医药销售管理概要.ppt

销售管理培训 培训大纲 2 销售技巧 销售管理 1 ㈠目标管理 ㈡时间管理 ㈢区域管理 ㈣客户管理 ㈠如何提高拜访质量 ㈡如何区分需求与机会 ㈢医药代表的说服技巧 ㈣防御技巧和跟进 目标管理 定义：在特定的区域内，针对有潜力的客户，运用公司一切销售资源，通过销售销售代表努力和作为，以扩增最大的投资回报率。 目标管理重点 时间管理 销售活动 时间管理 在我们工作中，一年365天，其中250天左右是在工作（合理的安排时间，以争取最多的销售时间来提高生产力） 一天8小时的工作中，只有35%是在真正的销售时间。 ——善于合理的安排拜访路线以利于提高工作效率。 今天的销售代表不仅仅扮演的是一名“区域经理”的角色，更是一名“营业经理”在你的手中，负责经营一群“客户”、销售产品。提供客户所需服务，使公司与你的利益最大化。 区域管理 客户分类和选择 目的：通过客户的删选，确定A、B级目标医生。从而决定拜访次数、资源的合理利用。 如何选择客户：选择目标客户与每位客户、每种产品的使用情形来分。 使用现状（1~4级） 使用潜力（1~4级） 二八定律：用80%的时间和80%的资源来跟进20%的A级目标医生。 客户管理 目标客户 在哪里？ 目标分解 重点合 作对象 重点合 作对象 重点合 作对象 重点合 作对象 达成 业绩 医院、科室、医生 目标业绩、达成率 客户管理： 建立客户档案：客户档案表（最重要的是客户个人兴趣爱好）。拜访纪录表。每星期拜访总结报告。下周拜访计划 安排拜访路线： 每日拜访计划： 设定拜访目标： 非拜访式的销售：非面对面的销售方式能帮助销售代表提高生产力（如推广会） 拜访后的计划与跟进工作： 建立客户回馈途径： 目标分解 通过各种渠道以收集目标医院、客户信息,为以后销售工作做了有力的支持. 把现有客户资料进行 整理,按目标医院、科 室划分,并落实到责任 人,再进行系统的核实 归类,做到资料的完整 和精确 对整理完的资料进行建档管理, 目标客户群体分类明确 收集 整理 建档 营销工作总结-资料收集 客户资料的收集必须做到准确，有效，同时对我们的目标客户群体要有更多了解。 营销工作总结-资料收集 观念： 1、不要把鸡蛋放在一个篮子里 2、不要说“不知道”“不可以”。 3、增加自己的敏感度、悟性和激情。 4、专业的操作表现在细节上。 5、如果要双倍的增长，你需要什么资源？如果给你双倍的资 源，你能双倍的增长吗？ 6、过去的成功经验可能是你失败的经验——破旧立新。 销售技巧 一、如何提高拜访质量 1、拜访前的自我检讨 你的产品可以解决用户哪些问题？ 什么是顾客的需求？ 客户的姓名？怎么读？什么头衔？喜欢别人怎么称呼？ 顾客有什么嗜好？户外活动？理念及生活习惯？ 他们家人的情形如何？ 什么是最适合的拜访时间？ 2、出门前或敲门前的自我检讨 拜访目的是什么？对他有多少了解？ 有无拜访记录可参考？ 他会提出什么样的问题？我如何应对？ 如何为下次拜访制造机会？ 我的着装、外形如何？ 准备什么资料？ …… 1、读过的知识10%（如阅读药品使用说明） 2、听过的知识20%（如聆听代表的解释） 3、看过的知识30%（如产品的PPT） 读、听、看过的知识的：50% 读、听、看过的并经过他人解释过的知识：70% 这是划分医药代表是否合格的重要分水岭之一。 一项研究表明，受访的人会记住： 读、听、看过，听人解释过，并且自己已经实践过的知识：90% 所以，医生开出的第一张处方最重要，因为这标志着医生已经记住了你的产品。 如何区分需求与机会： 销售的价值： 不在于产品本身，而是使用它的好处，销售代表必须了解自己产品各方面的好处，才能有效的把产品销售出去。除非你了解客户的需求，否则不要浪费医生和自己的时间。 1、学会辨认需求。 生理需要（如衣食住行、生理健康等，这类人对物质和金钱十分敏感） 安全需要（如身体健康、职业保障、社会安定等） 社交需要（对集体或组织的依附感和归属感等，对处在事业上升阶段的医生需求十分强烈） 尊重需要（这一阶段的医生，销售代表务必要维护其尊荣感、权威感，以“聆听者、学生”的身份出现，多请教、赞美、学习） 请代表们讨论下，医生常用的表达需求的句子有哪些？如何从他们的需求中辨认出机会！！ 销售代表的说服技巧 引：销售并不是一件简单的事情，而是一个过程，它不是静止不动的，而是在不断进行；它不是一件伟大的工程，而是由一系列小的工程连接起来的大事。