治、经济、社会、文化、法律环境研究。 （3）机会与问题分析 综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。 （4）目标设置 确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。 （5）市场营销策略 提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为“精心策划的行动”。 （6）执行方案 提供行动必须回答的几个关键问题