逼单与跟单技巧.ppt

多赢培训部 逼单技巧篇 逼单是整个业务过程中最重要的一个环节 逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单？ 思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？ 很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变，总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！ 认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？ 你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或对公司及产品不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛杀佛，遇鬼杀鬼。 抓住客户心理，想客户所想， 急客户所急 你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。查言观色，客户的态度是否诚恳？客户的拒绝其实是习惯性的拒绝，并不是真正拒绝，客户总是习惯被强迫签单，他们感觉这是理所当然的，客户想：我不能太主动了。所以，你就尽管写合同好了，即使他在阻止你，也是习惯性的。? 什么样的情况下我们该进行逼单 讨价还价、要求价格下浮时 询问具体服务的项目 询问如何办理 对所选的功能没有任何意见时 表现出兴奋的表情时 对所有的问题回答没有任何疑问了 如何去逼单？ 1、认清客户，了解目前客户的情况，有什么原 因阻碍你。 2、思想不滑坡，方法总比困难多。 3、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急 4、假设成交法，是我们做单常用的方法之一。 5、促销法。利用一些促俏礼品的利器，使其加快签 单进程 6、用同行业的竞争对手刺激客户。 7、坚持，征服客户，发扬我们的狼性精神。 逼单过程最重要的作秀环节 营造前期紧迫感的铺垫 （主动与被动） 不可或缺的中间环节 （业务繁忙） 终极的杀手锏 （配合促销） 逼单的过程中应注意的细节 1、小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。 2、尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理或总监批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。 3、不露出过于高兴或高兴过分的表情。 4、不能与客户争论——如果客户和你达成了成交，在 最后阶段不能和客户发生争论，应赞同客户的观点 5、立即提出付款尽量要客户付全款，不要担心要客 户付全款会把单丢到，没有到款，即使签单也没 用，客户即使交部分钱也要收，客户后悔了也不 用怕。（催款技巧解析） 6、合理利用手中的工具（收据等） 跟单技巧篇 炎炎夏日，挥汗如雨； 辛苦奔波，劳心劳力。 终于 签单啦！！！ 没收钱～～～～～～～～ 商务人员心中永远的痛！ 精心策划＝成功收款 策划：策略＋谋划 谋定而后动；凡战者，以正合，以奇胜！ 策划三步骤 分析客户，找出原因； 针对问题，商量对策； 精心布局，出招必胜。 分析客户 普及客户 意向客户 签单未收款的客户 签单未收全款的客户 普及客户 1、普及完的当天或者第二天上午以短信的形式 通知客户，他的账号已开通以及密码等各项 服务。 2、分析普及过程中客户对汇信通的认可度（问 题比较多，问的很详细，主动打电话询问操 作方法的，对宣传很重视的） 3、电话回访的方式 ，帮助教操作并设置分配 意向客户 1、时间比较忙的 通过询问前台以及自然人，摸清客户的工作规律，提 前到达对方公司然后通过电话的形式告知客户你在等 他。 2、犹豫的客户 一般此类型的客户难约见的原因：暂时不需要、价格 贵、对宣传力度不满意、性格比较理性. 对于此类型的客户的跟进，重点在于分析清客户真正拒绝 的原因。在平时没有约见的时候可以通过短信、电话的形 式跟客户进行各方面的一种沟通和交流，增进彼此间的信 任感。然后选择合适的时间或者借某些热点进行邀约。 签单