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电 话 营 销 技 巧 课程内容 第一步：策划你的电话 第二步：绕障碍，与拍板人接触 第三步：别出心裁的开场白 第四步：推介你的产品 第五步：战胜异议 第六步：成交的技巧 课程目标 掌握电话营销的过程及 每一个过程的具体技巧，从而帮助您成为专业的电话营销高手。 第一讲 电话营销的第一步: 策划你的电话 内容概要 一、作好态度准备 二、确立目标 三、安排工作环境 四、掌握产品知识 五、了解你的客户 六、准备要传递的信息 一、作好态度准备 对于任何成功的电话营销者来说，第一步是树立积极的、热情的态度，这在电话营销中式特别重要的。 罗森塔尔效应 在生活中用不同的态度对待不同的人和事，就会得到不同的结果。 一、作好态度准备 1. 态度准备 2. 体现“我能做”的态度 3. 带上你的笑容 1、态度准备 打电话时即使没人看见你，也要表现出自信的样子，这是很重要的。 你的自我形象越好，你就越有可能显示出销售所需要的信心 端正的姿势对你的精神与声音均有裨益。 2、体现“我能做”的态度 具有“不能做”态度的人思维消极，感觉无力。 具有“我能做”态度的人思维积极，时刻准备接受挑战。 无能力的想法 有能力的想法 我怎么会这么傻？ 我这次吹牛了。我是个傻瓜！ 我的老板是个讨厌的监督者 她对我如此冷漠。 我犯错，但我能从中吸取教训 下次我会…… 我应该更加明确老板的要求 如何与她相处是一个挑战，我要…… 3、带上你的笑容 当你微笑着说话，你的自信、你的热情、你的友好就会自然而然地体现在你的话音中。 二、确立目标 你要打的电话次数； 你与决策者联系的次数; 你的销售次数; 其他 。 工作效率高低的影响因素： 每个电话需要多长时间； 你销售的是什么产品； 与一个客户建立关系的难度如何； 你的联系客户的数目是多少； 你使用的是什么样的通讯设备； 你的客户名单是怎样得到的； 其他。 三、你知道如何安排好自己的工作环境吗？ 我有一个没有环境噪音干扰的工作地点。 我有一种在我与顾客谈话时免受干扰的方法。 我估计了我在一个地方可呆的时间长短，并训练自己在这段时间内可拨打多少个电话。 三、你知道如何安排好自己的工作环境吗？ 我有一个放在显眼处的钟表，这样我就能监控自己的时间要求。 我有必要的顾客服务、技术咨询等部门的电话号码和有关人员的名单。 我备好了用品以有效地记录电话时获得的信息。 三、你知道如何安排好自己的工作环境吗？ 我备有必要的产品或服务的信息，以便回答问题时使用。 我有一种特殊的方法把我需要随访的信息存档。 我有许多相关的设施使我的工作变得更容易。 四、掌握产品知识 产品出厂方面的知识 产品安全性方面的知识 产品效用性方面的知识 厂家义务支持方面的知识 练 习 假设你销售彩色复印机，应该掌握哪些产品知识？ 假设你销售净水机，价值RMB,18,000，应该掌握哪些产品知识? 假设你销售儿童英语学习机，价值RMB,38,000，应该掌握哪些产品知识？ 想了解顾客真正的需要？ 问问你身边的顾客就知道！ 从以下资料获取你的产品知识 产品简介单 VCR 培训VCR 近期报刊上的文章，特别是贸易期刊上的文章 五、了解你的客户 以前的账目卷宗； 其他的销售代表； 行业出版社； 报纸的商务栏目； 股票价格； 竞争对手； 使用你的产品或服务的情况。 六、准备要传递的信息 介绍你自己； 认定或再认定你的顾客； 你正在介绍的产品或服务的特征和利益要符合顾客的需要； 准备好应对异议； 懂得何时设法结束谈话； 保证“说话”不离题； 注重相关信息的逻辑性。（5W） 内容回顾 作好态度准备 确立目标 安排工作环境 掌握产品知识 了解你的客户 准备要传递的信息 * * 态度、热情和目标 王牌营销基本理论 产品知识 销售技巧 工作效率目标 周销售目标 每天联系的客户数 每天打电话的次数 平均每天打电话的小时数 完成数 计划数 周日期