[其他资格考试]市场营销人员应聘试题.doc

市场营销人员应聘试题库 市场策划人员 2 一、基础知识 2 二、策划经验 3 三、系统思维 3 大客户经理 5 一、销售经验 5 二、系统思维 6 三、案例分析 7 市场策划人员 一、基础知识 说明：以下问题有标准答案，主要分析应聘者对市场营销基本知识的掌握。 市场营销环境包括哪些内容？ 答：包括宏观环境和微观环境，宏观环境一般包括政治、经济、社会和技术环境；微观环境包括现有企业竞争、潜在进入者、替代品、供应商、客户等。 什么是市场细分？ 答：市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。 什么是产品市场定位？ 答：市场定位是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。 什么是市场营销的4P和4C？ 答：4P是指产品、价格、渠道、促销；4C是指顾客、沟通、成本、便利 请描述什么是FABE方法？ 答：FABE方法是一种产品介绍或客户沟通方法，包括Feature特征、Adavantage优点、Bebefit利益、Evidence证据等。 产品生命周期分为哪几个阶段？ 答：分为投入期（导入期）、成长期、成熟期、衰退期 请介绍什么是SWOT分析？ 答：是对企业自身分析的一种方法，包括优势、劣势、机会和威胁 请介绍什么是PEST分析？ 答：是对企业的宏观环境分析方法，包括政治、经济、社会和技术 二、策划经验 说明：以下问题没有标准答案，通过应聘者的描述，判断工作经验。 一个完整的产品市场营销策划报告应该包括哪些内容？ 答：市场环境、现状和趋势、客户需求、竞争对手、公司自身、市场细分、目标市场、市场定位、市场目标、市场策略、资源需求、时间计划等 针对一个行业要进行市场信息收集，需要收集哪些内容？ 答：行业背景信息、客户需求信息、竞争对手信息；或者政策法规、产品、技术、市场、厂商等信息。 针对一个新产品，如果要做一个新产品上市计划，你认为应该包括哪些内容？ 答：目标市场、产品定位、上市目标、市场策略、风险分析、关键成功要素、资源需求、时间计划等 撰写一个完整的项目成功案例，应该包括哪些内容？ 答：项目背景、客户需求、解决方案、实施效果、客户评价 请描述一个行业产品教战手册应该包括哪些内容？ 答：行业信息化基本知识、客户对象和需求分析、产品如何介绍、产品对比和竞争优势、典型成功案例分析、产品常见问题回答、产品营销支持方式等 三、系统思维 说明：以下问题没有标准答案，只要能够自圆其说就可以，判断系统分析能力和基本认知。 请分析一下行业类产品（如面向政府或企业用户）和消费类产品（面向个人用户）在市场营销方面有哪些不同？ 判断对行业市场的认识 如何做一个真正对市场有指导意义的市场营销策划？ 判断对市场营销策划工作的认识 如果给你一个针对政府行业的产品，你如何设计市场推广方案？ 判断政府行业市场推广的认识 如何针对政府行业策划一个有效的市场活动？ 判断对行业市场活动的认识 如果要进入一个新的行业市场，你认为需要从哪些方面分析市场可行性和市场风险？ 判断对行业市场的认识 如果让你进行行业销售支持工作，你认为都可以从哪些方面进行支持？ 判断对行业市场支持的认识 大客户经理 一、销售经验 说明：以下问题没有标准答案，判断应聘者实际的销售工作经验。 请从客户的角度描述一个典型的项目过程？ 答：从客户的角度包括酝酿需求、讨论需求、确定需求、方案设计、确定方案、招标阶段、实施阶段。 从厂商的角度，在一个项目过程中，有哪几个典型的销售里程碑？ 答：关系建立、发现机会、了解需求、倾向公司、方案通过、中标、签约 针对一个陌生大客户，需要收集哪些方面的信息？ 答：客户组织特点、客户需求或问题、客户历史交易情况、竞争对手情况、客户人员信息情况 针对一个营销机会，需要了解哪些方面的信息？ 答：机会或项目信息、客户信息、竞争信息、代理信息 针对一个营销机会，需要从哪些方面分析竞争对手？ 答：谁是竞争对手：竞争品牌、竞争产品、代理商；竞争对手的优劣势：关系、产品、价格、服务、资质、历史交易、介入程度；如何为竞争对手设置障碍：技术规格、服务、交货期、资质等。 针对一个营销机会，需要从哪些分析客户对象？ 答：客户特征，包括组织架构、决策流程、决策人员；客户业务需求分析；客户关注点分析；客户心理需求分析。 针对一个营销机会，你从哪些方面制定销售策略？ 答：产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、服务策略、商务策略、客户关系策略 请描述一个典型的招