博思格销售培训概要.ppt

01.01.02 File Reference: BlueScope Steel Templates 博思格钢铁(苏州)销售培训 Suzhou Sales 一：拜访前的准备 1.调查 A：了解客户的业务领域和所属行业 ； B：了解项目的进展和大致情况； C：通过各种渠道，事先了解一下业主负责人在单位中的角色、以及他们各自的特点 。 2.准备 A：带好公司及产品资料，不妨多准备一点；但一定不要首次拜访就把全部资料给客户； B：准备一些相关行业的工程案例照片； C：有可能的话，可以做一份针对性的推荐方案。 3：找好路线，不要在把时间耽误在找路上； 二：业务知识的准备 1.公司详细情况介绍 2.公司在钢板行业所处的地位 3.博思格公司与其它竞争对手的比较优势 4.公司产品详情介绍及优势所在 5.主要产品的标准颜色说明 6.工厂可生产的宽度和厚度的说明 7.钢板生产的大致工艺和流程 8.主要竞争对手的市场价格及产品流通渠道 9.主要产品技术参数 10.钢卷到压型钢板的计算 11.主要产品的保证年限和适用范围 12.博思格的售后服务优势所在 13.相关钢结构知识（如不同厚度钢板的檩距要求等） 14.不同品牌产品的适用范围 15.和客户沟通应注意的事项 16.相关配套产品的知识 三：带着问题和目的去拜访 1.业主公司的情况、组织结构、在行业内地位等； 2.业主项目的情况、目前进展，项目周期等； 3.有哪些总包和钢结构在参与，是哪家设计院在设计； 4.业主以前项目用的是什么品牌的钢板 5.以前有没有用过博思格产品，对博思格是否了解，是什么印象； 6.是否有兄弟单位的销售在跟进； 7.业主项目的预算情况如何； 8.业主最关心的是项目的哪些方面，业主本人有什么期望； 9.除了你现在在拜访的人，还有哪些人在负责； 10.项目的关键人，谁是有拍板权的； 11.设计方案中，钢板的厚度、强度、颜色等规格是否有确定； 12.准备采用什么样的围护系统； 13.需不需要你帮他推荐施工单位和配套产品的厂家； 14.争取到帮业主制作推荐钢板的使用方案； 15.确定下次回访的时间和需要再商谈的事项。 四：拜访技巧（一） 1.开场白——铺垫开场、提出拜访目的（议程）、明确该议程对客户的价值所在、确认客户的接受度、了解客户当前的时间安排等事宜） 2.寻问： A:最重要的是要记住，一定要先学会聆听，先听比先迫不及待的说重要多了； B:适当的把前面的15个问题，了解清楚，如果一次问不完，下次记得补上，或通过其它渠道了解到，要做到知自知彼； C:问的时候，要注意业主的反应，如面部表情等，最好是有问有答，象朋友聊天一样就最好了； D:千万不要打断业主的说话，等他说完再做反应不迟； E:要善于发现业主的需求和需求背后的需求。 五：拜访技巧（二） 3.说服： A:首先要对业主的疑问、见解和需求表示理解； B:针对性的说明我们能帮他解决哪些疑问和需求； C:不要很明显的说竞争对手的坏话，甚至不妨说一些竞争对手的优势所在； D:确定业主是否接受您的说明。 4.达成协议：可以有如下几方面 A.业主答应让您做一份推荐方案； B.安排时间做一次产品推广会； C.安排时间参观工厂； D:安排下次带公司领导来访问； E:业主答应把我司产品放入招标文件中，有2选一的机会； F:业主答应唯一指定用我司产品； G:和业主确定下次再让您来拜访的时间； 六：拜访技巧（三）——反复灌输 5.处理客户顾虑 再次寻问：了解客户还有哪些其它方面的顾虑； 表示理解 处理顾虑：我们有哪些方面的措施可以解决这些顾虑； 举例：博思格是来自澳大利亚的百年知名品牌。。。。。 业主不妨同时把宝钢和博思格都作为招标备选品牌之一。。。。。。 博思格有直销团队的专业服务，确保购买的是正品。。。。。。 确定接受 6.处理客户的不关心 表示理解 请求允许寻问：例如—为什么客户不想指定钢卷品牌等； 利用寻问促使客户觉察需求：让客户了解指定的好处； 说服该需求 七：和重要客户建立铁杆关系的方法 一，了解客户的个性和嗜好，并且深入他(她)的生活圈： 对于重要的客户，如设计院总工、采购人员或关键人物等，要采用多问、多方面打听，深入了解他(她)的个性、嗜好、偏爱或忌讳等，以为能够投其所好，避其所讳的迎合他。了解他(她)是否对某种运动、娱乐等有特殊爱好，可以为其提供讯息，并预先购买门票，使其感受到你的诚意。 要多关心重要客户周围的事情，了解他(她)家人、他(她)的重要朋友以及他(她)家人相关的事情。诸如在他(她)配偶的生日、结婚纪念日和其他重要的日子，给与不同形式的问候，短信息、贺卡或Email等让其真正感受到你是他(她)真正的朋友或知己。选择适当时机，如客户搬家、职务高升、